Portioli (Recordati Otc): chiudiamo il semestre meglio del mercato, ora al lavoro sulla digital health

Recordati Otc chiude la prima metà dell’anno con numeri di tutto rispetto e – nonostante una congiuntura ancora incerta – guarda con ottimismo a questa seconda parte del 2023 e al nuovo anno. È il bilancio che arriva dal National sales meeting che il gruppo ha organizzato a Taormina la settimana scorsa per fare il punto con la sua rete vendita su programmi e strategie della divisione, che ha nella farmacia il suo canale di vendita principale.

Elena Portioli, head della business unit otc di Recordati: in Sicilia avete festeggiato una prima metà dell’anno per voi decisamente “spumeggiante”. Qualche cifra che dia una misura della vostra performance?
Nei primi sette mesi cresciamo più del mercato di riferimento: la nostra quota migliora di 0,3 punti percentuali rispetto allo stesso periodo dell’anno scorso per un incremento che si aggira attorno al 10%. Tutti i prodotti in listino chiudono il periodo con il segno più e il nostro brand di punta, Magnesio Supremo, cresce in sette mesi di oltre il 15%. È un risultato estremamente positivo, considerato che attualmente il segmento di prodotto in cui si colloca mostra nell’insieme un andamento invariato. Siamo leader di mercato sia a valore sia a volume.

A Taormina avete anche presentato alcune delle novità in arrivo. Qualche anticipazione?
Per quanto concerne le novità di mercato, il progetto in cui siamo più impegnati riguarda l’area del microbiota: abbiamo in portafoglio un brand molto importante che figura tra le referenze trainanti, Reuflor, dalla gamma molto solida e imperniata principalmente sul target pediatrico; vogliamo allargare la platea dei destinatari sino a farne il prodotto di riferimento per la salute del microbiota. A tale scopo lanceremo a breve due referenze rivolte al pubblico degli over 50 e alle donne, quest’ultimo per il benessere femminile a 360 gradi. L’idea in sostanza è quella di coprire progressivamente tutti gli ambiti della salute del microbiota, non soltanto nel distretto gastrointestinale.

State lavorando intensamente anche sul fronte della comunicazione digitale, non è così?
Corretto. Abbiamo investito molto in ricerche sul consumatore e i risultati ci hanno fatto capire che il pubblico sempre più spesso si rivolge all’online per informarsi. Abbiamo quindi creato una piattaforma, Healthverse, che si rivolge contemporaneamente ai pazienti e ai professionisti della salute, a partire da medici e farmacisti, così come ai nostri partner di filiera. Sarà un luogo di confronto e dialogo, dove troveranno collocazione i contenuti che realizzeremo di volta in volta. In aggiunta, saranno collegati alla piattaforma alcuni asset come la nostra “academy” per gli operatori della salute, con un’offerta di altissimo livello anche in streaming e podcast. Infine, sono previsti investimenti anche in e-health, per lo sviluppo di strumenti e risorse digitali in partnership con provider e startup di grande prestigio: vogliamo essere pionieri di soluzioni innovative nel campo della prevenzione e della salute digitale.

Nella tavola rotonda che ha accompagnato i lavori del meeting, lei si è confrontata con Roberto Tobia, segretario nazionale di Federfarma, e Piergiorgio Di Filippo, commercial & procurement strategy and operational advisor di Pdf, sui processi che attualmente investono il canale farmacia. E l’online è tra questi…
L’online ha avuto durante il covid una forte accelerazione, che l’industria farmaceutica non era pronta ad affrontare. La risposta comunque è arrivata, la prima mossa è stata quella di reclutare persone con le “capabilities” necessarie ad affrontare il nuovo scenario. Noi di Recordati, però, abbiamo voluto comunque mantenere un equilibrio tra ambiente digitale e fisico della farmacia, un canale che ci ha permesso negli anni di crescere con i nostri prodotti, senza ignorare d’altro canto le esigenze di un cliente che è sempre più digitalizzato e vuole trovare i suoi prodotti dovunque si muova. Non possiamo dunque rinunciare a una presenza online, non solo per ragioni commerciali ma anche perché il digitale è ormai una fonte d’informazione importante e quindi è necessario governarla perché rimanga complementare al ruolo della farmacia e del farmacista. L’idea sulla quale stiamo ragionando, in particolare, è quella di sviluppare linee e prodotti diversificati tra i due ambienti, in modo da presidiare l’online con referenze più vicine alla domanda e alle esigenze del suo pubblico.

Altro fenomeno che continua a far parlare, le catene del capitale…
Se guardiamo all’Europa, l’Italia è indietro rispetto ad altri Paesi riguardo allo sviluppo delle insegne di farmacia. Ci aspettiamo quindi che il fenomeno si allarghi ancora, io vengo dal Largo consumo e vedo nelle catene di farmacia la replica di un copione che nella gdo è andato in scena alcuni decenni fa. Abbiamo i mezzi per adeguarci all’evoluzione, abbiamo competenze adeguate per affrontare e confrontarci con i nuovi interlocutori.

Per chiudere, c’è fermento e incertezza anche nella distribuzione intermedia. L’opinione degli addetti ai lavori, è che la concentrazione del mercato proseguirà anche negli anni a venire: in sintesi, meno grossisti e più forti. Come vede lo scenario un’azienda come la vostra?
Nella tavola rotonda di Taormina è stato detto che oltre a una concentrazione del comparto si rischia di andare anche verso una contrazione degli assortimenti. Bisognerà fare più attenzione alle code delle linee di prodotto, l’attenzione si sposterà ulteriormente sui prodotti e sui mercati più forti. Si farà più serrata e intensa l’interlocuzione tra i vari attori della filiera.