Losio (Federfarma.co): l’obiettivo 2026 non è fare solo fatturato, ma allargare la progettualità

Rafforzare gli asset già in portafoglio e sviluppare nuove progettualità che incrementino i volumi, per accrescere l’attrattività verso cooperative e società di farmacisti. È l’agenda di lavoro che Federfarma.co si è data per quest’anno così come il suo presidente, Vittorino Losio, la riassume a Pharmacy Scanner in questa intervista, che segue di pochi giorni dalla sua riconferma alla guida della società di servizi.

Presidente, è stato eletto per la terza volta alla presidenza di Federfarma.co e come tradizione vuole non si può non cominciare questa intervista senza chiederle qual è il suo personale bilancio del mandato che ha appena concluso: quali sono gli obiettivi raggiunti e quali i target che invece sono ancora da completare.
Il bilancio è certamente positivo, anche se credo sia sempre doveroso guardare ai risultati con senso di responsabilità: in questi anni Federfarma.co ha rafforzato il proprio ruolo di centrale a supporto delle società dei farmacisti e, attraverso di esse, delle farmacie indipendenti. Il risultato che mi dà maggiore soddisfazione è il consolidamento di un percorso industriale e commerciale che comincia a produrre effetti molto concreti.
Tra gli obiettivi centrati, penso innanzitutto a Viprof, che nel 2025 ha superato i 57 milioni di euro di fatturato con una crescita significativa rispetto all’esercizio precedente. È un dato importante non soltanto in sé, ma perché conferma la bontà delle scelte compiute e la capacità del Gruppo di presidiare aree di mercato a valore aggiunto. Accanto a questo, considero particolarmente rilevante il lavoro svolto sul piano commerciale e negoziale con l’industria farmaceutica: abbiamo costruito strategie più strutturate, rafforzato dal management team e dal gruppo di lavoro negoziale con il coinvolgimento diretto dei soci e messo Federfarma.co nella condizione di migliorare sia il fatturato sia la marginalità, in un mercato che resta complesso e caratterizzato da pressioni molto forti sui costi e sui margini.
Naturalmente alcune cose sono ancora da fare, soprattutto in riferimento alla vicinanza dei soci, e al far percepire sempre di più la centrale come un asset strategico nelle sue direttrici fondamentali: negoziazione con l’industria, prodotto a marchio e servizi alle reti.

Buttiamo ora uno sguardo al nuovo triennio: quali sono i progetti o i programmi di Federfarma.co che sotto la sua presidenza avranno la priorità nel 2026 e nei due anni successivi?
 La priorità sarà rendere Federfarma.co sempre più al servizio dei propri soci e clienti, attrattiva per le cooperative e per le società di farmacisti che già ne fanno parte, ma anche per nuovi soggetti che possano entrare nella compagine e contribuire ad allargare ulteriormente la base societaria. La rappresentatività è un elemento decisivo: più Federfarma.co sarà forte e ampia, maggiore sarà la propria capacità contrattuale nei confronti dell’industria e il valore generato per le farmacie indipendenti.
Un secondo fronte riguarda il potenziamento degli strumenti già esistenti. Penso per esempio a Farmaplan, la business intelligence di Federfarma.co con il suo albero delle categorie, che può diventare sempre più un supporto concreto per leggere i dati, misurare l’efficacia delle campagne, orientare le decisioni commerciali e offrire alle farmacie e alle aziende un quadro più preciso dei comportamenti di mercato nelle nostre reti. Poi c’è il tema dei prodotti a marchio, a cominciare dalla linea Profar: vogliamo continuare a svilupparla, come già è stato fatto in questi anni, non in sovrapposizione con il prodotto a marchio delle reti ma come reale elemento di differenziazione rivolto al cittadino.
In più, sempre su questo tema, stiamo lavorando a un modello di business dove Federfarma.co, il suo know how, la sua struttura e le sue competenze, contribuisca allo sviluppo dei prodotti a marchio delle reti associate. Stiamo inoltre valutando accordi con l’industria in modalità differenti dalle attuali che rendano Federfarma.co un interlocutore affidabile e rappresentativo, uno strumento capace di trasferire valore alle società socie e alle farmacie.

Un’occhiata al bilancio 2025: il fatturato cresce sul 2024 se si guarda al consolidato; se si limita l’osservazione ai soli numeri di Federfarma.co si osserva una flessione. Quali sono i motivi e come pensate di recuperare nel 2026?
Il consolidato, a mio giudizio, dà ragione delle scelte che abbiamo fatto. Per la prima volta il bilancio consolidato comprende anche Viprof e restituisce una fotografia più corretta della dimensione e della traiettoria del Gruppo. Federfarma.co ha chiuso il primo consolidato con 514 milioni di euro di fatturato, rispetto ai 507 milioni dell’esercizio precedente, e con risultati economici positivi: 6,6 milioni di ebitda, 2,7 milioni di risultato ante imposte e 1,5 milioni di utile netto. È vero che, guardando al perimetro della sola Fedederfarma.co, emerge una flessione. Ma quel dato va letto considerando dinamiche commerciali differenti che sono state intraprese.
Il settore si sta muovendo, alcune realtà hanno fatto scelte differenti, e anche l’evoluzione che ha portato alla nascita di Q Farma ha modificato equilibri e volumi. Le scelte in ambito commerciale sono condivise con il Gruppo di lavoro negoziale. Il consiglio d’amministrazione recentemente rinnovato e le Direzioni sono quanto mai coese con un’idea molto chiara di dove debba andare Federfarma.co. Lo dimostrano i primi sei mesi del 2026, in netta crescita in tutti gli ambiti rispetto allo stesso periodo dell’anno scorso.
Per quest’anno, il nostro obiettivo è recuperare e crescere non inseguendo fatturato fine a sé stesso, ma portando dentro Federfarma.co nuovi volumi, nuovi soggetti e nuove progettualità. La strada è duplice: da un lato rafforzare la compagine, diventando più attrattivi per altre cooperative e società di farmacisti; dall’altro sviluppare attività a maggiore marginalità, dai prodotti a marchio agli accordi con l’industria, fino agli strumenti di business intelligence e ai servizi evoluti.
In sintesi, il dato consolidato ci dice che la direzione è corretta. Ora dobbiamo fare in modo che anche il perimetro operativo di Federfarma.co benefici pienamente di questa strategia, con più rappresentatività, più massa critica e una maggiore capacità di generare valore per i soci.

Dal 9 febbraio 2027 dovrebbe entrare a regime la serializzazione e sui passaggi intersocietari tra grossisti le richieste dei distributori rimangono al momento senza risposta. Una soluzione, per Federfarma.co, dovrebbe essere il progetto per la cosiddetta piattaforma logica: a che punto è il lavoro e quali sono le tappe a venire?
Il progetto della piattaforma logica è sicuramente un passo importante su cui stiamo lavorando, come presentato nella scorsa convention di Bari. Si tratta di un modello differente volto, anche in questo caso, ad avvicinare industria ed ottimizzare i flussi a vantaggio dei nostri soci e clienti. La fase test sta andando avanti e l’XI Convention congiunta con Federfarma Servizi, in programma a (…) sarà l’occasione per riferirne gli sviluppi.
Le attività cogenti, relative al sistema europeo di tracciabilità dei farmaci (che ricordo essere un elemento di sicurezza sociale nei confronti dei cittadini che giornalmente si recano nelle nostre farmacie) stanno prendendo piede in Federfarma.co con un’attività di interazione con le industrie farmaceutiche. Federfarma.co, nell’ambito di quanto previsto dalla normativa europea, svolge già attualmente un’attività da “designated wholesaler” che la esenta dagli obblighi della serializzazione. Questa è la conclusione di un lavoro di sistema svolto nei mesi scorsi tra il Team di Federfarma.co, il Consorzio Dafne e Federfarma Servizi.

Un’ultima domanda sulle prospettive del comparto: di recente la Bce ha rialzato i tassi di interesse e per le imprese della distribuzione la congiuntura continua a restare incerta. Quali sono le sue valutazioni al riguardo?
Il rialzo dei tassi è un tema molto concreto per imprese come le nostre. Per la distribuzione farmaceutica, che lavora con volumi elevati, capitale circolante importante e marginalità contenute, il costo del denaro non è mai un dettaglio. Incide sugli oneri finanziari, sulla gestione delle scorte, sulla capacità di investimento e, più in generale, sull’equilibrio economico delle imprese.
L’attenta gestione assicurata da Federfarma.co nel corso del 2025, come evidenziato dai risultati economico finanziari, e nel corso dei primi mesi 2026 è già una prima risposta di come si possano gestire queste dinamiche. Detto questo, la risposta non può essere il ripiegamento individuale. Nei momenti di forti cambiamenti, la soluzione è fare sistema d’impresa: è proprio quando il contesto diventa più difficile che bisogna rafforzare le sinergie, condividere strumenti e aumentare la capacità negoziale. Federfarma.co è la cornice nella quale questo fare sistema può concretizzarsi.
Per noi significa mettere insieme rappresentanza, competenze, dati, progettualità commerciali, prodotti a marchio, accordi con l’industria e servizi a supporto delle reti. Significa anche aiutare le farmacie indipendenti a non affrontare da sole trasformazioni che richiedono massa critica e visione industriale. La distribuzione controllata dai farmacisti ha ancora un ruolo fondamentale nella filiera e nella tutela della farmacia indipendente. Ma per conservarlo deve essere più unita, più efficiente e più capace di parlare con una voce sola. Questo sarà uno dei punti centrali del nuovo mandato.