Se il business ristagna, il primo investimento per ripartire è sul team
Dove dovrebbe investire oggi il titolare per rilanciare la farmacia? In un mercato stagnante da tempo, dove spendere per rimettere in moto l’azienda con l’obiettivo – poniamo – di una crescita di oltre il 20% in 5 anni e di un incremento del Mol (Margine operativo lordo) di oltre 100mila euro? Molti probabilmente rifarebbero la farmacia; corretto, ma non prioritario. Altri forse automatizzerebbero il proprio magazzino; scelta molto interessante ma da sola non cambia le performance di vendita. Qualcuno penserebbe a una buona campagna pubblicitaria, investimenti sul web e magari un sito online; d’accordo, ma una volta generati volumi maggiori di traffico, cosa noterebbero i nuovi clienti per essere affascinati?
Il buon senso e l’esperienza – anche se potrei apparire di parte – suggeriscono invece di investire in primo luogo sul team, per accrescerne le capacità a 360 gradi. Vale la pena di spendere per questo obiettivo anche una parte importante del budget quinquennale stanziato per gli investimenti, per esempio il 40%, in modo da strutturare un nuovo modello organizzativo con criteri di gestione del cliente ben differenti da quelli che si vedono in giro. Aggiungerei poi un 10% di investimento sul “Brand Farmacia” (nuovo logo, percorso di comunicazione rinnovato che trasmetta al pubblico la nuova identità) e investirei il restante 50% sul punto vendita, che aggiornerei in un concept store dal layout capace di orientare il consumatore verso un nuovo modo di gestire la propria salute e il proprio benessere.
Molti farmacisti titolari mostrano ritrosia a imboccare un piano di investimenti di questo genere: sono quasi impauriti dagli scenari e restano bloccati, ma così favoriscono soltanto i competitor più intraprendenti. Il momento invece è il più propizio per operazioni di questo genere, chi osa con criterio raccoglie. Mi soffermerei proprio sul “criterio”, ossia il metodo con cui vanno definiti piani di questo genere. Fate prima un’accurata analisi e poi confrontatevi con la vostra squadra, coinvolgendola profondamente nel percorso: i collaboratori offriranno molti spunti in più e una visione più ampia, in più lo stimolo di lavorare in modo diverso e in un nuovo ambiente forniranno dosi di motivazione che accelereranno e accresceranno i risultati.
