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Per riuscire al meglio ad analizzare la propria offerta in funzione delle esigenze del cliente finale, il titolare ha da oggi uno strumento aggiuntivo a disposizione direttamente nel proprio gestionale: la Classificazione Category. Negli articoli precedenti abbiamo parlato di quanto tale strumento sia importante nelle scelte assortimentali e quanto influisca su marginalità e redditività dell’intero punto vendita e quindi sul suo “posizionamento”. In questo articolo parleremo di “pricing”, ovvero la gestione del prezzo di vendita del proprio assortimento, e di come questa leva riesca a influenzare i risultati di vendita e marginalità di una categoria merceologica.

Una gestione dei prezzi accurata deve tenere conto della possibilità di spesa del proprio bacino d’utenza e dell’importanza della categoria: infatti per categorie strategiche (per esempio, Igiene e bellezza del viso) è fondamentale coprire in modo adeguato la scala prezzi, mentre per categorie di “servizio” (per esempio, Igiene e infanzia) potrebbe essere sufficiente gestire soltanto i leader ed eventualmente la marca privata. Dunque al fine della copertura completa della scala prezzi, il farmacista dovrà per ogni singola categoria garantire un’offerta che comprenda i prodotti con i prezzi più bassi (primo prezzo), i prodotti con un buon rapporto qualità-prezzo (prezzo standard) e quelli premium, cui il consumatore ambisce per le loro elevate prestazioni qualitative ma soprattutto per il valore intrinseco.

Nel caso per esempio della categoria Elettromedicali, composta da «apparecchiature e/o dispositivi elettrici utilizzati per diagnosi, trattamento o monitoraggio di patologie acute e croniche e per rilevare parametri per fini salutistici e di prevenzione» (come recita il documento “Visione di Categoria” all’interno del gestionale) la scala prezzi non dovrà essere necessariamente completa ma piuttosto concentrata sui segmenti, marche e prodotti di fascia alta.

 

Esempio della funzionalità “Documento di visione categoria” nel gestionale Winfarm

 

Grazie alla Classificazione Category, il farmacista potrà verificare la marginalità del segmento in funzione del prezzo medio di acquisto e del prezzo di vendita, e dunque scegliere i prodotti in grado di garantire una marginalità adeguata (in percentuale e a unità) e definire il corretto posizionamento prezzo in funzione di margine e rotazione.

Inoltre è fondamentale inserire nell’offerta una referenza della propria marca privata, per difendersi dagli acquisti fuori canale, garantire un prezzo allineato a quello della gdo, conferire al punto vendita un posizionamento più “distintivo” nella categoria e soprattutto garantirsi la marginalità che questo mercato è in grado di offrire.

 

Esempio di visualizzazione del pricing nel segmento misuratori di pressione, gestionale Wingesfar

 

Il pricing, inteso come gestione del prezzo di cessione, è una leva strategica da applicare al segmento di mercato (in questo caso «Misuratori di pressione») che può fornire spunti per fare selezione e tenere sotto controllo la propria offerta merceologica (vedi screenshot Wingesfar). Nel caso specifico, la farmacia in questione tratta i prodotti a più alto valore che presentano un margine più elevato.

Analizzando nel dettaglio i dati campione, possiamo fare le seguenti considerazioni:

  • Il segmento «Misuratori di pressione» è il più marginante sia in termini di margine assoluto che %, sebbene conti solo 9 pezzi venduti nel periodo considerato
  • La farmacia campione ha ridotto la dispersione nel segmento poiché ha un’offerta composta da due soli brand
  • Viene garantita una discreta marginalità (36,65% di media) grazie al mix tra prodotti ad alto valore e private label
  • La marca privata, come è possibile osservare, ha un duplice beneficio: risulta vincente sia per il consumatore (primo prezzo) che per il farmacista (margine più elevato: 47,20%)

Naturalmente eventuali ritocchi del prezzo al pubblico potrebbero generare un aumento dalle vendite ma una contrazione del margine. Grazie alla classificazione category ciò risulta immediatamente visibile all’interno delle statistiche del proprio gestionale, permettendo quindi una più accurata gestione del pricing da parte del farmacista. Attenzione infine a non confondere la gestione dei prezzi di vendita (validi tutto l’anno) con la promozionalità (offerte in finestre temporali limitate), che affronteremo nel dettaglio nel prossimo articolo.

In conclusione, tramite la Classificazione Category è possibile analizzare nel dettaglio ogni singolo segmento merceologico aiutando così il farmacista nelle quotidiane strategie commerciali, permettendogli di garantire un’adeguata copertura della scala prezzi e dunque dell’esigenze della sua clientela, al fine di fidelizzarla al suo punto vendita garantendo un ritorno sia in termini di traffico ma anche di marginalità e redditività.

Trovate a questo link tutte le informazioni sulla classificazione Category e l’elenco delle software house che hanno integrato lo strumento all’interno dei loro gestionali. Per utilizzarlo, è necessario contattare la propria software house.

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