Responsabile finanziario: un altro ruolo del titolare. Intervista a Damiano Marinelli

Benvenuti, siamo qui con Damiano Marinelli, ultimo appuntamento del nostro ciclo di video-incontri sui mestieri della farmacia, o meglio, sui diversi vestiti che indossa il farmacista titolare nel suo lavoro di capitano di piccola impresa. Ciao Damiano, grazie di essere di nuovo qui con noi. In questa ultima puntata tocchiamo forse il ruolo che subito segue quello di titolare per importanza, cioè l’incarico di CFO, lo dico all’inglese per dare un po’ di prestigio, ma per carità non è che ce ne sia bisogno. In sostanza il responsabile finanziario, quello che fa i conti e che alla fine alla fine della giornata tira la riga per capire se la giornata è stata redditizia. Damiano raccontaci un po’ quanto è importante questo ruolo anche in una piccola impresa come la farmacia.

Buongiorno Alessandro, grazie, buongiorno a tutti. Sì, tema spinoso tanto quanto quello dei collaboratori. Ecco mettiamolo sullo stesso piano. Tirare la riga a fine giornata da non confondere col fare la prima nota. La cosa stranissima questa della prima nota – se uno non fa pagamenti in contanti non ce n’è assolutamente bisogno – e mi si dice che si perde mezz’ora al giorno, un’ora al giorno per questa prima nota quando non si riesce a capirne il motivo. L’argomento è molto delicato.  Abbiamo passato in rassegna tutti i ruoli in queste sei interviste con quella di oggi e, conoscere i numeri non dico essere esperti finanziari è importante – anche perché un imprenditore, un titolare di azienda non deve essere un esperto finanziario -però la persona deve conoscere la propria realtà e i numeri gestionali in modo da poter poi prendere delle decisioni. Se le decisioni non sono prese sui numeri e ci si fa trasportare dal vento o dal mercato si può finire in lidi non piacevoli ecco. Quello dei numeri è un tema delicato perché il mondo della farmacia rappresenta un’eccezione: si parla sempre solo di fatturato.

Io faccio sempre una domanda a chi si affaccia ai miei progetti e la domanda è molto semplice chiedo: in euro dall’inizio anno fino ad oggi il primo margine è aumentato, è uguale o è peggiorato rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente? nessuno conosce la risposta, tutti conoscono quant’è il loro margine in percentuale: 30/35/37 senza considerare che il margine in percentuale può aumentare ma diminuire in valore assoluto, quindi in euro.

E visto che io dico sempre che in banca accettano gli euro e non le percentuali e gli stipendi si pagano con gli euro e non con le percentuali, il dato da tenere sotto controllo è il valore assoluto in euro e perché? Perché il primo margine rappresenta la parte di fatturato che rimane per poter pagare i costi, il personale, le bollette, l’affitto. Pagati tutti i costi rimane la resa, il risultato operativo della farmacia.

Quindi dal fatturato prima di arrivare all’EBITDA la strada è lunga e io dico sempre che l’importanza del conto economico aumenta man mano che si scende. Quindi il fatturato è un po’ il valore meno importante. Serve solo per capire se la farmacia è attrattiva o meno perché il fatturato dipende fondamentalmente dagli ingressi e quindi se non cala significa che è comunque attrattiva verso i clienti fidelizzati, se aumenta significa che aumenta quote di mercato al netto ovviamente dell’inflazione, il fenomeno che c’è stato da poco.

Quello di conoscere i numeri è un tema estremamente importante come dicevo, quindi senza un minimo di conoscenze e competenze sul bilancio è impossibile prendere delle decisioni e quindi si fa quello che fa il vicino che molto probabilmente non prende decisioni sui propri numeri e soprattutto non si vedono i problemi sono scritti nel bilancio, in un linguaggio difficile, per l’amor di Dio, ma sono scritti lì.

Quindi mi piace citare una frase di Gardner presa dall’ultimo libro di Covey, l’Ottava Regola, che dice che nelle aziende si sviluppa una sorta di cecità funzionale ai propri difetti e il problema è che non si riesce a risolverli proprio perché non si vedono, e perché non si vedono? Perché sono scritti in un linguaggio incomprensibile per il titolare medio nel bilancio e questi problemi sono di due tipi: esogeni e endogeni prendiamo questa macro classificazione.

Il primo problema esogeno è il rapporto col commercialista. Quando la situazione non va tanto bene si scarica la colpa sul commercialista. Il commercialista è un fornitore, fa benissimo il suo lavoro redige il bilancio e se non gli arrivano delle domande utili non è che se le può inventare e quindi è dovere del titolare di un’azienda porre le domande giuste.

Se l’unica domanda dopo essersi fregati, essersene infischiati per un anno di quello che è l’andamento è come fare a pagare meno tasse, io ti dico la verità io non so quante tasse pago io mi auguro di pagarne sempre di più ogni anno quindi questo è l’augurio che faccio a me stesso, ma se mi chiedi quanto è il margine della mia azienda te lo so dire al centesimo. Questo mindset di voler pagare meno tasse è un mindset drammatico perché limita la crescita fondamentalmente quindi le soluzioni non vengono chieste per sviluppare gli utili ma per pagare meno tasse questo porta a prendere due strade che portano a due luoghi contrapposti, lontanissimi.

La domanda dovrebbe essere come faccio a fare più utili?  Ora fare questa domanda al commercialista, il commercialista è un tecnico, non è un esperto di sviluppo commerciale della farmacia ti può dire, abbassa il costo del personale, cerca di acquistare meglio…… le solite cose ma non è il suo compito rispondere a questo.

L’altro grande problema esogeno è che le farmacie sono fatturato centriche e questo ha portato anche all’anomalia che le farmacie vengono vendute sul valore del fatturato ma nessuno ha mai pensato a una cosa e cioè che le farmacie vendute che vanno diciamo bene vengono pagate molto molto di meno di quelle che vanno male. Bastandoci sul fatturato significa che due farmacie che fatturano la stessa cifra vengono vendute alla stessa cifra. Possiamo ipotizzare questo. Se una ha un EBITDA basso, questo EBIDTA viene pagato più volte rispetto a una che c’ha l’EBITDA alto ma ha anche un grosso potenziale da sviluppare. Quella che ha un EBIDTA alto quindi meno potenziale rende al titolare che vende molto meno (come volte che viene pagato) l’EBIDTA e questa è un’anomalia importante.

In più in più ho potuto constatare negli anni che non si dà valore alle piccole cifre cioè dire io fatturo 2 milioni – 2 milioni è una cifra importante no? Da poco seguo un titolare di farmacia che sta per diventare diciamo mio cliente, gli ho chiesto dei dati e mi dice che il primo trimestre del 2024 ha fatto solo 9.000€ in più di margine (perché novemila è una cifra ridicola rispetto a un milione di fatturato no?). Però 9.000€ in un trimestre significa 36.000€ di margine in un anno in più, quindi significa che a parità di costi una farmacia che fattura 1 milione significa fare 3,6 punti in più di EBIDTA e così non passa tanto il concetto ma 36.000€ su un milione di fatturato ipotizzando un 35% di primo margine significa moltiplicare 36 X 3,5 volte quindi 120/130mila euro in più di fatturato, che bisognerebbe fare per ottenere quel risultato, cosa impossibile. Quindi c’è proprio una percezione dei valori ai quali non si dà la giusta importanza. Novemila euro in più di primo margine in un trimestre è tantissimo per una farmacia da un milione e questo solamente ottimizzando alcune cose.

Quindi non è soltanto conoscere i numeri è poi anche sapere apprezzarne la reale dimensione il segreto del CFO che il titolare dovrebbe quindi padroneggiare?

Si esatto, il CFO guarda i numeri poi si mette la giacca dell’amministratore delegato e dice leggiamo questi numeri, cioè prima bisogna conoscere l’alfabeto per poter poi leggere no?

Quando si analizzano i numeri bisogna rispondere a una domanda: ce li ho i soldi per fare quello che voglio fare? poi chiedersi nel ruolo di amministratore delegato “i numeri sono questi cosa possiamo fare per migliorare questi valori?  e leggerli in maniera imprenditoriale è assolutamente diverso da leggerli in maniera tecnica perché il bilancio per il commercialista e per lo stato, serve per pagare le tasse su quello che è stato. Per un imprenditore, un titolare, al contrario, il bilancio serve per dire cosa deve fare domani. Quindi sono due letture molto diverse, dello stesso testo, degli stessi valori, ma una guarda verso il passato e una, quella più imprenditoriale, guarda al futuro…

Pensiero tattico, pensiero strategico, in sostanza.

C’è una particolarità delle farmacie, che tutte le farmacie sono uguali dal punto di vista gestionale e commerciale, infatti il conto economico delle farmacie è molto simile. Primo margine più o meno sta tra i valori del 35/40%, più o meno i costi del personale lo stesso e la resa è quella che è.

Al contrario la parte finanziaria è diversa da ogni farmacia. Non c’è un punto di partenza comune. Perché? Perché c’è chi è indebitato e chi non lo è, c’è chi deve mantenere con la stessa farmacia la famiglia si è allargata più famiglie, chi invece è da solo, chi nel passato ha fatto tanti prelievi adesso magari deve recuperare quindi il punto di partenza è diverso – ecco perché la lettura del bilancio va fatta dallo stato patrimoniale. Lo stato patrimoniale mi dice da dove parto, il conto economico mi dice in teoria quello che posso fare per migliorare la situazione patrimoniale e poi c’è il banco dove metto il banco, la farmacia, l’area vendita dove metto in pratica le azioni che mi servono per migliorare.

Anche il conto economico io consiglio sempre di farsi fare un conto economico riclassificato a valore aggiunto che è una modalità che conoscono benissimo i commercialisti, i miei clienti si fanno inviare questo anche se io l’ho un po’ modificato, ho aggiunto un po’ di voci tipo ad esempio il costo del lavoro del titolare, molti titolari stanno al banco ma se non ci stessero dovrebbero pagare un collaboratore quindi vedere quant’è la reale resa rispetto a quella da bilancio però questo è il primo consiglio – cioè ricevere almeno trimestralmente un conto economico riclassificato a valore aggiunto già fa interpretare meglio i valori.

Arriviamo poi ai problemi endogeni cioè i prelievi – primo problema in assoluto – perché la farmacia non va in negativo, io non ho mai visto un conto economico negativo: acquisto oggi prodotti che vendo domani ma pago tra tre mesi ma quando i prelievi sono più degli utili che succede? Succede che si prende il fido in banca, dal fido in banca arrivano gli oneri finanziari, gli oneri finanziari abbassano la redditività netta e quindi è un po’ un cane che si morde la coda quindi la prima domanda che il titolare come presidente deve porsi è quanto mi serve per vivere e da lì determino tutto il lavoro.

Poi il secondo problema sono i costi del personale alti, sappiamo che rispetto ai paesi europei confrontabili in Italia ci sono 3,2 farmacisti di media farmacia in questi altri paesi dell’Europa ce ne sono il 2,2 quindi stiamo al 50% in più e conferma un po’ ti ricordi le interviste degli anni passati costo del personale alto è un costo che va sottratto al primo margine e che quindi abbassa poi il risultato finale. Poi ci sono anche dei costi inutili ogni tanto io te ne parliamo no? Magari macchinari da ventimila euro per fare un servizio alla settimana quindi che si ripagherà mai però vanno tra i costi e abbassano la resa della farmacia.

Una domanda…. ne parlavamo anche prima che registrassimo il 2024 si sta rivelando un anno un po’ particolare come lo era stato il 2023 nell’ultimo anno i dati di mercato dicono che la farmacia il mercato della farmacia è cresciuto a valori ma è calato a volumi quindi in sostanza si è retto sull’inflazione sappiamo i problemi che sta continuando a generare il costo del denaro, ho scritto pochi giorni fa un articolo sulla situazione dei distributori, insomma le farmacie più o meno respirano lo stesso clima ovviamente come più o meno tutto il settore produttivo italiano. Ecco allora a tuo parere in questo 2024 il farmacista è titolare quando si mette la giacca del CFO quali voci del bilancio o comunque dell’andamento finanziario dell’azienda dovrebbe mettere innanzitutto sotto la lente, dove va concentrata la maggiore attenzione?

Tralasciando la parte personale finanziaria di ognuno che non conosciamo, il primo indice gestionale da guardare è il numero di ingressi. Il numero di ingressi, che l’abbiamo detto prima determina un po’ la salute della farmacia, non è un range è un valore, quindi quanto faccio di media al giorno indipendentemente da tutto, è da vedere se questo numero aumenta o diminuisce poi il margine, il primo margine, cioè la differenza tra i ricavi e il costo del venduto in euro, non in percentuale, perché? Perché è con questo che si affronteranno tutte le spese.

Costo del personale che va ottimizzato in funzione del numero degli ingressi – di questo ne ho parlato molto – l’abitudine è quello di tararlo sul fatturato, ma non ha senso, quindi tarare il numero di farmacisti necessari al banco in funzione del numero di ingressi. Adesso do un valore che non deve essere preso alla lettera perché le tipologie di farmacie sono tante però per farmacie da un milione in su quando si hanno 11 clienti serviti all’ora come valore medio è un buon risultato. Il problema è che la maggior parte delle farmacie ha 6/7/8 clienti serviti di media all’ora e quindi ovviamente questo valore non aiuta.

Il valore dei costi fissi, ipotizziamo per una farmacia da 1.180.000€ mila euro costi fissi: stipendi, bollette, affitto. Questa farmacia fa 60.000 ingressi all’anno significa che ogni cliente che entra costa 180.000 diviso 60.000 quindi 3€. Quando io ho detto guarda che ogni persona che ti entra ti costa 3€ non è che entra gratis. Se uno ad esempio ristruttura la farmacia lo fa affinché possa attrarre più persone ovviamente questo è un costo se uno fa pubblicità all’esterno affitta delle vele, degli spazi pubblicitari quelli sono costi che servono per portare dentro persone che vengono servite – però ai 3€ non ci abbiamo sommato il costo del prodotto che acquisterà perché quello è un costo variabile quindi anche dei prodotti da tenere nella propria farmacia è importante andare a valutare il valore di margine in euro perché dire che si ha il 70% di margine vuol dire tutto e non vuole dire niente.  I dati del report di Mediobanca uscito a settembre 2022 che conosci benissimo raccontavano che il prezzo medio al pubblico dei prodotti MDD (la marca del distributore anche detti prodotti a marchio della farmacia) è di 7€ e qualcosa.

Ora di 7 euro diciamo il 70% di margine sono 4.90€ quindi significa che il prodotto costa 2.10€  e quindi 3€ è il costo del mio cliente a cui sommo 2.10€ e fa 5.10€ che è maggiore del margine di 4.90€ mi va bene che un cliente entra e non prende un solo prodotto ma è per testimoniare quanto questo 70% di margine che può sembrare chissà cosa in realtà è una percentuale, bisogna quindi vedere su cosa la si calcola un po’ l’inganno che porta il margine sui prodotti il  primo margine. Quindi ecco, spero di averti risposto.

Grazie Damiano, un po’ a malincuore, ci salutiamo perché come abbiamo detto all’inizio questa è l’ultima puntata, è stato un viaggio senz’altro interessante e abbiamo esplorato questo strano essere, che è il farmacista titolare che vive di più personalità dissociate, o almeno dovrebbe abituarsi a riunire in sé più figure e più personalità e noi sicuramente ci rivedremo ancora perché hai sempre cose utili da dirci e per questo motivo diamo appuntamento anche ai prossimi incontri ai nostri ascoltatori. Grazie ancora Damiano.

Alessandro io ti ringrazio, ringrazio Pharmacy Scanner, perché è stato molto molto divertente, piacevole e spero nel futuro di fare altre cose insieme. Ciao.