Farmà Plus, l’AI per governare assortimento e category. Risultato: meno referenze e più redditività
L’intelligenza artificiale lascia il backoffice della farmacia e punta l’occhio sull’area espositiva della farmacia. E dopo magazzino, scorte, riordini e analisi delle vendite, mette i suoi algoritmi al servizio della governance di assortimento e category management, incrociando dati di sell out, marginalità e rotazione con lo spazio fisicamente occupato dai prodotti. È la strada imboccata da Farmà Plus, il network delle farmacie indipendenti che fa capo a Farvima, con Kitabii, piattaforma B2B SaaS basata sull’AI che attraverso le immagini degli scaffali costruisce una mappa digitale dell’esposizione e ne misura le performance. Del progetto si parlerà a Scanner Orizzonti 2026, il forum della farmacia indipendente in programma a Milano il 26 novembre, dedicato quest’anno a un’analisi delle iniziative lanciate da network e catene per rianimare ingressi e mercato del senza ricetta. Pharmacy Scanner ne ha parlato con Alessandro Di Silvio, category manager di Farmà Plus.
Di Silvio, come funziona concretamente Kitabii applicata al category management?
Una volta configurata l’applicazione in farmacia, basta fotografare gli scaffali. Il programma riconosce i prodotti esposti, risale ai relativi codici e, collegandosi ai dati del gestionale, restituisce le performance di ogni scaffale e ripiano. Il salto di qualità è dato dalla possibilità di mettere in relazione questi risultati con lo spazio occupato. È un lavoro che fino a pochi mesi fa si faceva manualmente, scaricando ed elaborando i dati. La grande rivoluzione che attualmente nessun gestionale o software è in grado di offrire consiste nell’avere un dato preciso che riguarda esclusivamente i prodotti esposti a scaffale (vera performance commerciale).
Alessandro Di Silvio, Category manager di Farmà Plus
Che cosa significa tradurre questa analisi in una decisione di category?
Significa attribuire il giusto peso alle categorie sulla base delle loro reali performance. Posso scoprire, per esempio, che una categoria sviluppa il 5% del fatturato ma occupa soltanto l’1% dell’esposizione e quindi merita di essere potenziata. Oppure può accadere il contrario. A volte, la percezione che il titolare ha della propria farmacia è diversa da quella che emerge dai numeri. Kitabii consente di partire dai dati della singola farmacia e decidere di conseguenza.
L’analisi arriva fino alla costruzione dello scaffale?
Sì. Si può definire quanto spazio attribuire alle categorie, intervenire sull’assortimento e arrivare alla costruzione del nuovo scaffale. Il sistema permette quindi di realizzare il planogramma sulla base dei dati raccolti. L’obiettivo è lavorare su tutta l’esposizione, dal libero servizio al retrobanco.
Quali parametri entrano nelle decisioni?
Non guardiamo soltanto il fatturato. Consideriamo marginalità, rotazione delle scorte, Gmroi, cioè la redditività dell’investimento in magazzino, e rendimento dello spazio. Possiamo così ridurre i centimetri lineari delle categorie sottoperformanti, potenziare quelle che rendono di più rispetto allo spazio occupato, eliminare referenze con bassa marginalità e scarsa rotazione e valorizzare prodotti stagionali, ad alto impulso o ad alto margine.
Dove entra Farmà Plus in questo processo?
È il punto centrale del progetto. Abbiamo cominciato a testare Kitabii a gennaio e ci siamo accorti che le farmacie “campione” utilizzavano bene diverse funzioni della piattaforma, ma facevano più fatica proprio sul category. Perché occorre fotografare regolarmente gli scaffali, leggere i dati e soprattutto trasformarli in interventi. Molti titolari ci dicono: «Mi interessa, ma non ho tempo per seguirlo». Per questo affianchiamo alla piattaforma il nostro team category: la tecnologia elabora le informazioni, noi aiutiamo la farmacia a interpretarle e metterle in pratica.
Quindi l’intelligenza artificiale non sostituisce del tutto il category manager…
No, ma gli mette a disposizione uno strumento particolarmente potente. Il dato da solo non basta. Occorre decidere che cosa cambiare, quali categorie ridimensionare, quali potenziare, come modificare assortimento e facing, individuare zone calde e fredde, creare percorsi con strutture mobili, potenziare al massimo i metri lineari espositivi e tanti altri aspetti che noi del team Category Specialist siamo in grado di offrire e gestire. È dall’applicazione delle informazioni che arrivano i risultati.
La piattaforma può aiutare anche a costruire un’offerta più aderente al bacino della singola farmacia?
Certamente. Permette di capire quali segmenti funzionano realmente in quella farmacia e quali no. In questo modo le decisioni sull’assortimento e sugli spazi non derivano soltanto dall’esperienza o dalla percezione, ma dal comportamento effettivo della clientela. E questo aiuta non soltanto a far crescere il fatturato, ma anche ad aumentare la marginalità e ridurre le scorte.
Kitabii ha applicazioni aggiuntive rispetto al category?
Sì, per esempio può monitorare la’pplicazione degli accordi di trade marketing con le aziende e gli obiettivi commerciali, assegnare attività ai collaboratori della farmacia e generare alert. Può controllare fatturato, margine, ingressi, copertura di magazzino, sovrastoccaggio e sottostoccaggio. È inoltre in sviluppo una funzione che consentirà di interrogare direttamente a voce l’AI: si potrà chiedere, per esempio, come è andata una determinata categoria rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente e ottenere subito la risposta.
Qual è, in definitiva, l’obiettivo del progetto Farma Plus?
Fare in modo che la farmacia disponga di questi strumenti senza essere costretta a gestire da sola tutta la complessità che comportano. A mio avviso oggi uno strumento di questo tipo dovrebbe entrare nella gestione ordinaria della farmacia. Se il titolare non ha il tempo per utilizzarlo sul category, può farlo il nostro team. L’obiettivo non è avere più dati, ma trasformare quei dati in decisioni che migliorino concretamente la redditività dello spazio.
Approfondimento – Dagli scaffali ai numeri: il test sul campo
Il progetto Farma Plus-Kitabii è partito a gennaio 2026 con una fase di sperimentazione della piattaforma e conta oggi, secondo Di Silvio, una quindicina di farmacie aderenti. Il target non è vincolante, ma l’obiettivo indicato dal category manager è arrivare a 40-50 farmacie entro la fine del 2026. Due farmacie pilota della provincia di Chieti sono state seguite direttamente dal team category per verificare sul campo gli effetti dell’applicazione dei dati all’assortimento e all’esposizione.
Dall’attività sul campo emerge innanzitutto un cospicuo lavoro di razionalizzazione. Sono state eliminate le referenze con margine lordo inferiore al 30% quando non sostenute da volumi sufficienti e quelle con indice di rotazione delle scorte inferiore a 1,2 negli ultimi 12 mesi. Ridotta anche la presenza fisica delle categorie nelle quali prevale l’acquisto programmato o su prenotazione, come sanitaria, celiachia e infanzia.
Il risultato è un assortimento esposto passato da 5.900 a 4.400 codici attivi, -25%, con 1.160 centimetri lineari liberati e riallocati verso articoli ad alta rotazione, maggiore marginalità e forte impulso. Lo stock obsoleto, misurato sulle referenze esposte da oltre sei mesi, si è ridotto dell’11%.
Cambia radicalmente anche la destinazione dello spazio: prodotti d’impulso e bestseller salgono dal 25 al 45% della superficie utile, stagionali e alto margine dal 20 al 30%, mentre i prodotti ad acquisto programmato scendono dal 55 al 25%. Il 75% dello spazio viene così concentrato sulle categorie ad alto impulso o maggiore marginalità.
A misurare l’effetto economico è il confronto tra primo semestre 2025 e primo semestre 2026. La redditività per centimetro lineare cresce del 38%, il fatturato delle referenze esposte passa da 404mila a 419mila euro (+3,7%), la marginalità sale dal 39,6 al 41,6% (+2 punti) e il margine lordo da 160mila a 174mila euro (+9%).
Il prossimo passaggio è l’estensione del modello ad altre farmacie del network: non soltanto fornire la tecnologia, ma affiancarla al lavoro dei category specialist Farma Plus, cui spetta tradurre gli output dell’intelligenza artificiale in nuovi assortimenti, facing e planogrammi.
