Aspettando Amazon, in Usa le catene si sfidano sulla value proposition

In tre mesi, le farmacie statunitensi di Walgreens Boots Alliance hanno messo a segno vendite per 22,5 miliardi di dollari, con un incremento di quasi l’8,9% sul trimestre precedente. E’ quanto emerge dal bilancio del gruppo sul primo trimestre dell’anno fiscale 2018, che per il calendario dell’amministrazione tributaria Usa terminava il 30 novembre scorso.

Nell’insieme, le cifre rimandano luci e ombre: non entusiasma per esempio l’andamento dell’utile netto, che scende del 22% (a 821 milioni di dollari, 81 centesimi per azione) a causa soprattutto della recente svalutazione della quota di Wba nella joint venture cinese Guangzhou Pharmaceuticals. Tuttavia, nella conference call del 4 gennaio con gli analisti del mercato Usa, il ceo di Walgreens Boots Alliance Stefano Pessina si è mostrato particolarmente soddisfatto. E il motivo è presto detto: al netto delle operazioni straordinarie, l’utile è salito nel trimestre del 16,4% e, soprattutto, le vendite in farmacia sono cresciute del 14,1% sullo stesso periodo di un anno fa. Quest’ultimo incremento si deve in gran parte a un aumento delle ricette spedite, che hanno superato i 260 milioni (+9,5% rispetto allo stesso trimestre dell’anno prima).

Per il gruppo, il risultato è da attribuire principalmente alla partnership stretta nella primavera scorsa con Prime Therapeutics, un Pbm (Pharmacy benefit manager) che gestisce più di 20 milioni di assicurati in tutti gli Stati Uniti. I Pbm, in sintesi, sono operatori che amministrano i costi dell’assistenza farmaceutica per conto delle assicurazioni e dei fondi sanitari pubblici e privati: contrattano i prezzi con le farmacie e le aziende produttrici, definiscono i prontuari, in sostanza decidono quali farmaci sono rimborsati dalle compagnie e in quali farmacie vanno acquistati.

Grazie a tale partnership, dicono i dati, Walgreens Boots Alliance avrebbe “sottratto” clienti e ricette al suo diretto concorrente, Cvs (9.700 farmacie in tutti gli Usa), che lamenta vendite in calo. Il gruppo, tuttavia, ha subito risposto annunciando a dicembre l’intenzione di acquisire Aetna, una delle principali compagnie assicurative della sanità privata Usa. Per capire il senso dell’operazione, il cui valore si aggira sui 70 miliardi di dollari, va tenuto presente che il gruppo Cvs opera già come Pbm per conto proprio, gestisce circa 1.100 retail clinic in tutti gli Stati Uniti e in più controlla Caremark, una farmacia online che serve l’intero Paese: come scriveva il New York Times qualche settimana fa, «Cvs e Aetna puntano a diventare ancora più attraenti nei confronti di un pubblico che ieri si rivolgeva ai medici di famiglia per usufruire di prestazioni e consulenze di base, oggi invece utilizza sempre più spesso un’app oppure si rivolge a una retail clinic».

In sostanza, Cvs garantirà farmaci e prestazioni di base agli assicurati di Aetna, che a sua volta potrà mettere a disposizione dei fondi aziendali (che erogano l’assistenza per i lavoratori delle grandi imprese) una rete di presidi sanitari “all-in-one”, retail clinic+farmacia. La filosofia “one stop shopping” del supermercato declinata nella salute. E infatti, in un articolo della settimana scorsa la rivista di economia Forbes ha scritto che il deal tra i due gruppi minaccerà innanzitutto gli ospedali.

La maggioranza degli osservatori italiani ha collegato l’operazione Cvs-Aetna all’interesse che da alcuni mesi Amazon mostra per il mercato farmaceutico. Ma sulle strategie del sodalizio, così come dell’accoppiata Wba-Prime Therapeutics, premono anche altre valutazioni. Direttamente legate a quanto sta accadendo nella Sanità americana: i tagli alle tasse portati avanti dal partito repubblicano e dalla presidenza Trump avranno pesanti contraccolpi sul finanziamento dei programmi sanitari pubblici (Medicare), mentre i costi di farmaci e prestazioni sanitarie stanno rendendo sempre più pesanti i premi delle polizze sanitarie. Anche negli Usa, in altri termini, c’è un problema di sostenibilità che rende urgenti innovazioni “disruptive”, ed è per questo che i movimenti dell’azienda più “disruptive” della storia, Amazon, hanno messo subito sul chi vive il mondo della farmacia.

Il risultato è che mentre Amazon ancora deve fare le sue mosse, Walgreens e Cvs hanno già iniziato a sfidarsi in una competizione a tutto campo sui servizi a valore aggiunto nel mercato del farmaco rimborsato. E non è difficile intuire dove si combatterà la battaglia principale: «Nel primo trimestre» ha detto George Fairweather, vicepresidente esecutivo di Walgreens Boots Alliance, nella conference call del 4 dicembre «oltre il 20% dei “refill” (il rinnovo dei tubetti di farmaci, l’equivalente delle nostre ripetizioni di ricetta, ndr) sono stati richiesti tramite canale digitale, a dimostrazione dell’impatto che stanno avendo i nostri sforzi per migliorare le nostre capacità digitali. Tra questi, lo sviluppo della Walgreens mobile app, che dal suo lancio (un paio di anni fa, vedi video sotto, ndr) è già stata scaricata più di 50 milioni di volte». «Dobbiamo ripensare la nostra catena logistica, i servizi che offriamo ai nostri clienti e il modo in cui li eroghiamo» ha detto nella stessa occasione Pessina «per questo è strategica la nostra partnership con FedEx (la società americana di trasporto e recapito, ndr), ci permette di essere flessibili e immaginare nuovi modi per interagire con i nostri pazienti e i nostri consumatori».

Cvs, ovviamente, ribatte colpo su colpo. Il gruppo, per cominciare, mette a disposizione dei propri pazienti una mobile app per il “refill” dei tubetti di farmaci molto simile a quella di Wba (anzi, per essere precisi è l’app di Walgreens a essere vicina a quella del concorrente, dato che è arrivata dopo), ma la novità che dovrebbe fare la differenza è il servizio di recapito a domicilio dei farmaci con ricetta che Cvs ha inaugurato agli inizi di dicembre a Manhattan, New York, e nei prossimi mesi verrà esteso al resto del Paese: la consegna standard è assicurata entro il giorno successivo all’ordine, ma nelle principali città degli Usa il recapito avviene nel giro delle 24 ore (gli ordini effettuati prima delle 11 sono consegnati per le 16, quelli entro le 16 per le 20). E chi lo desidera, può aggiungere all’acquisto del farmaco etico uno o più prodotti da banco, che verranno recapitati assieme ai farmaci con ricetta in un unico imballo (non è invece possibile richiedere il servizio per il solo acquisto di “no prescriptions”).

Nel linguaggio del marketing, Wba e Cvs stanno facendo a gara in “value proposition”, ossia nel dare valore alla propria offerta in modo da differenziarla da quella del concorrente (e dalla mera dispensazione al banco) per attrarre un cliente-paziente che, altrimenti, sceglierebbe la prima farmacia che incontra (vicino a casa, all’ufficio, al medico eccetera). E’ una battaglia, come s’è già detto, sulla quale aleggia un convitato di pietra chiamato Amazon, ma sarebbe un errore pensare che lo scontro rimarrà confinato ancora a lungo nel continente americano. Dr.Max, la catena ceco-polacca che in queste settimane sta facendo shopping di farmacie italiane, offre da tempo nei due paesi dell’Est un servizio di acquisto a distanza e recapito a domicilio, che garantisce la consegna entro le 48 ore. Insomma, non si dovrà attendere a lungo perché anche in Italia farmacie e catene si combattano a colpi di “value proposition”. Anche senza Amazon ad aleggiare sul loro capo.