Distribuzione intermedia, la disruption è ineluttabile. Servono scelte strategiche coraggiose

Mercoledì scorso la Bce ha aumentato di un altro quarto di punto il costo del denaro, che ora tocca il 4,5%. Per le società della distribuzione intermedia, di alcune delle quali Pharmacy Scanner ha pubblicato una settimana fa i bilanci 2022,  è un’altra tegola sulla testa. Ma perché i grossisti sembrano soffrire i rincari dell’euro più che le altre aziende della filiera, a partire dalle farmacie? Il fatto è che tutta la distribuzione intermedia è indebitata, anche solo per i consistenti stock che deve tenere a disposizione nei magazzini. È ovvio che quando si hanno centinaia di milioni di merce immobilizzati più qualche altro centinaio di prestiti (per investimenti o acquisizioni, per esempio), ogni variazione dei tassi genera un incremento della spesa per interessi di milioni.

Basta guardare i bilanci dei distributori pubblicati da Pharmacy Scanner per cogliere il paradosso in cui oggi si dibatte il comparto: si sono fatte fusioni e acquisizioni dei distributori più piccoli, che si erano spesso indebitati fino all’insolvenza, e ora tocca alle società più grandi dissanguarsi per pagare gli interessi alle banche. Non è uno scenario ulteriormente sostenibile, anche perché i tassi attuali – con ogni probabilità – resteranno su questi livelli per un tempo non brevissimo e quindi il 2024 rischia di essere anche peggiore del 2023 in un comparto che non può certo contare su grandi margini a compensazione dell’aumento dei costi.

Sappiamo che diversi distributori stanno attualmente valutando adeguamenti o rincari su fee di consegna e/o dilazioni di pagamento praticati alle farmacie, per coprire l’incremento di costi e leva finanziaria. Diversi grossisti lo hanno già fatto nei mesi passati, diventa allora lecito chiedersi se oggi sia ancora l’unica politica possibile. Sono scelte emergenziali che, insieme ad altre misure (sinergie sui trasporti e contenimento dei costi logistici), hanno la loro legittimità, ma non basteranno a superare questa crisi che non va imputata soltanto a costo del denaro e aumenti delle materie prime. Servirà quanto prima ripensare l’attività “core” dei distributori, che è destinata a cambiare in modo importante. Dall’altro lato occorrerà creare nuovo valore: forti e originali progetti retail, marche del distributore, import-export, logistica ospedaliera, deblistering, servizi “non core”. Anche perché le aziende produttrici investiranno sempre di più su catene del capitale e network “strong” così come sul cliente-paziente. Si investirà sempre meno, dunque, sulla filiera e questo impoverirà ulteriormente i bilanci dei grossisti, che hanno sempre contato molto sui cosiddetti “contributi marketing”.

La disruption più forte arriverà senz’altro dalle catene del capitale, alcune delle quali si stanno preparando ad aprire i loro ce.di (o l’hanno già fatto). Questo significa che presto disporranno di magazzini fortemente automatizzati, magari anche “short liner”, che toglieranno ossigeno ai distributori “full liner” e li costringeranno a ridurre progressivamente ulteriormente le consegne giornaliere e il livello di servizio. Con meno consegne da fare, per i distributori avrà sempre meno senso presidiare il territorio con tanti magazzini, i cui costi – anche solo in termini di immobilizzo della merce – si fanno sempre più pesanti (basterà un solo Magazzino automatizzato che velocemente spedisce, anche lontano, per due volte al giorno invece che aver bisogno di due o più Magazzini manuali che spediscono magari 4 volte al giorno e questo è quanto più vero quanto il Distributore riuscirà ad integrarsi con sistemi di riordino automatico con le farmacie che serve stabilmente). Un bravo cfo (chief financial officer) può gestire i problemi finanziari a breve, ma qui serve fare scelte strategiche chiedendo magari aiuto a esperti di Change Management e M&A (ulteriori aggregazioni/integrazioni su base almeno regionale sono inevitabili).

Tra digitalizzazione, centralizzazione di uffici/servizi, chiusura dei magazzini ridondanti, miglioramento dei flussi logistici con maggiore integrazione Azienda-Distribuzione-Farmacia e ricerca di nuove opportunità di creazione del Valore, c’è veramente molto da fare prima di sventolare bandiera bianca o ridursi a sperare in un aiuto pubblico (che difficilmente potrebbe risolvere durevolmente la situazione). Come in tutti gli altri Paesi, si deve andare verso una maggiore efficienza della distribuzione farmaceutica sapendo che chi prima imbocca la via avrà il vantaggio di governare il processo.