Acquisti diretti, Renato De Falco (Farvima): serve un tetto, apriamo un tavolo interfiliera per parlarne
Un tavolo interfiliera per affrontare il problema delle vendite dirette e individuare un sistema di regole condivise che salvaguardi la sostenibilità economica della distribuzione intermedia. È l’iniziativa annunciata alla V Convention di Farmà Plus (dal 16 al 18 ottobre a Giardini Naxos) dal vicepresidente di Farvima, Renato De Falco. I primi contatti con le rappresentanze dell’industria farmaceutica sono già stati avviati e l’obiettivo è quello di organizzare un primo confronto entro la fine dell’anno. Sul tappeto, l’ipotesi di introdurre un tetto alle vendite dirette, oltre il quale prevedere meccanismi compensativi per i grossisti, anche attraverso il ricorso ai transfer order.
«Abbiamo chiesto un incontro sia a Egualia sia a Farmindustria» spiega De Falco a Pharmacy Scanner «ma è un tavolo al quale dovrà sedere anche Federfarma, con il presidente Cossolo e i suoi collaboratori. L’obiettivo non è contrapporre gli interessi dei diversi attori, ma comprendere come garantire un’equa remunerazione a tutti i segmenti della filiera, preservandone l’efficienza».
Il punto di partenza è la crescente incidenza delle vendite effettuate direttamente dalle aziende produttrici alle farmacie, che sottraggono volumi e fatturato alla distribuzione intermedia. Un fenomeno particolarmente rilevante nel comparto dei medicinali equivalenti: «Secondo i dati di Iqvia» osserva De Falco «oggi le vendite dirette sul generico rappresentano il 33% del totale».
La proposta non è quella di vietare o limitare per legge questa modalità commerciale. «Non possiamo impedire a un’industria di vendere direttamente, né a una farmacia di migliorare il proprio margine acquistando dal produttore» precisa De Falco «Ma possiamo immaginare un sistema condiviso di cap, di tetti: per esempio, si concorda una soglia del 35% e in caso di superamento scattano meccanismi di ristoro per la distribuzione intermedia».
In questo schema potrebbero trovare una nuova collocazione i transfer order. «Con questa modalità già recuperiamo una parte dei volumi» ricorda De Falco «anche se resta da verificare la remunerazione riconosciuta per questo servizio. Potrebbe essere un punto di partenza per ragionare su un sistema nel quale le vendite dirette eccedenti una determinata soglia vengano assorbite attraverso i transfer order».
La questione, insiste De Falco, riguarda la tenuta dell’intero sistema distributivo. Se non si pone un freno al fenomeno degli acquisti diretti, il comparto intermedio fa sempre più fatica a sostenere i costi di una logistica capillare e tempestiva. «Non possiamo pensare di sottrarre alla distribuzione i pezzi migliori e poi pretendere che continui a garantire gli stessi elevatissimi livelli di servizio. Il sistema non è gratis».
A sostegno della sua posizione, De Falco richiama il confronto con la Francia, dove, secondo i dati da lui citati, l’80% degli acquisti di medicinali etici passa attraverso la distribuzione intermedia. Una differenza che attribuisce in parte alla struttura del mercato, caratterizzato da un numero inferiore di operatori e dalla presenza di cooperative di dimensioni maggiori, ma soprattutto a una diversa cultura della filiera: «In Francia si tende a privilegiare il sistema distributivo nel suo complesso, non soltanto un suo segmento».
La posta in gioco, conclude De Falco, è la sopravvivenza stessa di un anello fondamentale della catena del farmaco: «In questo momento storico la distribuzione intermedia è il pezzo della filiera maggiormente a rischio di estinzione. E se viene meno, salta tutto il banco».
