Lafarmaciapunto: campagne sulla salute per ingaggiare il cliente e servizi per fidelizzarlo
Sono i servizi e la relazione di fiducia che i suoi farmacisti instaurano con il paziente le due leve sulle quali lavora Lafarmaciapunto, la catena di Hippocrates con oltre 600 farmacie sul territorio, per sostenere traffico e ingressi in farmacia. È quanto spiega a Pharmacy Scanner Chiara Borea, CEO Office Manager del gruppo, in questa seconda puntata dello speciale che anticipa l’edizione 2026 di Scanner Orizzonti, in programma a Milano (Palazzo della Borsa) il 26 novembre.
Borea, come lavora Lafarmaciapunto per sostenere il traffico nelle proprie farmacie?
Crediamo nella farmacia come presidio sanitario di prossimità. Con le nostre farmacie sul territorio disponiamo di una capillarità che cerchiamo di sfruttare e valorizzare lavorando soprattutto sulla relazione tra farmacista e paziente, per dare le risposte più adeguate ai bisogni di salute dei nostri clienti. Sosteniamo il traffico anche con le classiche leve commerciali, ma una volta che il cliente entra nel punto vendita sono il consiglio e la fiducia a consolidare la presa in carico. In questo contesto, le campagne dedicate a salute e prevenzione e i servizi di screening servono a dare contenuto alla relazione, rafforzare la fiducia e incrementare la frequenza delle visite.
Quali sono le campagne sulle quali investite maggiormente?
Lavoriamo su un calendario ricco di attività che copre tutto l’anno e che costruiamo a partire dai bisogni di salute dei nostri clienti: allergie, cardiometabolico e diabete, peso, microbiota, respiratorio e asma, aderenza terapeutica. Ogni campagna combina informazione, screening in farmacia e consiglio del farmacista, e il programma viene rinnovato continuamente. Forse la più emblematica è stata la campagna sulla gestione e controllo del peso, che esprime meglio la capacità organizzativa che abbiamo costruito: Lafarmaciapunto dispone, infatti, di una direzione scientifica che cura contenuti e struttura delle iniziative, di un’Academy che governa formazione e aggiornamento dei farmacisti, oltre a un team che cura la comunicazione all’esterno. Nel 2026 stiamo ampliando il numero di farmacie coinvolte negli screening e le aree di bisogno sulle quali interveniamo.
Che riscontri avete avuto finora da queste iniziative?
I dati ci dicono che le campagne producono effetti positivi sia sul traffico delle farmacie coinvolte, sia sulla presa in carico del paziente. Un esempio è «Il tuo respiro conta»: per questo progetto, siamo partiti dalla formazione dei farmacisti con lo pneumologo, quindi abbiamo lanciato una campagna di informazione sull’intera rete e, infine, proposto circa sei settimane di spirometrie gratuite nelle farmacie aderenti. Abbiamo effettuato quasi 500 spirometrie, superando del 20% l’obiettivo che ci eravamo prefissati, e formato con un corso ECM più di 500 farmacisti. Nelle farmacie coinvolte, la categoria respiratoria ha registrato una crescita sensibilmente superiore rispetto a quella del mercato. È un caso, questo, che mostra bene il meccanismo: un esame gratuito aumenta la consapevolezza, porta persone in farmacia e rafforza il ruolo del farmacista nel consiglio.
Quanto conta, in progetti di questo genere, la solidità scientifica dell’iniziativa?
È un elemento fondamentale. Nel caso della campagna sul respiro, per esempio, abbiamo coinvolto un responsabile scientifico ospedaliero e previsto che la spirometria fosse accompagnata dal referto di uno specialista pneumologo. Più in generale, la nostra direzione scientifica cura anche i contenuti della formazione erogata dall’Academy interna, seleziona i partner con i quali sviluppiamo le campagne di salute e prevenzione, dalle società scientifiche alle istituzioni ospedaliere, e redige i protocolli di consiglio destinati al personale delle farmacie. L’obiettivo è fare in modo che servizio, formazione del farmacista e consiglio al paziente siano parti dello stesso percorso.
Avete sperimentato anche iniziative per intercettare il pubblico al di fuori della farmacia?
Sì, un esempio è la Milano Health Week, dove siamo stati presenti per tre giorni in piazza Gae Aulenti e abbiamo partecipato sul palco principale con un intervento dedicato alla «farmacia del futuro». Dall’evento abbiamo costruito un percorso verso quattro farmacie Lafarmaciapunto del quartiere, ognuna delle quali proponeva uno screening diverso – peso, salute delle ossa, pelle e capelli, circolazione – prenotabile online. In tre giorni, sono stati effettuati circa 100 screening: significa che abbiamo portato un centinaio di persone dall’evento alle nostre farmacie. Per un singolo appuntamento abbiamo quindi messo in piedi un modello completo, con quattro farmacie, quattro screening differenti e un sistema di prenotazione online. La logica è portare la farmacia dove sono le persone e, da lì, riportare le persone in farmacia.
In questa strategia che ruolo svolge la loyalty?
La fidelity card, con circa due milioni di iscritti, è il ponte tra le campagne e il banco che ci permette di informare delle iniziative di salute. La carta, però, resta uno strumento: non sostituisce la relazione, la rende più precisa. È questa la farmacia che vogliamo costruire: un presidio sanitario di prossimità, dove campagne, servizi e loyalty portano le persone al banco, e il consiglio del farmacista le fa tornare.
