Generici, all’orizzonte tagli Aifa ai prezzi di rimborso. E nei Paesi vicini remunerazione delle farmacie sempre più slegata dal farmaco

Aziende di generici e filiera del farmaco in forti ambasce per le decisioni che, entro la fine del mese, dovrebbero arrivare dall’Aifa riguardo alla governance della spesa farmaceutica. Le voci che circolano parlano di possibili tagli ai prezzi di riferimento (cioè le soglie che definiscono i tetti di rimborso per gli off patent) anche del 30-40%, una stretta che metterebbe molte aziende di fronte a un aut aut: adeguare i prezzi al pubblico e produrre sottocosto (dato che su molti equivalenti i ricavi dell’industria risultano già oggi risicatissimi) oppure lasciare che siano gli assistiti a coprire la differenza tra nuova quota di rimborso e prezzo al pubblico, con effetti non indifferenti sulle tasche – e sulla continuità delle cure – di molte famiglie. Ha fatto cenno a tali eventualità Umberto Cumberiati, ceo di Teva Italia e vicepresidente di Egualia, che intervenendo al convegno organizzato sabato scorso a Lamezia Terme da Federfarma Catanzaro si è detto preoccupato per le decisioni che potrebbero arrivare dall’Agenzia del farmaco. E ha fatto cenno alle riclassificazioni da dpc a convenzionata varate di recente. «Le coperture della spesa farmaceutica si reggono su sottili equilibri» ha detto «occorre assicurare alle riclassificazioni adeguate risorse, altrimenti questi equilibri vengono compromessi».

Ovviamente, a seguire gli sviluppi non sono soltanto i produttori di generici ma anche la filiera distributiva del farmaco. Per i grossisti, innanzitutto, si profila il rischio di perdite importanti ai ricavi, soprattutto se al taglio dei prezzi di riferimento l’industria risponderà con ribassi commisurati dei prezzi al pubblico; sarebbe un’altra tegola, dopo i tagli ai prezzi decisi dall’Aifa a gennaio e la sentenza del Tar Lazio sullo 0,65%. Invece per le farmacie, remunerate dal 2024 con un sistema misto che attutisce il peso dei prezzi sugli introiti, le preoccupazioni si concentrano su quell’8% di quota marginale che la legge riserva alla contrattazione commerciale inter-filiera, con il rischio di perdite significative su incentivi e premi.

In attesa di capire cosa farà Aifa (un cda dovrebbe essere convocato entro fine mese), diventa quasi un monito il dibattito in corso in Francia tra sindacati dei titolari e assicurazione sanitaria sulla revisione del modello misto (quota fissa più margine) con cui oggi vengono remunerate le farmacie.

Francia, perché si discute di una nuova remunerazione delle farmacie

Secondo quanto riferisce Le Quotidien du Pharmacien, il governo francese ha affidato a due organismi consultivi dello Stato, l’Inspection générale des finances e l’Inspection générale des affaires sociales, il compito di delineare un nuovo assetto economico per la farmacia territoriale. Il punto di partenza è netto: il modello costruito prevalentemente sulla dispensazione del farmaco mostra segni di esaurimento. Negli ultimi dieci anni, in particolare, la remunerazione delle farmacie francesi ha perso 11 punti di Mol e 10 punti di margine, mentre il rapporto tra Mol e fatturato si è ridotto di tre punti. Il deterioramento si è accentuato dal 2022 e colpisce soprattutto le farmacie dei piccoli centri e delle aree rurali, cioè quelle più esposte alla fragilità demografica e alla minore circolazione di ricette.

Le cause sono molteplici e in larga parte comuni al resto d’Europa: continui tagli di prezzo ai medicinali rimborsati, compressione dei margini, costi gestionali e del lavoro in aumento, calo della redditività unitaria per confezione dispensata. A ciò si aggiunge un paradosso tipico dei sistemi sanitari maturi: più prevenzione, più appropriatezza prescrittiva e più presa in carico territoriale significano spesso meno volumi di farmaci erogati, quindi meno ricavi se il compenso resta legato soprattutto alla scatola consegnata. Da qui la spinta a valorizzare test rapidi, vaccinazioni, colloqui professionali, presa in carico dei cronici e altri servizi clinici. Non come attività accessorie, ma come nuova gamba economica del sistema.

Il nodo francese: servizi, gruppi e nuove economie di scala

Il confronto tra sindacati e Assurance Maladie ruota proprio attorno a questo punto: le nuove missioni affidate ai farmacisti esistono già, ma la loro remunerazione è giudicata insufficiente per compensare la perdita di reddito sul farmaco. Le organizzazioni di categoria chiedono quindi una traiettoria pluriennale che dia certezza alle imprese, aumenti le risorse destinate alla rete e sposti progressivamente il baricentro del conto economico dalla marginalità commerciale al compenso professionale. In altre parole, meno dipendenza dai prezzi amministrati e più remunerazione per il valore sanitario generato.

In parallelo cresce il ruolo dei “groupements” e dei network delle farmacie indipendenti, chiamati a fornire ciò che la singola farmacia fatica a costruire da sola: acquisti centralizzati, strumenti digitali, marketing, formazione, category management, marchi propri e supporto organizzativo. Anche in Francia, dunque, la sfida non è più soltanto tra indipendenti e catene, ma tra operatori organizzati e operatori privi di scala.

Germania, il rischio di restare fermi troppo a lungo

Se la Francia discute come cambiare, la Germania mostra cosa accade quando il riequilibrio arriva troppo lentamente. Il sistema tedesco dipende ancora in misura prevalente dall’onorario per confezione dispensata, fermo dal 2013 a 8,35 euro. A questo si aggiunge un margine del 3% sul prezzo d’acquisto, ma anche uno sconto obbligatorio alle casse mutua che riduce il compenso effettivo. Il risultato è una pressione crescente sui conti economici delle farmacie, aggravata dall’aumento dei costi fissi. Il 23 marzo scorso 25mila farmacisti hanno manifestato per chiedere l’adeguamento dell’onorario promesso dal governo.

Anche in Germania sono stati introdotti i servizi professionali: aderenza terapeutica, supporto ai pazienti in politerapia, corretto uso degli inalatori, monitoraggio dell’ipertensione, counselling su terapie complesse. Esiste un fondo dedicato da 150 milioni di euro l’anno. Ma l’adozione resta incompleta e il contributo economico medio è ancora limitato: poche le farmacie che li erogano con continuità e i volumi non bastano a riequilibrare il sistema. Nel frattempo la rete arretra: dalle quasi 21 mila farmacie del 2012 si è scesi a 16.600 a fine 2025. Solo nell’ultimo anno hanno chiuso oltre 500 esercizi. Il termine usato in Germania, Apothekensterben, “morte delle farmacie”, rende bene il clima. Anche la lezione che arriva dal nord Europa, quindi, è chiara: introdurre nuovi servizi non basta, se non sono sufficientemente remunerati, ben comunicati al pubblico e sostenuti da modelli operativi replicabili.

Regno Unito, la farmacia come hub di servizi clinici

Nel Regno Unito il cambiamento è ancora più avanzato. Il finanziamento delle prescrizioni resta centrale, ma il governo ha avviato da anni uno spostamento progressivo di risorse verso servizi clinici e presa in carico territoriale. Secondo la National Pharmacy Association, la quota destinata ai servizi in farmacia è triplicata in otto anni. Oggi vale circa 328 milioni di euro e comprende programmi nazionali come vaccinazioni, controlli pressori, test diagnostici e il noto Pharmacy First, oltre a servizi locali come smoking cessation e weight management.

Il razionale economico è chiaro: usare la capillarità delle farmacie per alleggerire medici di medicina generale e pronto soccorso, intercettare domanda a bassa complessità clinica e spostare l’asse del sistema dalla cura tardiva alla prevenzione precoce. Ma per il retail il dato forse più interessante riguarda le diverse strategie industriali adottate dagli operatori del mercato. Negli ultimi anni molte grandi catene hanno avviato razionalizzazioni della rete, chiusure selettive e concentrazione sui punti vendita a maggiore traffico, dove i volumi di prescrizioni e retail consentono economie di scala. In diversi casi il focus è stato riportato su efficienza operativa, centralizzazione degli acquisti, digitalizzazione dei processi, automazione del back office e sviluppo omnicanale.

Parallelamente, le insegne più strutturate stanno cercando di trasformare il punto vendita in una piattaforma sanitaria di prossimità: aree vaccinali dedicate, cabine per consulti riservati, agenda digitale per prenotare servizi, recall automatici dei pazienti, campagne stagionali e integrazione tra farmacia fisica e canali online. Il messaggio è chiaro: meno dipendenza dal margine della ricetta e più ricavi da prestazioni, fidelizzazione e servizi ad alto valore percepito.

Sul fronte opposto, network e gruppi di farmacie indipendenti stanno reagendo puntando sulla leva relazionale e sulla flessibilità. Dove la grande catena standardizza, l’indipendente personalizza: presa in carico del paziente cronico, rapidità decisionale, collaborazione con i medici locali, eventi di prevenzione sul territorio, servizi calibrati sulla domanda del quartiere, maggiore capacità di adattare assortimento e offerta. È uno dei motivi per cui, secondo gli operatori britannici, le farmacie indipendenti stanno reggendo meglio di molte catene in questa fase di transizione. Sulla sola dispensazione la scala industriale aiuta; sui servizi contano invece fiducia del paziente, prossimità, reputazione professionale e capacità esecutiva del team.

L’esperienza britannica suggerisce inoltre che il vero spartiacque non è soltanto la dimensione. Le grandi catene mantengono vantaggi su acquisti, processi e volumi, ma nella nuova economia dei servizi stanno performando bene anche le farmacie indipendenti inserite in network strutturati, capaci di condividere strumenti, marketing e organizzazione senza rinunciare al presidio locale.

Il messaggio per il retail farmacia europeo

Francia, Germania e Regno Unito seguono percorsi diversi, ma il messaggio converge. Quando prezzi amministrati, tagli lineari e inflazione comprimono la redditività tradizionale, il vecchio modello fondato quasi solo sul farmaco perde tenuta. Per mantenere una rete capillare servono nuove fonti di ricavo legate a prestazioni professionali misurabili, remunerazioni stabili e ruolo clinico crescente del farmacista. E la linea di frattura non è più tra catena e indipendente, ma tra operatori organizzati e non organizzati, tra chi usa dati e processi e chi improvvisa, tra chi comunica i servizi e chi li eroga senza monetizzarli, tra chi fidelizza il paziente e chi resta dipendente dal traffico spontaneo. Un numero per tutti: nella stagione 2025/2026 le farmacie francesi hanno somministrato tra i sei e i sette milioni di vaccini antinfluenzali, le farmacie italiane nello stesso periodo si sono fermate a circa 840mila dosi. La farmacia dei servizi è un’evoluziione obbligata, ma c’è ancora parecchio da lavorare.