Mallarini (Sda Bocconi): in media ogni farmacia ha 3,5 grossisti, il 10% ne ha cinque
In media ogni farmacia italiana si serve da 3,5 distributori intermedi, ma quasi una su dieci arriva ad averne cinque e due su cento ne tengono sette o più. È quanto rivela una delle fotografie scattate dalla ricerca che Channel&Retail Lab, l’Osservatorio della Sda Bocconi, ha condotto tra autunno e primavera in partnership con Chiesi Italia, Valore Salute (il network del gruppo Comifar), Digital Solutions e Teva Pharmaceutical. L’indagine verrà presentata a Milano il 23 giugno assieme agli altri studi che il laboratorio della Bocconi ha lanciato nel 2021, in un convegno dove si analizzeranno le trasformazioni indotte dalla pandemia nel consumatore e nel retail.
Un’anticipazione arriva dalle evidenze che la ricerca ha raccolto in materia di rapporti tra farmacie e distributori, mediante interviste a un campione di 400 farmacisti: una metà espressione degli esercizi indipendenti (titolari, direttori) e l’altra metà di reti e catene (titolari di farmacie in network, store manager eccetera). «Un terzo dei rispondenti» spiega a Pharmacy Scanner Erika Mallarini, docente della Sda Bocconi «afferma che la sua farmacia si serve stabilmente da tre diversi grossisti, poco meno di un altro terzo ne ha quattro. La conseguenza principale riguarda le consegne: in media a ogni farmacia ne arrivano 4,5 al giorno, ma il 6,5% degli esercizi ne riceve otto, l’1,5% dodici e il 2,5% dieci al giorno, ovviamente da distributori diversi».
Fedeltà, in media ogni farmacia si appoggia a 3,5 distributori intermedi
Sono numeri che non hanno riscontro in nessun altro comparto del retail: «Tutti gli altri settori sono organizzati quasi interamente in gruppi o centrali di gruppi di acquisto, i cosiddetti Cedi» spiega Mallarini «e tutti i rivenditori rispettano fedelmente l’affiliazione. Tutt’al più, affiancano al proprio gruppo di acquisto un fornitore locale per le marche a km zero, ma la fedeltà è rigorosa. Anche perché chi sgarra viene punti con sanzioni pesantissime, da 50mila euro in su, che vanno a coprire le perdite degli altri affiliati: chi non è fedele, è la logica, danneggia l’intera rete perché mette a rischio premi e credibilità negoziale con l’industria».
Per Mallarini, le anomalie che caratterizzano il rapporto tra farmacie e distributori non trova giustificazione neanche nella specificità del canale. «Non c’è motivo per avere così tanti grossisti» osserva «e i dati rivelano che chi ha più distributori ha anche più consegne giornaliere. E chi preferisce avere più consegne lo fa soltanto perché segue la richiesta anziché la domanda. In altri termini, aspetta la singola vendita anziché studiare l’assortimento».
Le caratteristiche decisive del distributore secondo le farmacie
Chiariscono le dinamiche dei rapporti di filiera anche le valutazioni degli intervistati sulle caratteristiche che più si cercano nel grossista: in cima al podio, a pari merito, figurano scontistica competitiva sull’etico e gestione mancanti, ma in generale la prima metà della classifica è dominata dalle variabili economiche (resi di invenduti e scaduti, scontistica sull’extrafarmaco, dilazioni). I servizi vengono dopo: supporti alla vendita (espositori, reglette eccetera), formazione, prestazioni sanitarie, visual merchandising e category management eccetera.
«È evidente che quando la richiesta riguarda un medicinale la farmacia non ha scelta, deve rivolgersi al distributore che ne è fornito» osserva Mallarini «ma la ricerca lascia intendere chiaramente che al grossista vengono chieste principalmente due cose: che costi di meno e che faccia più consegne. Ma allora, nessuno si stupisca se poi i distributori, per non scomparire, si mettono a comprare farmacie».
La farmacia, in sostanza, deve cominciare a familiarizzare con politiche che in altri canali del retail sono ormai consolidate. «L’adesione a un gruppo di acquisto è una scelta di campo» ricorda Mallarini «entrarci e poi comprare da questo o quello in base alla convenienza del momento è una politica che non avvantaggia nessuno. Occorrerebbe invece che le farmacie affiliate facessero valutazioni ad ampio raggio, nelle quali ha rilevanza non soltanto il listino ma anche il livello di servizio, il contenuto della partnership proposta dal distributore».
La basi del rapporto con il grossista secondo le farmacie
In sostanza, così come è opinione di tutti che la sostenibilità delle farmacie è un tema dal quale il Ssn non può chiamarsi fuori, allo stesso modo occorre comprendere che anche la sostenibilità della distribuzione intermedia è un problema dal quale le farmacie devono sentirsi coinvolte. «Il rischio» è la conclusione della Mallarini «è che altri grossisti abbandonino il mercato e le concentrazioni accelerino. A correre i maggiori pericoli sarebbero le rurali, le prime a pagare in termini di qualità e numero delle consegne. Non è da escludere che tra un po’ di anni questi esercizi dovranno tornare a organizzarsi con i postali, come si faceva negli anni ’70». Oppure ci penseranno i droni.
