TradeLab: in quattro anni una farmacia su due in rete o in catena. E’ l’ora delle scelte, finito il tempo degli opportunismi

Filiera

In quattro anni le catene del capitale arriveranno a contare tra le 1.800 e le 2.300 farmacie, a seconda che l’evoluzione di reti e aggregazioni proceda a passo lento oppure abbia un’accelerazione. La stima arriva da TradeLab ed è frutto di un’analisi condotta tra i farmacisti titolari per valutarne il “sentiment” e sondare la loro propensione verso i diversi modelli di aggregazione. Catene a parte, è la previsione, da qui al 2025 dovrebbero crescere un po’ tutte le forme di network: le reti full – quelle imperniate su contratti con vincoli forti – dovrebbero arrivare a contare dalle 2.400 alle 3mila farmacie; le reti light, dove gli affiliati sono soggetti a vincoli contrattuali leggeri, metteranno assieme dalle 5.700 alle 5.400 farmacie (in ordine inverso rispetto allo scenario che si concretizzerà, accelerato o a velocità ridotta); le farmacie senza alcuna affiliazione, infine, oscilleranno tra le 11mila e le 10.200.

 

La crescita delle aggregazioni da qui al 2025 secondo TradeLab

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Nel giro di quattro anni, in sostanza, le farmacie davvero indipendenti, cioè fuori da qualsiasi genere di aggregazione, dovrebbero ridursi a un po’ più o poco meno della metà del totale; quelle integrate in reti “forti” oppure di proprietà delle catene del capitale, invece, potrebbero crescere fino a un quarto. «Nel canale farmacia» spiega a Pharmacy Scanner Paolo Bertozzi, partner e socio fondatore di TradeLab «è in atto un processo di modernizzazione in parte simile a quello che in precedenza hanno conosciuto altri settori del retail. Nel caso delle farmacie è meno rilevante la dimensione del format mentre gioca un ruolo fondamentale la normativa (la pianta organica e l’istituto della concessione) ma per quanto riguarda le forme aziendali (catene e network) ci sono ragioni di natura economica comparabili (economie di scala nelle funzioni centrali). Le nostre previsioni tengono conto di tutto ciò».

Per cominciare, c’è da considerare un’industria che ha già cominciato a riconoscere il ruolo delle catene. «Anche se sono soggetti per natura tutt’altro che malleabili nelle negoziazioni» osserva Bertozzi «a queste aggregazioni e alla loro concentrazione di acquisto non può rinunciare a cuor leggero nessun produttore. In più, catene e reti “forti” mostrano capacità di governo delle vendite, vale a dire dei progetti di sell out: un servizio quest’ultimo che, in mercati tendenzialmente piatti, l’industria può ovviamente apprezzare. La credibilità (rispetto degli accordi e messa a terra dei progetti di co-marketing) è il primo parametro con cui le aziende valutano le reti, siano esse catene proprietarie o gruppi associati e reti contrattuali di varia natura».

Nel canale farmacia, prosegue Bertozzi, si intensificheranno quindi i processi di selezione incrociata, produttori verso distributori e viceversa. «Prevarranno coloro i quali metteranno in campo e sapranno realizzare le progettualità più valide, e per la distribuzione associata (centrali di acquisto e network, ma anche catene)  la semplice numerica delle farmacie aderenti non sarà più credibile». Questo è anche il motivo per cui, oggi, TradeLab fa ancora fatica a vedere esempi di quelle che si possono definire nella totalità reti “forti”, cioè con vincoli contrattuali davvero significativi (stringenti e rispettati). «Nel canale farmacia» conferma Bertozzi «non ci sono ancora network capaci di allineare alla propria progettualità di sell out tutti i loro affiliati. Qualcosa però sta iniziando a cambiare e diverse reti cominciano a distinguere e dimensionare i diversi livelli di fedeltà degli aderenti alle policy di gruppo e su questa base differenziare i progetti “retail” da quelli “wholesale”».

Gli effetti si potrebbero vedere già a breve: in un biennio circa, sono le stime di TradeLab, catene e reti forti arriveranno a contare meno di un quinto degli esercizi ma sommeranno una quota di mercato che si avvicinerà a un quarto del totale. Aggiunte le reti light, le farmacie con affiliazione saranno più di una ogni tre e la quota di mercato si avvicinerà alla metà del giro d’affari complessivo del canale.

«Così come per la distribuzione intermedia, anche per i farmacisti titolari» riprende Bertozzi «è ormai arrivato il tempo delle scelte di campo: ci sarà sempre meno spazio per condotte opportunistiche e si dovrà decidere tra affiliazione vincolante o indipendenza totale». Le farmacie che opteranno per quest’ultima non saranno per forza emarginate, ma per cogliere le opportunità del mercato dovranno avere dimensioni importanti e assumersi rischi d’impresa più consistenti. «L’industria continuerà a coltivarsi uno zoccolo duro di farmacie indipendenti sostenute con acquisti diretti per i propri equilibri di portafoglio e per ridurre i rischi commerciali» conferma Bertozzi «ma la crescita dimensionale di reti e catene sarà comunque un processo naturale e inevitabile, anche se graduale. Diversi produttori lo hanno già capito e hanno da tempo introdotto nuove figure di key account manager dedicati a una o più reti. Anche in questo caso non si tratta però solo di istituire delle figure di “super-venditori” ma di instaurare processi di key account management, ovvero una gestione integrata dei clienti più rilevanti con i quali pianificare in modo differenziato marketing e vendite».

L’evoluzione avrà riflessi sulle dinamiche delle contrattazioni di filiera tutte da scoprire. «Per quanto riguarda l’attività d’ingrosso e di sell-in, e potrebbero non esserci grandi cambiamenti. Non c’è dubbio però che che catene e reti capaci di garantire una regia efficiente degli affiliati e quindi del sell-out  disporranno di un potere maggiore e “risorse aggiuntive”» osserva Bertozzi «è opportuno però augurarsi che il confronto non si risolva in duelli muscolari sulle condizioni economiche ma riguardi anche e soprattutto i servizi e la creazione di valore per i consumatori (a partire dal servizio informativo). Se catene e reti dovessero utilizzare la loro capacità negoziale soltanto per assicurarsi sconti incondizionati da scaricare lungo il canale attraverso mere battaglie di prezzo, farebbero il gioco dei format discount (per esempio di una parte dell’offerta online), con il risultato di banalizzare i prodotti, i brand, le loro insegne e lo stesso format della farmacia, distruggendo così valore invece di crearlo. Un processo che in molti settori a partire dal mass market e dalla gdo ha già fatto vittime tra le insegne».

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