Tasca (Selex): nella gdo fedeltà alla centrale non significa solo comprare meglio, ma anche vendere meglio

La fedeltà del farmacista titolare al proprio gruppo d’acquisto, alla centrale o al network rappresenta una delle debolezze della farmacia indipendente. Nella maggior parte dei network dei farma-distributori, dicono i dati di Iqvia, la quota di associati che fanno passare dalla centrale acquisti almeno l’80% degli ordini resta al di sotto del 60%. Ben altri livelli di fiducia – ed esperienze – nella distribuzione organizzata, come racconta a Pharmacy Scanner Maniele Tasca, general manager del gruppo Selex, società cui fanno capo tre insegne nazionali (Famila, A&O, C+C) e diverse reti regionali (tra le quali Elite, Pan e Il Gigante).

Pharmacy Scanner
Una recente ricerca di Iqvia ha rivelato che nel canale farmacia la fedeltà al gruppo è ancora molto scarsa. Su quali valori viaggiate nella distribuzione organizzata?

Maniele Tasca
Dipende dalle insegne. Di solito il livello di delega alla centrale è totale sui prodotti dell’Idm, l’industria di marca, e sui freschi; è invece ridotto sui freschissimi e sui prodotti dei fornitori locali, dove il singolo negozio ha più spazio.

Pharmacy Scanner
Quanto è difficile nel vostro comparto far capire agli affiliati che insieme si compra meglio?

Maniele Tasca
A dire il vero, nella distribuzione organizzata si sta spostando progressivamente il focus dalla convenienza degli acquisti al valore del servizio. In sostanza, va bene mettersi insieme per acquistare meglio ma conta sempre di più mettersi assieme per vendere meglio.

Pharmacy Scanner
In che senso?

Maniele Tasca
Si lavora a livello di gruppo su tutte le leve del conto economico: il posizionamento dell’insegna, il know how e dunque la formazione del personale, la private label, la gestione del punto vendita, i piani promozionali, le componenti di costo come l’arredamento o l’energia elettrica.

Pharmacy Scanner
Nella distribuzione organizzata il gruppo arriva a negoziare i contratti della fornitura elettrica per i suoi affiliati?

Marco Grespigna

E’ così. La logica, come ho detto, è quella di andare oltre gli acquisti e spostare il baricentro sul valore del servizio.

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Nel canale farmacia, la fedeltà del farmacista titolare rimane scarsa perché troppo spesso prevale la tendenza a inseguire lo sconto del distributore che passa…

Maniele Tasca
Nel B2B la valutazione della convenienza si fa sui fatti. Il farmacista indipendente deve capire che non conta soltanto comprare, ma anche scegliere partner che ti aiutino a lavorare meglio sul cliente.

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Lei prima parlava di posizionamento. Nel comparto della farmacia da tempo gli esperti insistono sulla necessità che le farmacie si differenzino e si specializzino, ma al momento la maggior parte di loro resta indistinta. La fedeltà al gruppo è una leva anche in questo tipo di processi?

Maniele Tasca
Non conosco a fondo il canale farmacia e di certo le differenze con la distribuzione organizzata sono cospicue. Nel nostro comparto però “distintività” è certamente  la parola d’ordine, il posizionamento è imprescindibile per differenziarsi dagli altri e parlare efficacemente al proprio target. E non c’è dubbio che in questo contesto aggregarsi a un’insegna è determinante per il posizionamento.