Alla scoperta della farmacia albanese: niente pianta organica e catene in rapida ascesa
Quando in tema di farmaci si cercano confronti con altri Paesi per ragionare di modelli e scelte, di solito si butta l’occhio verso la Francia, l’Inghilterra o la Germania, meno spesso la Spagna, il Portogallo o la Svizzera. Raro che si vada oltre. Risultato, ci sono Paesi che rimangono fuori dal nostro campo visivo quando invece meriterebbero attenzione. Come l’Albania, per esempio: ho girato per diversi mesi da quelle parti a cominciare dalla capitale, Tirana, e ho toccato con mano caratteristiche e organizzazione del sistema farmacia albanese. Ne sono venute fuori interessanti similitudini – una su tutte, anche qui si fa fatica a reperire farmacisti – ma anche differenze considerevoli: in Albania, per esempio, la distribuzione sul territorio delle farmacie non è regolata da una pianta organica, strumento che invece in Italia incide profondamente sugli assetti del canale. Già questa discrepanza mi ha consentito di cogliere quali evoluzioni possano germogliare quando la regolamentazione del sistema distributivo è più aperta.
Una farmacia dell’insegna Ditë e Natë (Giorno e Notte), la principale catena dell’Albania per numero di esercizi (un centinaio). Fa capo al principale distributore farmceutico del Paese, Delta Pharma, che detiene una quota di mercato del 20% ed è presente anche in Bosnia, Kosovo e Macedonia del Nord.
Cominciamo da qualche numero: in Albania si contano circa 1.500 farmacie a fronte di una popolazione di oltre 2,7 milioni di persone (per un rapporto di circa una farmacia ogni 1.800 abitanti). L’assenza di pianta organica si avverte ovviamente nella distribuzione territoriale degli esercizi: a Tirana si concentra il 40-50% di tutte le farmacie (a fronte di una popolazione che non supera i 540mila abitanti), nelle altre grandi città – come Durazzo, Valona, Scutari ed Elbasan – ce n’è un altro 25-30% e nel resto del Paese il rimanente 25% circa. Risultato, nella capitale trovare una farmacia è facile e gli orari sono ampi (fino a sera o anche 24h), man mano che ci si sposta nelle aree rurali il quadro cambia nettamente. Ancora, a Tirana le farmacie colpiscono l’occhio del visitatore occidentale per la modernità, la progettazione e l’allestimento, analogo alle nostre.
Come già anticipato, pur in assenza di vincoli normativi che impedissero l’aggregazione in circuiti o reti, la farmacia qui è rimasta a lungo ancorata al modello della farmacia privata indipendente, al contrario di altri Paesi dell’Europa dell’est (Polonia, Repubblica Ceca, Slovacchia, Ungheria, Bulgaria, Romania e Russia) dove catene e circuiti si sono sviluppati in modo significativo. Le cose però stanno cambiando: l’assenza di pianta organica, infatti, ha mantenuto bassi i valori di mercato delle farmacie, attirando di recente l’interesse del capitale e in particolare di alcuni grandi distributori nazionali. Allo stesso tempo, ha incentivato i farmacisti titolari a sposare o perseguire logiche da retailer a fronte di un’elevata concorrenza nelle zone più ricche del Paese.
Altre due farmacie di Tirana, questa volta indipendenti. Come si può vedere, per layout e allestimento le differenze con una farmacia di Roma o Milano sono minime.
Oggi, così, accanto alle farmacie indipendenti si conta un 20% circa di farmacie organizzate in catene di proprietà, mentre al momento mancano network e “virtual chain”. La più importante per numero di filiali è Ditë e Natë (ossia Giorno e Notte), che conta un centinaio di esercizi e fa capo al principale distributore albanese, Delta Pharma. Seguono Orange Farmaci (circa 55 farmacie) di Megapharm, Farmavitta (35 farmacie) e Rejisi Farma (una dozzina). Siamo però agli inizi soltanto, perché nel complesso la quota di mercato delle prime tre catene non supera per ciascuna il 5%; ma le aggregazioni sono destinate a crescere ancora, data l’assenza di norme che fissano tetti alla proprietà.
Il fermento che in Albania caratterizza il mercato delle farmacie è dimostrato anche da altre specificità: il farmacista o la società di capitali che vogliono aprire un’attività o allargare la loro catena possono analizzare le potenzialità delle diverse aree del Paese con strumenti di geomarketing che qui vengono utilizzati spesso, perché consentono di posizionarsi dove il potenziale è maggiore e gli spazi commerciali più adatti. Va ricordato infatti che, come spesso accade nei Paesi in cui il retail non è ancora maturo, il canale farmacia gode grazie alla sua vocazione professionale di un vantaggio competitivo rilevante rispetto a profumerie, drugstore e altri format specializzati, che qui mantengono un’impronta ancora tradizionale. Se il potere di spesa dei consumatori fosse più elevato, le opportunità sarebbero immediate; per ora sarà necessario stare al passo con lo sviluppo complessivo del Paese.
Interessante anche il tema della notorietà delle insegne. In Albania le catene hanno costruito fin da subito una brand awareness significativa al contrario dell’Italia, dove sono serviti anni per raggiungere livelli minimi di riconoscibilità (e solo oggi, come dice l’ultima indagine di TradeLab, il consumatore mostra finalmente finalmente una conoscenza accettabile delle principali insegne). In questo, le catene sorte in Albania sono state avvantaggiate dal fatto che il farmacista titolare da queste parti è spesso di prima generazione, dunque non ha alle spalle una tradizione familiare fatta di decenni di relazioni con il territorio.
Dove invece il confronto pende a favore delle catene italiane è sulle capacità negoziali: l’Albania è un mercato piccolo, dove a poche grandi aziende di respiro internazionale si affianca una moltitudine di piccoli importatori. Le negoziazioni risultano quindi più complesse e frammentate, al contrario dell’Italia dove una catena parte già con diversi punti di vantaggio rispetto al farmacista indipendente e da questo vantaggio costruisce una larga parte del suo primato competitivo.
C’è infine una somiglianza significativa: i farmacisti non sono particolarmente attratti dal lavoro in farmacia. Anche qui, come in Italia, all’uscita dall’università si entra nel mercato del lavoro con retribuzioni basse e condizioni impegnative, soprattutto nelle catene dove vigono orari di apertura estesi. Molto resta da fare sui processi O2C e di supply chain, ambiti in cui l’Italia mantiene un vantaggio oggettivo sia per lo sviluppo della filiera distributiva sia per lo sviluppo tecnologico. In Albania gli ordini sono ancora prevalentemente telefonici, con una forte centralità dei call center che sottraggono valore al sistema. Mancano veri distributori “full line” capaci di agire come partner strutturati e il mercato si muove con una limitata consapevolezza per scarsità di dati (si rimpiangono Iqvia e le altre società di ricerche). Nel complesso un’esperienza estremamente stimolante, che meriterebbe di essere raccontata anche alla prossima edizione – la terza – del Master in Pharmacy Management che tengo alla Saa di Torino.
