Lafarmaciapunto: campagne sulla salute per ingaggiare il cliente e servizi per fidelizzarlo
Sono i servizi e la relazione di fiducia che i suoi farmacisti instaurano con il paziente le due leve sulle quali lavora Lafarmaciapunto, la catena di Hippocrates che totalizza più di 600 filiali di proprietà, per rianimare traffico e ingressi in farmacia. È quanto spiega a Pharmacy Scanner Chiara Borea, ceo office manager del gruppo, in questa seconda puntata dello speciale che anticipa l’edizione 2026 di Scanner Orizzonti, in programma a Milano (Palazzo della Borsa) il 26 novembre.
Borea, come lavora Lafarmaciapunto per sostenere il traffico nelle proprie farmacie?
Crediamo nella farmacia come presidio di prossimità. Con oltre 600 esercizi in tutta Italia, il 64% dei quali ubicati in contesti suburbani o extraurbani, disponiamo di una capillarità che cerchiamo di sfruttare e valorizzare lavorando soprattutto sulla relazione tra farmacista e paziente, per dare le risposte più adeguate ai bisogni di salute dei nostri clienti. Sosteniamo il traffico anche con la leva promozionale, ma una volta che il cliente entra nel punto vendita sono il consiglio e la fiducia a consolidare la presa in carico. In questo contesto, le campagne dedicate a salute e prevenzione e i servizi di screening servono a dare contenuto alla relazione, rafforzare la fiducia e incrementare la frequenza delle visite.
Quali sono le campagne sulle quali investite maggiormente?
Nel nostro calendario trovano spazio diverse aree di bisogno: allergie, cardiometabolico e diabete, peso, microbiota, respiratorio e asma, aderenza terapeutica. Tra le iniziative più recenti citerei la campagna sul peso, che rappresenta uno dei nostri fiori all’occhiello anche perché esprime bene la capacità organizzativa che abbiamo costruito. Lafarmaciapunto dispone infatti di una direzione scientifica che cura contenuti e struttura delle iniziative e di un’Academy che governa formazione e aggiornamento dei farmacisti. Nella stessa strategia rientrano le campagne sul respiro, sul microbiota e sulle allergie, inserite in un programma di attività tematiche che rinnoviamo ogni anno. E nel 2026 raddoppieremo le farmacie coinvolte negli screening, ampliando contemporaneamente le aree di bisogno sulle quali interveniamo.
Che riscontri avete avuto finora da queste iniziative?
I dati ci dicono che le campagne producono effetti positivi sia sul traffico delle farmacie coinvolte sia sul cross selling. Un esempio è «Il tuo respiro conta». Siamo partiti dalla formazione dei farmacisti con lo pneumologo, quindi abbiamo lanciato una campagna di informazione sull’intera rete e infine proposto circa sei settimane di spirometrie gratuite nelle farmacie aderenti. Abbiamo effettuato quasi 500 spirometrie, superando del 20% l’obiettivo che ci eravamo prefissati, e formato con un corso Ecm più di 500 farmacisti. Nelle farmacie coinvolte abbiamo inoltre registrato una crescita della categoria respiratoria sensibilmente superiore a quella del mercato. È un caso che mostra bene il meccanismo: un esame gratuito aumenta la consapevolezza, porta persone in farmacia e può generare ricadute sulla categoria collegata.
Quanto conta, in progetti di questo genere, la solidità scientifica dell’iniziativa?
È un elemento fondamentale. Nel caso della campagna sul respiro, per esempio, abbiamo coinvolto un responsabile scientifico ospedaliero e previsto che la spirometria fosse accompagnata dal referto di uno specialista pneumologo. Più in generale, la nostra direzione scientifica cura anche i contenuti della formazione erogata dall’Academy, seleziona i partner con i quali sviluppiamo le campagne di salute e prevenzione, dalle società scientifiche alle istituzioni ospedaliere, e redige i protocolli di consiglio destinati al personale delle farmacie. L’obiettivo è fare in modo che servizio, formazione del farmacista e consiglio al paziente siano parti dello stesso percorso.
Avete sperimentato anche iniziative per intercettare il pubblico al di fuori della farmacia?
Sì, un esempio è la Milano Health Week, dove siamo stati presenti per tre giorni in piazza Gae Aulenti e abbiamo partecipato sul palco principale con un intervento dedicato alla «farmacia del futuro». Dall’evento abbiamo costruito un percorso verso quattro farmacie Lafarmaciapunto del quartiere, ognuna delle quali proponeva uno screening diverso – peso, salute delle ossa, pelle e capelli, circolazione – prenotabile online. In tre giorni sono stati effettuati circa 100 screening: significa che abbiamo portato un centinaio di persone dall’evento alle nostre farmacie. Per un singolo appuntamento abbiamo quindi messo in piedi un modello completo, con quattro farmacie, quattro screening differenti e un sistema di prenotazione online. La logica è portare la farmacia dove sono le persone e, da lì, riportare le persone in farmacia.
In questa strategia che ruolo svolge la loyalty?
La nostra fidelity card conta circa due milioni di iscritti, che possiamo profilare e raggiungere tramite sms o e-mail in concomitanza con le campagne. Per noi, però, la loyalty non deve sostituire la relazione personale: la carta fedeltà è uno strumento con cui rendere ancora più accurata e mirata la relazione tra farmacista e paziente. Il punto di arrivo rimane il consiglio al banco, perché è lì che si costruisce e si consolida la fiducia.
