Club Salute, la rete che lavora per far crescere le sue farmacie

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«Far crescere e prosperare la farmacia affiliata, attraverso l’adesione al modello Club Salute». Si può riassumere in questi termini il lavoro delle dottoresse Barbara Sala e Silvia Cassinelli, le due consulenti di rete che lavorano perché gli affiliati si muovano in modo coordinato, come un team di ciclisti in una crono a squadre. Un compito da coach, per restare nella metafora delle due ruote, perché in un circuito di farmacie indipendenti, dove ogni titolare è – giustamente – capitano della sua impresa, Cassinelli e Sala si considerano consulenti al servizio di ogni singolo associato.

«Facciamo sempre attenzione a entrare in punta di piedi in tutte le farmacie» conferma Barbara «Club Salute non è una catena di esercizi di proprietà, il farmacista titolare dev’essere innanzitutto convinto del percorso di crescita e degli interventi che proponiamo, altrimenti manca la motivazione. In particolare, cerchiamo di rendergli evidente la logica win-win, io vinco-tu vinci del nostro lavoro: la rete cresce quando crescono tutti gli affiliati».

Il lavoro di Silvia e Barbara, così, può essere paragonato a quello di un dottore: «Il primo step consiste in un’analisi delle performance delle farmacie affiliate attraverso la piattaforma dati del network» spiega Sala «valutiamo gli andamenti su una serie di “key-point”, punti chiave, che misurano lo stato di salute economico e la crescita, nei segmenti di mercato strategici per la farmacia. Quindi, prendiamo in carico le farmacie sia quelle che mostrano scostamenti significativi dalle medie ottimali, sia quelle già performanti con l’obiettivo di portarle “ancora più in alto”».

 

Le dottoresse Barbara Sala e Silvia Cassinelli, le consulenti di rete di Club Salute

 

L’ analisi dei dati precede la visita, ovviamente concordata, alla farmacia, si integrano poi le evidenze provenienti dai numeri con l’osservazione sul campo. Ne discutiamo con il farmacista in un briefing “maieutico” e assieme a lui elaboriamo la diagnosi e quindi “la cura per poter migliorare”. «Si tratta in sostanza di individuare assieme al farmacista le soluzioni e quindi pianificarne la messa a terra» riprenda Silvia Cassinelli «non c’è niente di imposto o calato dall’alto: parlano innanzitutto i dati. Gli obiettivi quali-quantitativi del percorso di crescita discendono direttamente da quei numeri. Gli interventi vengono analizzati e discussi con il titolare e calati nella specifica realtà della sua farmacia. Non è sempre facile ma devo dire che tutti gli affiliati hanno ben chiara l’evidenza che comunque il network lavora davvero per loro”.

Individuato il programma delle attività si passa all’attuazione, altra fase in cui la farmacia non è lasciata sola ma viene seguita passo dopo passo dalla rete. “E’ proprio l’accuratezza con cui le “cure” vengono “messe a terra” che rende unico il nostro progetto e pieno di soddisfazione il nostro lavoro” commenta Silvia. «Passaggio importante è quello di mantenere la motivazione dell’affiliato nel percorso di crescita e fugarne le incertezze nel tempo » Interviene Barbara Sala «quindi ripassiamo periodicamente in farmacia per un aggiornamento sui progressi. Ovviamente il farmacista può anche contattarci per ogni necessità, via telefono, Facebook o Whatsapp». «Club Salute è un network diverso dagli altri» concludono all’unisono Silvia e Barbara «è un gruppo di farmacisti titolari che ha scelto lo strumento dell’aggregazione non soltanto per acquistare meglio o per fare un buon category, ma per condividere un modello di farmacia rigorosamente imperniato sulla professione e gli strumenti che fanno crescere questo modello”. A tal proposito il claim di Club Salute è da sempre “farmacie specialiste nel consiglio”.

Aggiungono: «E’ un club non nel senso di elitario del termine, ma nel senso che chi entra aderisce ad un modello di farmacia in cui si riconosce: redditizia, professionale, competitiva e al passo con i tempi. In più se il farmacista decide di diventare azionista della Club Salute spa “vince” due volte, un concetto che non ci stanchiamo mai di ribadire».

 

Giorgio Locatelli, titolare Club Salute a Martinengo (BG)

«E’ il tempo delle decisioni rapide, servono reti “corte”»

Federico Gatto, titolare Club Salute a Valmadrera (LC)

«Qui gestione dinamica e confronto giornaliero»

Mai come ora urge che le farmacie indipendenti si aggreghino per innescare sinergie e condividere gli strumenti che oggi sono indispensabili per competere con le catene del capitale. Ne è convinto il bergamasco Giorgio Locatelli, un “veterano” della rete Club Salute alla quale ha aderito fin dalla nascita: «Sono convinto da sempre che stare in rete è meglio, per condividere progetti e crescere insieme» spiega «ritengo però che mai come in questo momento aggregarsi sia indispensabile, per condividere sinergie professionali e commerciali. E per dedicarsi ancora meglio a un cliente che va considerato e gestito in modo diverso».

In particolare, servono reti che sostengano le farmacie in modo dinamico, fornendo loro strumenti per competere in un mercato sempre più difficile e burocratizzato, per mantenere i clienti e fornire loro un servizio dal valore aggiunto per contenuti professionali. «Nel caso di Club Salute» conferma Locatelli «questi strumenti sono la formazione, i servizi professionali con il nutriionista o il podologo, la private label che aiuta a preservare il margine ma anche proporre ai clienti prodotti di pregevole qualità, la piattaforma dati che consente di prendere decisioni rapide ma oculate. IIl network, in sostana, rappresenta una delle aggregazioni al top nel mondo della farmacia, anche perché i suoi rapporti con i produttori consentono di avere scale sconti interessanti e forniture di consistente profondità».

Club Salute è una rete vera che ha la peculiarità di assicurare al farmacista ampia libertà. Ne è convinto Federico Gatto, farmacista titolare nella provincia lecchese, che smentisce un vecchio luogo comune ben radicato tra i farmacisti: «Si dice che chi entra in un network rischia di perdere una parte della propria indipendenza» osserva «però in Club Salute è vero il contrario: il farmacista delega tutto quello che non vuole o non può fare, per esempio il piano promozionale oppure la gestione dei rapporti con le aziende, e si dedica interamente a ciò che soltanto lui può fare». Per esempio si può dedicare alla gestione puntuale dello staff, al servizio al cliente, ai rapporti con il territorio. «Alla rete spetta il compito di fornire know how e strumenti vari» prosegue Gatto «il titolare ha più tempo per manovrare il timone della sua impresa».

In quest’ottica, la progettualità di Club Salute si distingue perché è partecipata: «Tutto quello che organizziamo e proponiamo è funzionale e coerente al modello: telemedicina, teledermatologia, le consulenze del nutrizionista, ogni progetto viene discusso, condiviso e calato nella realtà di Club Salute. E’ un lavoro che dà risultati soltanto se alle spalle c’è un network forte ma anche dinamico e frizzante, dove il confronto con i colleghi è continuo. A volte il farmacista è portato a guardare soltanto alle sue quattro mura, invece chi sta in un network può confrontarsi quotidianamente con farmacisti di altre ine del Paese che ci portano le loro esperienze».

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