Dalla farmacia dei tamponi alla farmacia dei servizi: la checklist e gli indicatori per non fare passi falsi
La farmacia dei tamponi ha avuto senz’altro il merito di dimostrare sul campo una volta per tutte che i servizi trovano nelle farmacie una collocazione coerente agli occhi dei consumatori così come del Ssn. Attenzione però a non salvare dall’esperienza dei “tamponifici” anche le approssimazioni con cui in molti casi è stata affrontata l’emergenza di dicembre e gennaio: non sarebbero assolutamente tollerabili nell’organizzazione di un servizio strutturato da post-pandemia. In altri termini, “l’ansia da prestazione” che ha afferrato molte farmacie durante l’ultima parte del 2021 non può contraddistinguere ragionamenti e piani dei titolari che, oggi, con la domanda di antigenici in progressivo spegnimento, sanno valutando se buttarsi su nuovi servizi. A lanciare l’avvertimento i commercialisti bolognesi Marcello Tarabusi e Giovanni Trombetta, che alla convention organizzata martedì 15 marzo da Farmacentro hanno ricordato i rischi in cui incorre la farmacia che non sta ponderando con accuratezza le prossime scelte. «I test rapidi» ha osservato Tarabusi «hanno dimostrato la realizzabilità di un modello di farmacia in cui il mix dell’offerta riconosce maggiore peso ai servizi. Occorre evitare, però, che questa attività rimanga una variabile non controllata com’è accaduto in molte farmacie durante l’emergenza tamponi». «L’ansia da prestazione» ha aggiunto Giovanni Trombetta «è oggi insita nel pensieri di quei farmacisti che avendo visto quanto sono stati bravi a fare tamponi, pensano di replicare lo stesso successo su altri servizi».
Ma che cosa è successo nell’ultimo trimestre dell’anno, quando le farmacie sono state costrette a organizzarsi in fretta e furia per assicurare agli italiani test rapidi con cui usufruire del green pass? Per rispondere alla domanda, Tarabusi ha selezionato il caso di una farmacia di hinterland cittadino, dalle dimensioni economiche poco sopra la media e fatturato per il 60% proveniente dal Ssn. «Nel 2021» ha spiegato «questa farmacia ha sommato ricavi per quasi 1,5 milioni di euro e ha lavorato per circa 9.200 ore complessive, da cui un fatturato orario medio di 161,2 euro e un margine orario medio di poco più di 64 euro».
Farmacia dei tamponi: analisi di un caso tipo
«Se concentriamo l’attenzione soltanto sull’ultimo quadrimestre del 2021, che somma 77 giorni lavorati ed è il periodo dove si è concentrata l’erogazione dei test rapidi da parte delle farmacie» ha continuato Tarabusi «osserviamo importanti variazioni negli indicatori: il ricavo giornaliero cresce da 4.700 a 5.300 euro, quello medio per cliente invece cala da 26,39 a 25,53 euro, a causa dei massicci ingressi legati alla sola richiesta del tampone». Andamento opposto, al contrario, per la resa oraria: a fronte di 2.361 ore effettivamente lavorate, il margine sale da circa 64 a quasi 70 euro/ora, sempre per effetto dei tamponi. «L’ultimo trimestre in sostanza» ha sintetizzato Tarabusi «ha avuto un effetto sicuramente positivo sull’andamento dell’anno, ma attenzione a non farsi abbagliare dai numeri: non si può generalizzare l’esperienza dei tamponi e pensare di estenderla ai nuovi servizi che vorremmo lanciare».
Come si costruisce il prezzo di un servizio
- Parto dall’analisi di una proposta e relativi costi
- Stimo il potenziale delle prestazioni erogabili
- Analizzo tutti i costi diretti
- Stimo i costi indiretti
- Stimo la durata del ciclo delle attrezzature
- Valuto le modalità di finanziamento
- Calcolo l’onere finanziario
- Determino i flussi di ricavi necessari
- Stimo il tempo di pareggio
In sostanza, il farmacista che sull’onda dei tamponi sta valutando la possibilità di avviare nuovi servizi, non può pensare che l’esperienza di questi tre mesi consenta di fare a meno della programmazione: «Va calcolato qual è la domanda potenziale proveniente dall’utenza» ha ricordato Marcello Tarabusi «qual è la capacità produttiva della farmacia e quali volumi può raggiungere, quali investimenti sono necessari anticipatamente e qual è il costo unitario, per fissare il prezzo e capire quanto rende». Il titolare che non effettua a monte un’analisi di questo genere, è l’avvertimento, rischia di farsi male. Che cosa significa? Per esemplificare, Tarabusi ha analizzato le performance realizzate su due tipici test da telemedicina, ecg e holter, da un campione di una trentina di farmacie, urbane e rurali di medie dimensioni. «Abbiamo calcolato i costi fissi, i costi dell’attività e quelli della forza lavoro» ha spiegato il commercialista «e sulla base dei risultati abbiamo ripartito gli esercizi in tre cluster: esercizi dalle performance medie, esercizi di eccellenza e sottoperformanti». Le farmacie del gruppo intermedio, in particolare, hanno effettuato mediamente in un anno 80 ecg e 31 holter; le farmacie “best performer” 472 ecg e 153 holter (sempre in media), le farmacie sottoperformanti tre ecg e due holter.
Servizi di telemedicina, tre modelli gestionali a confronto: volumi e costi
«Quindi» ha continuato Tarabusi «ho provveduto a calcolare ricavi e utili dei singoli gruppi: il gruppo intermedio rimane in territorio positivo ma la marginalità che ne risulta, poco più di 178 euro in tutto, è ben poco significativa; il cluster delle farmacie best performer fa molto meglio e riesce a ricavare dai due servizi più di 13mila euro di margine, che è certamente indizio di un’attività efficiente ma non basta da solo a far cambiare corso a una farmacia; infine, il cluster dei sottoperformanti mostra un margine negativo di oltre 1.600 euro, che esemplifica quel rischio di “farsi male” di cui s’è detto in precedenza».
Farmacie medie: margine 178 euro
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Farmacie top: margine 13mila euro
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Farmacie sotto media: margine -1.600 euro
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«La conclusione cui invita l’analisi» è il commento di Tarabusi «è che non basta un singolo servizio a imprimere una svolta: occorre invece costruire un “bouquet” di prestazioni che si può assemblare e organizzare soltanto se prima di decidere o meno per l’investimento c’è stata una valutazione approfondita di tutti i fattori». Tra questi, il commercialista bolognese cita la disponobilità di spazi, la necessità di ristrutturazioni o adattamenti, l’impatto dei volumi su costi e lavoro del team e via a seguire.
La “check list” prima di avviare i motori
- Gli spazi sono sufficienti?
- Sono necessari adattamenti strutturali?
→ Valutare maggiori costi e impatto su singolo servizio in base ai volumi
- Costi diretti (personale sanitario, refertazione, materiali consumo, smaltimento, etc.)
- Fattore lavoro (tempo/farmacista)
- Costo del finanziamento
→ Costo opportunità/costi cessanti
Il “case study” proposto da Marcello Tarabusi, in particolare, dimostra che non si può pensare di avviare un nuovo servizio senza avere prima analizzato seriamente i volumi potenziali (rispetto al bacino di utenza) e quelli sostenibili (in base agli spazi della farmacia e alle risorse di cui dispone). «La remuneratività in sostanza» spiega Giovanni Trombetta a Pharmacy Scanner «dipende essenzialmente dai volumi, ossia dal numero di prestazioni che si riescono a erogare. Le farmacie “sottoperformanti” dell’analisi proposta dal mio collega fanno un servizio in perdita perché le prestazioni sono così poche da impedire il raggiungimento del punto di pareggio». «Le farmacie non hanno avuto la necessità di pubblicizzare il servizio tamponi perché la domanda era sovrabbondante a causa della pandemia e degli obblighi normativi» ricorda Tarabusi «però con altri servizi non si ripeterebbero le stesse condizioni. E’ fondamentale, quindi che prima di partire il titolare faccia un’analisi attenta delle potenzialità del mercato e, nel caso, pianifichi una buona comunicazione al pubblico. Solo dopo avere valutato la domanda potenziale, si possono considerare l’incidenza dei costi e l’entità dell’investimento». In caso contrario, il passo dalla farmacia dei tamponi alla farmacia dei servizi può essere breve ma anche falso.
