Valore Salute lancia un nuovo patto: “accountability” in cambio di una delega più forte
Un nuovo patto. Incardinato su un modello di rete rivisto e aggiornato, perché fornisca alle farmacie tutti gli strumenti di cui oggi c’è bisogno per rispondere alle necessità di una clientela che chiede servizio e servizi, anche in chiave omnichannel. È quanto propone ai farmacisti titolari Valore Salute, il network di Comifar cui fanno capo 780 farmacie indipendenti in tutta Italia, che il 12 e 13 ottobre ha riunito associati e industrie partner a Chia, in provincia di Cagliari, per la sua convention annuale. «La pandemia» ha spiegato Roberto Porcelli, general manager del gruppo Comifar «ha cambiato la farmacia, che si è dimostrata il vero presidio sanitario della prossimità. Ma dal comparto arrivano anche segnali di instabilità: in cinque anni, come riporta uno studio di Mediobanca, il fatturato delle farmacie è calato del 12%; permane inoltre una diffusa frammentazione, come dimostra il fatto che ancora oggi ci sono esercizi che arrivano a sommare 12 consegne al giorno».
La distribuzione del network sul territorio nazionale
«Ci troviamo di fronte a una tempesta perfetta» ha continuto Porcelli «ma chi fa parte di un network ha un aiuto in più. Sono quattromila, in Italia, le farmacie aggregate in rete e di queste una su cinque è in Valore Salute». Ora però, ha avvertito il general manager di Comifar, «serve un rilancio del patto che è alla base del nostro network. Facciamo perno sugli asset fondamentali del canale farmacia, la dispensazione e il consiglio, e allarghiamo il perimetro per ricomprendervi una gamma crescente di servizi, in modo da fare della farmacia un vero e proprio hub della salute, nonché attività di backoffice e supporto per sostenere vendite e fatturato degli affiliati».
Tra i servizi che a partire dai prossimi mesi verranno sviluppati spicca la telemedicina, che già occupa uno spazio importante nel network (secondo una proiezione, nel 2022 saranno eseguiti più di 38mila referti holter ed ecg): «Nel 2023» spiega a Pharmacy Scanner Lorenzo Clerici, group customer & channels Director «proporremo in via sperimentale il teleconsulto in farmacia». Un’altra novità di rilievo, in calendario però per il 2024, è la dispensazione personalizzata, o deblistering, che il gruppo conta di proporre in prima battuta in regime di “out of pocket”. «Ma ci sono ancora diverse valutazioni da completare» avverte Giuseppe Brambilla, vicepresidente di Spem, la società di Comifar cui fa capo Valore Salute «sui costi delle attrezzature così come sul modello di business. Stiamo studiando quello che fanno le farmacie in altri Paesi, come la Finlandia, i numeri sono senz’altro interessanti».
Per quanto concerne i servizi all’impresa farmacia, invece, il filo conduttore è semplice: supportare gli affiliati nelle attività di marketing e merchandising per incrementare vendite e fatturati. In questo capitolo, il patto prevede abbondanti dosi di multicanalità e di comunicazione social, assistenza nel category e nell’esposizione, sviluppo della loyalty e della carta fedeltà (più di 313mila quelle attualmente circolanti), una private label del circuito (Livsane, la marca privata di Phoenix che in Germania conta più di 200 referenze) e altro ancora. Il tutto declinato in una nuova struttura di rete a deleghe crescenti.
I nuovi livelli di delega del network
«I livelli di delega si riducono da tre a due, Platinum e Gold» spiega Clerici «con un fee d’ingresso di 4.800 euro per il primo e 3.300 per il secondo e impegni di acquisto differenziati: almeno il 75% di tutti gli ordini per il livello Platinum e almeno il 65% per il livello Gold. Puntiamo a 850 farmacie affiliate entro la fine del 2023, cento delle quali con delega Platinum».
In cambio di tali impegni, il network promette agli affiliati la piena “accountability”, cioè la misurazione dei ritorni generati dalle attività della rete. «Ci impegniamo non solo a incrementare la redditività della farmacia tramite processi a valore aggiunto» dice ancora Clerici «ma siamo anche pronti a dimostrare che maggiore è il livello di delega e migliori sono i risultati, attraverso dati che misurano analiticamente le performance dei nostri affiliati. La nostra sperimentazione in tre farmacie affiliate di Milano ha dimostrato che una più attenta disposizione dell’assortimento, focalizzata sulla stagionalità e le caratteristiche del bacino di utenza, possono far crescere le vendite anche del 28%».
Coerenti con il nuovo patto anche sui progetti della rete in materia di lay out dei punti vendita affiliati: «Nel livello Platinum» riassume Brambilla «la riconoscibilità del network sarà assicurata dalla vetrofania in vetrina, dall’isola promo che verrà curata secondo le evidenze emerse dalla sperimentazione milanese, dalle reglette e dal materiale informativo. Ma è solo un punto di partenza: nel tempo, diventeranno comuni sempre più elementi del lay out, fino alla definizione di un format di rete». «Siamo consapevoli di avere un’opportunità parzialmente inespressa» conclude Clerici «ma la costruzione di processi strutturati per supportare la nostra value proposition e gli ingenti investimenti che mettereno in campo nel 2023 ci proietteranno nella posizione di leader».
