Sowada (Phoenix Pharma Italia): vogliamo crescere ma senza strappi. Conta la value proposition

È stato sette anni in Slovacchia, poi cinque in Serbia e ora da uno è in Italia. Carriera in PHOENIX decisamente itinerante quella di Joachim Sowada, il manager tedesco che dal febbraio dell’anno scorso è alla guida di PHOENIX Pharma Italia, la holding creata dal gruppo internazionale per tenere sotto lo stesso tetto i suoi asset nel Belpaese, Comifar e Admenta. Un anno di lavoro rappresenta già un arco di tempo sufficiente per tirare i primi bilanci e Pharmacy Scanner ha approfittato della ricorrenza per intervistarlo davanti alla proverbiale candelina da spegnere.

Il tempo vola e ormai fa un anno da quando lei ha assunto la guida di PHOENIX Pharma Italia. In precedenza ha ricoperto per il suo gruppo incarichi apicali in diversi altri Paesi europei e allora, giusto iniziare chiedendole quali sono le caratteristiche di farmacia e distribuzione farmaceutica di questo Paese che non hanno riscontri altrove. Che cos’è che distingue nettamente il nostro mercato da quello dei Paesi vicini?
Per quanto riguarda la distribuzione, i mercati europei hanno dinamiche competitive e regolamentazioni profondamente differenti tra loro, con alcune nazioni in cui i produttori lavorano anche con contratti di esclusiva. Possiamo comunque riscontrare alcune linee di tendenza analoghe: la maggior parte dei Paesi europei lavora con grossisti “full line” come in Italia. Inoltre, qui come nella maggior parte delle altre nazioni il mercato risulta molto frammentato, con diversi grossisti regionali leader di mercato nel loro territorio di stretto riferimento. D’altra parte, lo scenario rispecchia le caratteristiche di un territorio che può essere molto diverso, non solo geograficamente, ma anche dal punto di vista del tessuto sociale e della gestione amministrativa. Credo che la situazione rimarrà cosi, a breve-medio termine, senza grosse operazioni di ulteriore concentrazione. Per quanto riguarda le farmacie, invece, un fattore che differenzia l’Italia da altre nazioni europee è la capillarità: il numero degli esercizi è cresciuto sensibilmente negli ultimi anni, così come si è ridotto il quorum abitanti per farmacia. Si tratta di un mondo che, per forza di cose, sta vedendo un costante calo dei margini e – soprattutto nei mesi scorsi – forti spinte inflattive. Come PHOENIX Pharma Italia, crediamo fortemente di poter offrire ai farmacisti indipendenti un ventaglio articolato di opportunità di affiliazione, per fronteggiare le sfide attuali e future. Negli anni della pandemia poi, la farmacia italiana è stata presa a esempio, in Europa, per la capacità di essere vicina ai cittadini, alle istituzioni e ai territori in una fase così drammatica. Questa è certamente la strada da continuare a percorrere, insieme ai nostri farmacisti, di cui siamo orgogliosi. La farmacia come presidio di prossimità – come farmacia di servizi avanzati di prevenzione e consiglio, un vero e proprio “hub della salute”- è il modello a cui tendiamo, con tutto il network delle nostre farmacie.

Di solito tutti i manager cominciano con un “piano per i primi cento giorni” che serve a dare alla loro governance il primo abbrivio. Se vale anche per lei, qual è il bilancio? Quali sono gli obiettivi rispettati e quelli che, alla prova dei fatti, hanno dovuto essere rinviati oppure rivisti?
Prima di tutto, non sono un sostenitore particolare dei piani eccessivamente rigidi, perché penso che rendano difficile adattarsi con rapidità alle evoluzioni del mercato. Oggi più che mai è necessario essere agili e flessibili, soprattutto alla luce del fatto che siamo un’azienda guidata dai volumi: a basso margine e con volumi elevati. Detto questo, abbiamo avuto fin dall’inizio obiettivi molto chiari, in relazione ai quali possiamo dire di avere fatto un lavoro molto buono. Soprattutto, avevamo davanti la sfida d’integrare due aziende storicamente presenti sul mercato italiano: Comifar e Admenta. Il nostro primo obiettivo, dall’acquisizione di Admenta in poi, è stato quello di integrare le due realtà. Un’integrazione che, fin dall’inizio, non abbiamo concepito come puramente “formale e aziendale”, ma piuttosto manageriale e di offerta, di proposta ai nostri partner e clienti. Perché abbiamo voluto farlo? Per poter garantire ai nostri clienti e partner un’offerta migliore. Ci siamo impegnati per la crescita dell’affiliation program, grazie al know how retail di Admenta e alla conoscenza del mercato wholesale di Comifar. Pensiamo di avere raggiunto questo obiettivo, proprio grazie all’integrazione di competenze specifiche: le esperienze e proposte di Comifar, del network Valore Salute unite alla competenza e conoscenza del Retail. Grazie a tutto questo, siamo stati in grado di potenziare il programma generale di affiancamento alle farmacie – in particolare con la creazione di una nuova proposta Platinum e il rafforzamento della proposta base Gold per il nostro network Valore Salute – nonché lo sviluppo e la crescita della proposta di Franchising e di vederne una concreta evoluzione. Inoltre, abbiamo rafforzato il nostro concept di Farmacia, con il lancio del nuovo brand Benu Farmacia, introducendo nuovi servizi e un’area specifica dedicata – Hub Salute – che consente ai nostri farmacisti di interagire al meglio con i nostri clienti e di offrire sempre nuove soluzioni, per la salute e il benessere delle persone. Il rebranding in Benu Farmacia di tutte le nostre farmacie sta procedendo a pieno ritmo. Possiamo dire che il nostro approccio integrato è unico nel mercato italiano.

Con l’integrazione tra Comifar e FarmAlvarion, PHOENIX detiene oggi in Italia una quota di mercato che si aggira attorno al 21% e la colloca ancora più nettamente al primo posto tra i distributori italiani. Di quanto puntate ad accrescere tale quota negli anni a venire?
Siamo molto consapevoli e motivati dal nostro posizionamento nel mercato italiano della distribuzione del farmaco, che è per molti versi unico. Abbiamo una quota di mercato superiore al 20% e siamo gli unici a coprire tutto il territorio nazionale, grazie ai nostri 25 magazzini possiamo davvero raggiungere ogni angolo in Italia. Questo è molto importante per i nostri partner. Presidiamo il mercato con tutta l’attenzione e la consapevolezza necessarie. Certamente vogliamo crescere, ma sempre confermando che non abbiamo come primo obiettivo crescite troppo rapide e azzardate, in un mercato che rimane e rimarrà – credo – sostanzialmente stabile. Abbiamo l’ambizione di tornare a una quota di mercato combinata, in linea con quella che le due aziende avevano due anni fa. A prescindere dai competitor e dagli attori in campo, quello che ci interessa è offrire il servizio più avanzato, la proposta più innovativa ai nostri partner e oggi possiamo farlo, anche grazie – come dicevo – all’integrazione con il network Valore Salute e con il nuovo concept Benu Farmacia che abbiamo lanciato. Siamo un partner forte, che vede anche il vantaggio e la possibilità di confronto con tutte le altre realtà e farmacie che abbiamo sviluppato negli altri Paesi in Europa, possiamo confrontarci con un network di ventinove esperienze nazionali, per condividere le migliori pratiche, performance e le più avanzate competenze.

Lei all’inizio diceva di ritenere improbabili ulteriori concentrazioni nella distribuzione del farmaco. Molti osservatori, invece, sono di avviso contrario: troppe aziende si dividono un mercato sempre più difficile e in Paesi vicini come Francia e Germania quattro o cinque operatori (tra i quali PHOENIX) detengono circa il 90% del giro d’affari complessivo…
Come ho già detto, quello italiano è un mercato molto frammentato con diversi operatori regionali leader nel loro territorio. Il settore vede attive anche molte cooperative, che difficilmente possono risultare attrattive per le società di capitali. Non vedrei quindi la possibilità di ulteriori forti concentrazioni in questo senso. Si tratta di un mercato stabile, sempre più sfidante, che ha visto l’inflazione, attualmente più sotto controllo, arrivare anche al 3%-5% e la costante erosione dei margini. Confermo comunque che non credo ci saranno forti cambiamenti a breve-medio termine, dal punto di vista degli attori operativi, certamente tutti messi comunque alla prova dall’evoluzione del settore. La diversità degli attori in campo mi appare ancora compatibile con la struttura del mercato italiano.

Ha parlato delle cooperative dei farmacisti: in Italia il loro ruolo è molto forte, mi risulta che anche in Germania ci sia una presenza di questo genere, ma meno importante. Qual è la sua valutazione al riguardo?
Dal 2011 sono concentrato su mercati e scenari diversi da quello tedesco, quindi posso essere non del tutto aggiornato. Direi che il mercato tedesco veda, oltre a PHOENIX, una forte cooperativa attiva nel settore. Quindi, anche in questo caso, parliamo di diversità di attori, in un mercato che appare meno frammentato.

Le chiedo una comparazione tra Italia ed Europa anche su un altro tema, quello della fedeltà delle farmacie al loro network: PHOENIX in Italia ha Valore Salute, in diversi altri Paesi europei è presente con altre reti di cooperazione più o meno analoghe. Qual è il comportamento dei farmacisti verso la loro aggregazione?
Non è un mistero che per le farmacie indipendenti sia sempre più sfidante poter affrontare decise tendenze quali l’erosione dei margini, la necessità di forti specializzazioni negli ambiti del marketing, della formazione continua, della gestione delle categorie, dell’evoluzione dei servizi al pubblico, per citarne solo alcuni. Riscontriamo quindi sempre più interesse per le nostre proposte di aggregazione, che rappresentano quanto di più articolato e personalizzabile  offrano gli scenari attuali rispetto alle esigenze delle singole farmacie indipendenti. Le nostre proposte di Valore Salute vanno in questa direzione, senza chiaramente escludere la possibilità più avanzata dell’affiliazione in franchising, per i farmacisti che vogliano fare un ulteriore passo avanti. I vantaggi per i farmacisti sono molto concreti – vale per tutte queste diverse ipotesi di partnership – e c’è molta attenzione sul tema.

Un ultimo tema per quanto attiene al retail: la crescita principale di Benu Farmacia passerà da operazioni di acquisizione di catene già esistenti o attraverso il “cherry picking” di farmacie indipendenti?
Vogliamo certamente crescere e investire, ma non siamo concentrati su piani azzardati di acquisizione e non abbiamo obiettivi “rigidi” di crescita. Certamente, non escludiamo nessuna strada, ma non ci interessa una crescita potenzialmente troppo rapida, non realmente ancorata a una concreta proposta di valore aggiunto, nei confronti dei nostri partner e del sistema della salute e del benessere in Italia. Il mercato italiano conta oltre 19mila farmacie. In questo scenario operano alcune realtà di primo riferimento, su cui non ci preme ragionare in ottica di “concorrenza” e “dimensioni”. Ancora una volta, quello che conta per noi è differenziarci nella nostra proposta di valore, nei confronti dei nostri partner industriali, dei farmacisti, della cittadinanza e dei territori, per garantire loro un’esperienza unica di servizi per la salute e il benessere. Pensiamo di avere integrato il giusto mix, fra farmacie di proprietà, in gestione, in franchising e indipendenti, affiliate al network. È naturale che cresceremo nel tempo, e ci consolideremo, nei diversi ambiti. In ogni caso, si tratterà di una crescita strategica e funzionale alla nostra identità e alla nostra proposta di valore.