«Chi compra farmacie lo fa per mestiere. Chi vende, quasi sempre, lo fa una volta sola»
Perché abbiamo deciso di spiegare in video, gratuitamente e senza chiedere nulla in cambio, come funziona davvero il mercato delle farmacie.
«Quanto vale la mia farmacia?»
È la domanda che mi sento rivolgere spesso. A volte arriva al primo incontro, altre dopo mesi di pensieri, quasi sottovoce — come se fosse una curiosità e non una delle scelte più importanti di una vita professionale.
E quasi sempre, insieme alla domanda, arriva già una risposta: una cifra sentita da un collega, letta da qualche parte, o messa sul tavolo da un gruppo che si è fatto avanti. Il più delle volte ha poco a che vedere con la farmacia che ho davanti.
Non è una colpa. È il sintomo di un problema più profondo, che in questi anni ho visto crescere di pari passo con il mercato.
Due mondi che non partono alla pari
Nell’articolo che ho firmato su queste pagine a gennaio osservavo come il mercato stia entrando in una fase di consolidamento. Gli operatori sono sempre più strutturati: holding, gruppi organizzati, investitori con strategie precise. È un’evoluzione naturale e, in sé, né buona né cattiva.
Porta con sé, però, uno squilibrio di cui si parla troppo poco. Chi compra farmacie lo fa per mestiere. Chi vende, quasi sempre, lo fa una volta sola nella vita.
Da una parte del tavolo siedono analisti, consulenti e modelli di valutazione affinati su decine di operazioni. Dall’altra c’è un farmacista che conosce ogni cliente per nome, ogni scaffale, ogni turno di notte degli ultimi trent’anni — ma che non ha mai avuto motivo di chiedersi come un acquirente legga il suo bilancio.
Il risultato è che molte trattative partono già sbilanciate. Non per la cattiva fede di qualcuno, ma per una semplice, enorme differenza di informazioni.
Quello che vedo ogni giorno
Ci sono alcune verità che in appuntamento ripeto di continuo, e che quasi sempre sorprendono chi le ascolta.
La prima: due farmacie che fatturano la stessa cifra possono valere in modo completamente diverso. Il fatturato è solo il punto di partenza. Il valore lo costruiscono il posizionamento, la marginalità, l’efficienza del personale e una serie di altri elementi che raramente entrano nelle chiacchiere tra colleghi. E molti di questi sono leve su cui il titolare può ancora intervenire — a patto di conoscerle per tempo.
La seconda: la cifra scritta in un accordo non è quella che resta in tasca. Tassazione, struttura dell’operazione e modalità di pagamento possono cambiarne il risultato in modo sostanziale. Scoprirlo dopo la firma significa scoprirlo troppo tardi.
In fondo è semplice: il prezzo è un numero; il valore è una storia, e va saputa leggere.
Perché un canale YouTube
Per anni queste cose le abbiamo spiegate una alla volta, farmacista per farmacista, appuntamento dopo appuntamento. Continueremo a farlo, perché ogni farmacia è un caso a sé e nessun video sostituirà mai un confronto diretto.
Ci siamo però convinti di una cosa: il primo passo — capire — non dovrebbe dipendere da un appuntamento. Per questo abbiamo aperto un canale YouTube.
Abbiamo scelto il video per ragioni molto concrete:
• si guarda quando si vuole, la sera dopo la chiusura o nel fine settimana;
• si guarda con chi si vuole: il coniuge, i figli, il socio. Cedere una farmacia è quasi sempre una decisione di famiglia, ed è giusto che tutta la famiglia abbia gli strumenti per prenderla;
• non chiede nulla in cambio: nessun contatto, nessun impegno. Solo contenuti, gratuiti.
Cosa trovate già online
Il canale parte con tre video, pensati come le prime tappe di un percorso:
Nei prossimi mesi se ne aggiungeranno altri, con lo stesso obiettivo: dare al farmacista strumenti concreti per decidere meglio.
Una promessa
A metterci la faccia sono io, in prima persona. E mi sono dato una regola: nei video dico esattamente quello che direi a un farmacista seduto davanti a me, in appuntamento. Nessuno slogan, niente da vendere. Gli stessi ragionamenti, gli stessi numeri e le stesse attenzioni che riservo a chi mi apre le porte della propria farmacia.
C’è chi pensa che un farmacista più informato sia un interlocutore più scomodo. La mia esperienza dice il contrario: un farmacista informato non è un cliente più difficile. È un cliente più sereno. Fa domande migliori, distingue un’offerta solida da una che lo sembra soltanto, e arriva alla firma con la certezza che quella scelta, anche a distanza di anni, resterà quella giusta.
Affidare, con consapevolezza
A gennaio chiudevo con una frase che ripeto spesso alla mia squadra: «Una farmacia non si acquisisce. Si affida.»
Oggi aggiungo una cosa. Per affidarla bene, bisogna prima capirla: capire quanto vale, perché vale quella cifra, e cosa cerca davvero chi si siede dall’altra parte del tavolo.
È per questo che nasce il canale. Si chiama Mediarfarma e lo trovate su YouTube all’indirizzo youtube.com/@Mediarfarma.
Se state pensando al futuro della vostra farmacia — anche solo come un’ipotesi lontana — vi invito a guardarlo. Non per decidere oggi, ma per decidere meglio quando sarà il momento.
