Oltre il moltiplicatore: la guida pensata per chi vuole capire, prima ancora di decidere
Negli ultimi anni mi è capitato spesso di rispondere alla stessa domanda, posta in modi diversi ma sempre con lo stesso retropensiero: «Rossano, secondo te quanto vale la mia farmacia?». Quasi sempre, la persona dall’altra parte non ha alcuna intenzione concreta di vendere nei prossimi mesi.
Ha solo bisogno di capire. Vuole un orientamento, un punto fermo, un’idea di dove si trova in un mercato che, da fuori, sembra parlare un linguaggio in continua evoluzione.
E ogni volta che rispondo con un numero, mi rendo conto che quel numero, da solo, non aiuta. Anzi: rischia di disorientare ancora di più.
Per questo, dopo molte riflessioni con il team, abbiamo deciso di mettere a disposizione di tutti i farmacisti una guida operativa: uno strumento gratuito di autovalutazione che permette al titolare di capire, in pochi minuti, come la propria farmacia si colloca rispetto ai parametri che ogni acquirente — privato, gruppo industriale, fondo d’investimento — analizza nel concreto.
Non è una valutazione, e non vuole esserlo. È un modo per andare oltre il moltiplicatore. Per smettere di trattare il valore della propria farmacia come se fosse un numero della lotteria.
Il moltiplicatore non è il valore
Da anni, ogni volta che parlo con un titolare, mi accorgo che la conversazione tende a bloccarsi sullo stesso punto: il moltiplicatore. «Mi hanno detto che oggi le farmacie si pagano 1,7 volte il fatturato. È vero? È poco? È tanto?»
La risposta sincera è che il moltiplicatore, da solo, non significa nulla. È il punto di arrivo di una valutazione, non il suo punto di partenza. Due farmacie con lo stesso fatturato possono essere valutate 1,6x o 1,9x il fatturato — eppure stiamo parlando di due valori finali che, su una farmacia da un milione di euro di fatturato, oscillano di trecentomila euro: una cifra rilevante!
La domanda corretta non è quindi «quanto vale la mia farmacia», ma: «quali parametri della mia farmacia spingono il moltiplicatore verso l’alto e quali lo trattengono verso il basso?».
A questa domanda, fino ad oggi, era difficile rispondere senza sedersi a un tavolo con me o con il mio team e fare un’analisi completa. Con la nuova guida, abbiamo provato a rendere quella conversazione iniziale più consapevole, più strutturata e — soprattutto — accessibile a chiunque voglia farsi un’idea.
A chi è indirizzata questa guida
Non è una guida per chi ha già deciso di vendere domani. Per quelli il nostro lavoro fatto di visite, analisi dei bilanci analitici, costruzione del progetto e individuazione dell’acquirente giusto, è indispensabile.
Questo strumento parla ad altri interlocutori, che sono poi quelli più numerosi: i farmacisti che ci stanno pensando, ma non se la sentono ancora di fare il primo passo. Quelli che si chiedono se sia il momento giusto, quelli che hanno ricevuto un’offerta e non sanno se sia ragionevole o no. Quelli che hanno in mente un orizzonte di tre, cinque, dieci anni e vogliono iniziare a capire cosa, nella loro realtà, sta lavorando per loro e cosa, invece, sta erodendo il valore senza che se ne accorgano.
A queste persone ho sempre detto la stessa cosa: «non è mai troppo presto per iniziare a guardare la propria farmacia con gli occhi di chi un giorno valuterà di cederla». Anzi, è proprio guardandola con quegli occhi, anni prima della vendita, che si fanno le scelte giuste — sul personale, sull’immobile, sulla struttura societaria, sul mix di fatturato — quelle che, al momento opportuno, faranno la differenza tra un’offerta dignitosa e un’offerta importante.
Cosa trovi nella guida
La guida è suddivisa in cinque capitoli, ognuno dedicato a una macro-area che, nel nostro lavoro quotidiano, vediamo emergere come decisiva nelle trattative: geolocalizzazione, personale, immobile, aspetti tecnici, valorizzazione.
Per ogni parametro all’interno di queste aree — dalla densità di popolazione alla composizione del fatturato, dal canone di locazione alla forma societaria, dal trend degli ultimi esercizi alla presenza di studi medici nei dintorni — abbiamo spiegato quali sono i punti di forza e quelli di debolezza, chiarendo cosa cerca l’acquirente, cosa apprezza, cosa al contrario lo porta a rivedere al ribasso la propria offerta.
In chiusura del documento c’è un questionario di autovalutazione: per ciascun parametro puoi assegnare un punteggio da 0 a 10 e, con una semplice media, ottenere una prima fascia di valore espressa in multipli del fatturato netto. Non è il valore della farmacia. È un’indicazione iniziale, costruita con gli stessi criteri che vediamo applicati nei tavoli di trattativa.
Il questionario richiede dieci, quindici minuti. Il valore informativo, in cambio, è significativo: per la prima volta, il titolare ha tra le mani una mappa dei propri punti di forza e dei propri punti di debolezza. Una fotografia reale.
Una valutazione qui ed ora
Una precisazione doverosa: tutto quello che leggerete nella guida — i moltiplicatori indicati, le soglie, le regole sui canoni, le percentuali sul cassetto e sul SSN — fotografa il mercato così come lo vediamo oggi: Maggio 2026.
Il mercato delle farmacie, come quello di qualunque asset, non è statico. Le valutazioni si muovono in funzione della liquidità presente sul mercato, dell’appetito dei capitali, dell’evoluzione normativa, dei tassi di interesse, delle dinamiche territoriali. Quello che oggi vale 1,75x potrebbe valere 1,6x tra due anni, oppure 1,9x. Ed è giusto che sia così: significa che il mercato è vivo.
Per questo la guida va letta come una bussola, non come un cronometro. Indica la direzione, non l’orario di arrivo. Quando arriva il momento di passare dalla riflessione all’azione, è lì che entriamo in gioco noi, con un’analisi puntuale costruita sulla realtà del momento, sulle dinamiche specifiche del territorio della farmacia e sull’incrocio tra ciò che il venditore desidera e ciò che il mercato è disposto a riconoscere.
Perché farla, anche se non si vuole vendere
C’è un ultimo punto che voglio sottolineare, perché è quello che mi sta più a cuore.
In molti casi, dopo aver compilato il questionario, il titolare si rende conto che alcuni elementi della propria farmacia stanno comprimendo il valore in modo evitabile: un canone troppo alto rispetto al fatturato, una forma societaria che andrebbe trasformata, una composizione dell’organico squilibrata o un mix di fatturato sotto-sviluppato rispetto alle potenzialità.
Sono tutti elementi sui quali si può intervenire. Tre, cinque, sette anni prima di una vendita sono il tempo migliore per farlo: il tempo per riorganizzare, ribilanciare, far crescere quegli aspetti che, al momento della valutazione, faranno aumentare in modo concreto la fascia di valore applicabile.
In altre parole: che si voglia vendere domani, tra cinque anni o non vendere mai, capire come il mercato legge la propria farmacia è un test utile in ogni caso. Per chi vende, è il primo passo. Per chi non vende, è un audit gratuito sulla salute della propria azienda.
Il primo passo, senza impegno
La guida è scaricabile gratuitamente, senza moduli interminabili e senza alcun obbligo successivo. È uno strumento che abbiamo voluto restituire alla categoria dei farmacisti con cui lavoro ogni giorno, che è poi quella che mi ha permesso, in tutti questi anni, di costruire l’esperienza che ho.
Il mio invito a chi sta leggendo è semplice: scaricala, prendila come spunto di riflessione, fai l’autovalutazione con onestà. Il numero che otterrai non è il valore della tua farmacia — per individuare quello ci sarà tempo e modo, ne parleremo eventualmente in un secondo momento, davanti ad un caffè e ad un bilancio. La guida è solo il punto da cui partire per fare ragionamenti più solidi, su un argomento che, troppo spesso, viene affrontato sull’onda di un’offerta arrivata per caso
o di un «sentito dire».
Una farmacia non si vende. Si affida. Ed è proprio per questo che, prima di affidarla, è giusto conoscerla a fondo.
Buona riflessione.
Rossano Sforna
