Guarino e Tavaniello: siamo a 500 farmacie, ogni 40 croci verdi una è Hippocrates. E compreremo ancora

Cominciamo facendo un po’ di chiarezza sulle farmacie di proprietà. Di fatto a quanto siete? 
Guarino. Abbiamo chiuso il 2024 con 484 esercizi integrati ufficialmente nella gestione. Oggi, contando anche quelli per cui abbiamo firmato un accordo vincolante, abbiamo già superato quota 500, se ci limitiamo ai soli rogitati supereremo la linea tra la fine del mese e l’inizio del successivo. Tutto dipende dai tempi che prenderanno le varie formalizzazioni.
Tavaniello. L’intenzione per il nuovo anno è quella di continuare ad allargare la rete al ritmo attuale, un centinaio di farmacie all’anno. Tant’è vero che stiamo per concludere una nuova operazione di finanziamento “a debito” per 300 milioni di euro, che servirà proprio a sostenere le nuove acquisizioni. All’operazione di funding parteciperanno soggetti che operano tanto nel settore bancario quanto in quello dei fondi di debito.

Visto che toccate il tema, parliamo dell’articolo di Milano Finanza: Antin, c’era scritto, aveva intenzione di uscire per la fine del 2024 ma alla fine è stato deciso di rinviare tutto di un anno per dare alla società il tempo di «sistemare i dati finanziari e ottenere una valorizzazione congrua degli asset»…
Guarino. Se prima di uscire il giornale ci avesse contattato avrebbe risparmiato parecchie inesattezze. I fondi di equity, come Antin, fanno per definizione investimenti a termine, di solito operano con orizzonti strutturali di 5-7 anni. Antin è entrato in Hippocrates nel 2021, quindi il momento dell’uscita si sta avvicinando ma non è vero che è dietro l’angolo. Anticipo che, quando arriverà un nuovo azionista di maggioranza in sostituzione di Antin, ci aspettiamo che nulla cambi a livello manageriale e organizzativo.  Semplicemente, ci sarà un nuovo investitore istituzionale a supportare le nostre ambizioni di crescita. Investitore istituzionale che avrà sposato la nostra visione della farmacia italiana e le nostre ambizioni di crescita, coerentemente con quanto avvenuto nel 2021.

Qualche osservatore di recente ha fatto notare che oggi i fondi d’investimento sembrano guardare al mercato della farmacia con meno entusiasmo del passato, vuoi per qualche operazione andata male vuoi perché i prezzi ai quali ieri molti avevano comprato non sono quelli ai quali oggi vorrebbero vendere…
Guarino. Abbiamo saputo dimostrare in questi anni di essere nel settore una realtà unica e solida. In passato Hippocrates ha già affrontato passaggi di mano tra vecchi e nuovi investitori assicurando la massima continuità del business e continuando a perseguire il progetto industriale prefissato.
Tavaniello. Stiamo facendo bene e questa è ciò che conta. In un’attività come questa il livello finanziario è una cosa, quello gestionale un altro: Lafarmaciapunto è una catena di farmacie che si consolida e cresce dimostrando costantemente performance migliori della media del canale: nel 2024, la crescita del fatturato è superiore di un punto e mezzo a quella della farmacia nel suo insieme.

Tra l’autunno e l’inverno erano girate voci di “abboccamenti” con altri gruppi di questo comparto per un’eventuale cessione delle farmacie di Hippocrates, che però sarebbero sfumati velocemente…
Guarino. Non c’è stato alcun abboccamento. Tra l’altro, viste le dimensioni che ormai ha assunto Hippocrates, non credo esista un operatore strategico in grado di rilevare Lafarmaciapunto. Aggiungo che l’obiettivo del management team, condiviso con l’azionista, è quello di continuare a portare avanti un progetto strategico indipendente al fine di far diventare Lafarmaciapunto il brand di riferimento nel settore farmacia in Italia.  

Però sarebbe un’evoluzione che ripeterebbe quanto già accaduto in altri Paesi. Per esempio la Svezia: quando scattò la privatizzazione delle farmacie, in precedenza tutte statali, i primi a farsi sotto furono i fondi di equity; quindi in un secondo tempo subentrarono soggetti interessati a economie di scala o integrazioni verticali, come i distributori o i gruppi della sanità privata…
Tavaniello. Conosco abbastanza bene la Svezia. In quel Paese la catena di farmacie più importante è in mano a un gruppo della grande distribuzione organizzata.

Non potrebbe accadere anche da noi?
Guarino. Improbabile. In ogni caso, mi sembra che nel nostro Paese il mercato si sia già pronunciato: a livello nazionale ci siamo noi, Dr.Max e Benu.

A tal riguardo: qual è la distribuzione territoriale delle vostre farmacie, siete sempre concentrati nel Centronord?
Guarino. I due terzi delle nostre filiali (550 in tutto se includiamo anche quelle ancora da integrare nella gestione ma pui cui è già stato sottoscritto l’impetgno preliminare) sono ubicati in Lombardia e Triveneto. Verso Sud arriviamo sino a Sardegna, Lazio e Abruzzo, dove abbiamo una manciata di farmacie. Più giù non andiamo.

E per tipologia? Rimane la preferenza verso le farmacie di grandi dimensioni e fatturato?
Tavaniello. Le nostre farmacie hanno un fatturato medio più grande del 40% rispetto a quello delle altre farmacie. Si tratta di una performance guidata principalmente dal mercato commerciale, dove siamo competitivi innanzitutto sull’assortimento: spingiamo molto sul category, attraverso accordi commerciali con le aziende e una formazione specifica dei nostri collaboratori.

In effetti, una delle evidenze emerse nell’ultima edizione di Scanner Orizzonti riguardava proprio la maggiore efficienza delle farmacie organizzate rispetto alle indipendenti riguardo agli assortimenti…
Tavaniello. È così. La frenesia di avere tutto ti porta a inseguire code di fatturato che però poi ti erodono la marginalità.
Guarino. Un’altra delle sfide che oggi vanno vinte è quella di mantenere la qualità del servizio a un livello alto.

Chiusura 2024?
Tavaniello. I ricavi annualizzati superano gli 800 milioni di euro.  Ciò significa che nel 2025, grazie alla crescita della rete, ci aspettiamo di arrivare a circa un miliardo di euro di fatturato.
Guarino. Cresciamo anche nel numero di scontrini, oltre 30 milioni, e in quello delle tessere fedeltà attive e contattabili, per le quali cioè il cliente ha fornito e-mail e/o numero di cellulare: sono più di 1,2 milioni.

L’impressione è che stiate anche lavorando a pieno regime sulla notorietà del brand. Risulta, per esempio, che avete in corso una campagna sponsorizzata con Google, di cui beneficia non il vostro e.commerce, Top Farmacia, ma Lafarmaciapunto…
Guarino. Corretto. Il cliente che compra online cerca ancora in prima battuta il prezzo più basso, nel fisico invece il servizio ha ancora il suo valore. E’ chiara la nostra visione strategica: Lafarmaciapunto è servizio e valore aggiunto al cliente e il nostro obiettivo è la massimizzazione del customer lifetime value mentre invece su TopFarmacia giochiamo la partite dei pure player online, ovvero principalmente del prezzo.   

Finiamo allora con una domanda sull’omnicanalità: tra le principali catene del capitale, siete quella meno attiva su questo tema. A parte l’e-commerce, mi riferisco alla consegna differita tramite locker, oppure l’home delivery o il click&collect…
Tavaniello. Al click&collect stiamo lavorando, su locker e home delivery c’è un problema di numeri. Il recapito a domicilio, per esempio: noi abbiamo una partnership con Glovo, ma i numeri sono decisamente contenuti. Durante la pandemia, a Milano città facevamo circa 200 consegne al giorno. Ora non sono più di cinquanta circa. Non abbiamo locker, vorrei sapere quanto li utilizza chi li ha. Rimaniamo concentrati su iniziative che migliorino la qualità di vita dei nostri clienti/pazienti ma che abbiano anche un ritorno positivo sull’investimento.