Club Salute, il network inclusivo dalla progettualità scientifica

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Tenere nella stessa mano distribuzione e retail ha oggi sempre meno senso e la recente cessione di Alliance Healthcare da parte di Wba, che così potrà concentrarsi sulle sue farmacie, è un segno dei tempi. Ed è una scelta strategica che tre anni fa, in Italia, altri avevano già fatto, anche se con motivazioni e obiettivi di tutt’altro tenore. Stiamo Parlando di Club Salute, il network gemmato dalla Cooperativa farmaceutica lecchese, che nel 2017 ha deciso di cedere l’attività logistica (a Unico) e dedicarsi alla rete e al suo sviluppo. «L’idea di lavorare sul retail era già nel nostro radar da tempo» spiega l’amministratore delegato di Club Salute, Simone Castelli «i progetti si sono concretizzati quando ci siamo accorti che la componente logistica stava cominciando a perdere rilevanza rispetto ai contenuti di servizio e professionali più utili in farmacia».

 

“Essere in Club Salute vuol dire beneficiare di una formazione all’avanguardia e assicurarsi uno staff pieno di entusiasmo. Restare soli ormai è impossibile”.

Vittorio Zaccanti, Farmacia Nazionale, Trezzo sull’Adda (MI)

 

La differenza rispetto al caso Wba sta tutta qui: «Ci siamo concentrati sul retail non perché abbiamo seguito gli analisti finanziari» riprende Castelli «ma perché abbiamo prestato ascolto alle farmacie, che ci raccontavano e ci raccontano di un consumatore progressivamente più informato e omnicanale». Il progetto Club Salute rappresenta quindi la risposta al cambiamento che sta investendo la farmacia, lo strumento che consente ai farmacisti titolari di sostenere una complessità gestionale che il singolo non riuscirebbe mai ad affrontare. «Siamo la risposta più veloce ai cambiamenti del mercato» aggiunge Gloria Facchinetti, vicepresidente di Club Salute «valutiamo e risolviamo i problemi dei nostri associati con una rapidità fuori dall’ordinario, perché una società snella ma soprattutto perché siamo tutti farmacisti, quindi intercettiamo i nuovi bisogni tempestivamente».

 

Sto in Club Salute perché è un progetto che funziona, perché dobbiamo fare fronte comune, perché non possiamo lasciare al caso le strategie commerciali”.

Viviana Traversone, Farmacia San Lorenzo, Parabiago (MI)

 

Un’altra peculiarità di Club Salute spa è la sua inclusività: i soci attualmente sono 52 farmacisti, ma nel 2021 cresceranno a 60 perché trascorsi tre anni dall’ingresso nel network tutti i farmacisti titolari hanno la possibilità di entrare nell’azionariato. «Siamo una società in salute, piccola rispetto ai colossi multinazionali  ma solida economicamente» riprende Castelli «che genera risorse con cui accresciamo valore e capacità di servizio alle farmacie. Siamo attenti al business ma il nostro orientamento è alla professione».

 

Con Club Salute la gestione della mia farmacia è più snella e profittevole e la qualità della mia prestazione professionale e di tutto lo Staff è migliorata”.

Giorgio Locatelli Farmacia Antica spezierie della comunità, Martinengo (BG)

 

Confermano i numeri: nel 2019 il fatturato della società ha raggiunto gli 80 milioni, per un utile di 725 mila euro. «Siamo piccoli e vogliamo rimanere in una dimensione gestibile» riprende Facchinetti «selezioniamo le farmacie che chiedono di affiliarsi e assicuriamo loro l’esclusiva di zona. Il nostro non è un semplice progetto di category, è una scelta di campo». Per lo stesso motivo, lo sviluppo della rete è programmato e governato: «Nel 2021 sappiamo già che non potremo avere più di 15 nuovi ingressi» conferma Castelli «se fossero di più non riusciremmo a seguire le nuove farmacie al meglio come facciamo con tutti i nostri affiliati, ai quali garantiamo una crescita costante con importanti marginalità».

Anche in questo caso parlano i numeri: nel 2019 il mercato commerciale della farmacia italiana media cresce sull’anno precedente dello 0,2% soltanto, nelle farmacie Club Salute dell’1,7%. «E il 2020» aggiunge  Valentina Guidi, direttore marketing del network «lo chiudiamo con un aumento del 7,1% nel sell out commerciale delle nostre farmacie!».

 

 

Dietro a questi indici c’è innanzitutto una progettualità gestita con approccio scientifico: «Partiamo sempre dal dato» spiega Castelli «misuriamo, lavoriamo sui benchmark, privilegiamo il metodo empirico perché amiamo la nostra professione. Tutti i nostri progetti partono dai numeri e sui numeri vengono valutati».

 

In questo anno orribile che ha colpito così duramente la provincia di Bergamo, se non fossimo state in club salute avremmo venduto la farmacia”.

Donatella Facchinetti, Farmacista a Palosco (Bg)

 

L’altro fattore dell’equazione è la fedeltà: «Il network fa perno su un livello di delega molto forte» conferma Guidi «che chiede agli affiliati di far passare dal network il 75% degli acquisti. Ma la gran parte degli affiliati arriva a soglie anche del 90-95%, perché conviene: ci sono farmacie che quasi non vedono più gli agenti delle reti vendita e possono dedicarsi all’attività al banco, oppure vedono soltanto i rappresentanti delle aziende che decidono di trattare con Transfer Order». «Una delega forte» rimarca Facchinetti «offre la chance di scaricare su altri le incombenze più fastidiose e concentrarsi sull’attività professionale». «Pensiamo ai servizi di una certa complessità come la telemedicina» aggiunge Valentina Guidi «per il singolo titolare organizzarli, valutarli e gestirli sarebbe un compito immane». «E con percentuali di rischio non indifferenti» rincara Castelli «se interviene il network, invece, per la farmacia sono pensieri in meno. Numeri ed esperienze» conclude «dicono al di là di ogni dubbio che il nostro progetto funziona. Perché chi è in Club Salute lavora due volte per se stesso: come socio-azionista e come titolare di una farmacia affiliata».

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