Convention Farmacie Specializzate: parole d’ordine riconoscibilità, distintività, personalizzazione
Riconoscibilità (dell’insegna), distintività (del posizionamento), personalizzazione (dell’offerta), ottimizzazione (dell’assortimento), fidelizzazione (dei clienti e dei collaboratori), condivisione (dei dati di vendita). È l’identikit della farmacia del “futuro-presente” secondo Farmacie Specializzate, il network di Unifarco che raggruppa più di 700 esercizi indipendenti in tutta Italia. Sabato 22 e domenica 23 novembre, a Villorba (in provincia di Treviso), la Convention 2025 del circuito, che come tutti gli anni è servito a tirare un bilancio dell’attività portata avanti nell’anno e anticipare progetti e programmi per quello a venire.
È stata soprattutto l’occasione per elencare ai farmacisti affiliati le parole d’ordine del network per il 2026. «Il pubblico cerca personalizzazione e distintività» ha detto nel suo intervento di apertura Luigi Corvi, presidente di Unifarco e amministratore della rete Farmacie Specializzate «un’insegna con sopra scritto “Farmacia” e basta oggi non è più sufficiente. Dobbiamo essere riconoscibili da una parte e differenziarci dall’altra». In tal senso, il calo degli ingressi che – terminata la parentesi della pandemia – ha ricominciato a farsi sentire in molte farmacie discende anche dalla “indistintività” di molte di loro. «Tanti farmacisti titolari inseguono il mercato anziché concentrarsi sul posizionamento» ha osservato Paolo Borgarelli, amministratore del network «la specializzazione invece dovrebbe essere la nostra stella polare». L’adesione a un network rende tutto più facile: «Il circuito aiuta l’affiliato a posizionarsi» ha continuato Borgarelli «e a gestire e organizzare il team della farmacia; fornisce strumenti di comunicazione ai clienti, accompagna le farmacie nell’analisi dei loro dati, aiuta il titolare a liberare tempo per collaboratori e clienti».
Unifarco, il preconsuntivo 2025
Alla Convention 2025 di Farmacie Specializzate, Ernesto Riva e Massimo Slaviero, rispettivamente presidente onorario di Unifarco e presidente del Comitato esecutivo, hanno presentato una stima della chiusura del gruppo per il 2025. Fatturato consolidato poco sotto i 195 milioni di euro (+6,4% sull’anno) e oltre settemila farmacie clienti i numeri chiave del bilancio.
Se si devesse riassumere con una parola d’ordine, questa sarebbe “focalizzazione”. «È vitale gestire tempo ed energie» ha detto di nuovo Corvi «e per farlo dobbiamo ottimizzare, anche nei confronti dei nostri partner: avere meno grossisti e fornitori significa risparmiare tempo, che possiamo dedicare ai clienti e ai collaboratori, in particolare per accrescere l’affiatamento del team». A guadagnarne è l’efficacia della consulenza: in poco più di nove casi su dieci, dicono i dati, il consiglio del farmacista formulato secondo le indicazioni fornite dai protocolli del network si sono tradotte in un acquisto aggiuntivo, da cui un incremento del fatturato dell’1,4%.
Consigliare con metodo, l’efficacia è misurabile
Anche la loyalty aiuta riconoscibilità e distintività. Come conferma una ricerca condotta da Jakala, tra i clienti che possiedon0 la carta fedeltà del network (Loyaltyou) quelli che rinoscono l’appartenenza della farmacia al netowrk sono il 65%, tra chi non ha la tessera sono il 47%. I dati poi dicono che le farmacie del circuito lavorano sul fronte della fedeltà meglio della media Italia: nel parafarmaco, lo scontrino medio dei clienti con carta fedeltà che comprano nelle Farmacie Specializzate arriva a 28,12 euro, contro i 26,14 della media canale; inoltre, tra un acquisto e il successivo passano in media 92 giorni, contro i 126 della farmacia tipo. Bene ma si può fare di più, ha detto Corvi, perché i dati dicono che in media nelle farmacie del network passa dalla carta fedeltà il 31% degli acquisti di parafarmaco, ma nelle farmacie che fanno meglio la quota arriva al 58%. Bisogna incoraggiare i clienti a comprare con la carta, è l’avvertimento, perché così il network dispone di dati ancora più affilati su bisogni, orientamenti e tendenze della sua clientela, e quindi può affinare la propria offerta per essere sempre al passo con la domanda.
Sondaggio sui clienti: quali preferenze tra i servizi
Una domanda che è in continua evoluzione, come rivela il sondaggio condotto da Unifarco su 650 farmacisti del network e oltre 5.800 consumatori finali, poi analizzato nei dati finali da Jakala. In tema di servizi, per esempio, un cliente su due apprezza o vorrebbe trovare nella sua farmacia screening e test di diagnostica rapida, uno su tre il servizio infermieristico, il 29% le consulenze dermocosmetiche e il 27% quelle nutrizionali.
Esperienza in store, cosa desidera chi acquista
Per quanto concerne la shopping experience, invece, la richiesta dei clienti include un maggior numero di sconti e promozioni, più assortimento di prodotti specifici e un’esperienza di acquisto più veloce. Non manca qualche piccola sorpresa: alla richiesta di indicare quali sono i canali dai quali preferirebbe ricevere comunicazioni e aggiornamenti dalla sua farmacia, il 66% del campione indica l’e-mail e il 47% WhatsApp, a conferma di una digitalizzazione che ormai è penetrata in profondità anche nelle fasce meno giovani della popolazione.
Comunicazione cliente-farmacia, canali preferiti
Considerazione finale, se fidelizzare il cliente è importante lo è altrettanto fidelizzare il farmacista collaboratore: «Oggi è lui che sceglie noi e non viceversa» ha ricordato Corvi «il salario ha la sua rilevanza per fidelizzare i collaboratori ma anche il clima dell’ambiente di lavoro ha la sua rilevanza, e un buon ambiente di lavoro è quello in cui ognuno sa quel che fa ed è motivato. Il titolare deve dedicare il giusto tempo al team management». E anche qui, è il messaggio, in network dà una mano. «Da soli siamo bravi farmacisti» ha concluso Corvi «insieme siamo il modello della farmacia indipendente».
