Quante occasioni di consiglio perdiamo in farmacia? I dati di vendita lo raccontano
Ogni giorno in farmacia si presentano numerose opportunità di consiglio e di cross selling. Alcune vengono colte, altre semplicemente sfuggono. Non per mancanza di competenze, ma perché nella routine quotidiana il consiglio al banco rischia di diventare episodico e difficile da misurare. Ma quante sono davvero queste occasioni? E quante vengono effettivamente intercettate dal team della farmacia?
Oggi esiste un modo per capirlo. Accanto a strumenti già consolidati come Protocolli in salute e la Business Intelligence Vega (BI Vega), Vega introduce un nuovo livello di analisi: la Basket Analysis, che permette di studiare la composizione dello scontrino e capire quali prodotti vengono acquistati insieme più frequentemente. In altre parole, ogni scontrino diventa una fonte di conoscenza. Un patrimonio di dati che aiuta la farmacia a comprendere meglio i comportamenti di acquisto dei clienti e a trasformare le vendite in indicazioni operative concrete.
La Basket Analysis consente infatti di analizzare le vendite sotto molti punti di vista: individuare prodotti spesso associati a determinate patologie, riconoscere possibili patologie concomitanti, comprendere quali prodotti commerciali vengono consigliati più frequentemente in relazione a specifiche condizioni di salute e analizzare questi fenomeni anche a livelli più approfonditi, fino al contributo dei singoli brand all’interno di una determinata area terapeutica.
Per la farmacia questo significa migliorare il consiglio professionale, individuare abbinamenti utili tra prodotti, ottimizzare l’assortimento e sviluppare strategie commerciali più coerenti con le reali abitudini di acquisto dei clienti.
Il cross selling non nasce solo al banco
Quando si parla di cross selling si pensa spesso alla proposta di un secondo prodotto nell’ambito di un consiglio gestito dal farmacista in risposta a una richiesta del cliente. In realtà molte opportunità nascono dalla dispensazione dei farmaci con ricetta, momento in cui il farmacista può affiancare alla terapia prescritta indicazioni utili per una gestione più completa della salute del paziente. Allo stesso tempo restano fondamentali le occasioni di consiglio che derivano dalle richieste spontanee al banco – come raffreddore, disturbi gastrointestinali, dolore o problematiche dermatologiche – che permettono di proporre soluzioni più complete e mirate. Il punto, in entrambi i casi, è che senza un metodo queste opportunità rischiano di essere colte in modo occasionale. Per questo diventa fondamentale dotarsi di strumenti che aiutino la farmacia a rendere il consiglio più strutturato e coerente.
Il metodo: i protocolli di consiglio
È proprio con questo obiettivo che nascono i Protocolli in salute: percorsi di consiglio costruiti a partire dalle situazioni più frequenti che si presentano al banco. Non si tratta di schemi rigidi o semplici abbinamenti di prodotti, ma di un metodo che aiuta il farmacista a offrire al paziente la migliore gestione possibile della propria condizione di salute, rendendo il consiglio più completo, coerente e ripetibile nel tempo. Pensiamo, ad esempio, a situazioni molto diffuse come diabete, sindrome metabolica, disturbi tiroidei, oppure a problematiche frequenti al banco come insonnia, dolore o disturbi dermatologici, senza dimenticare la dispensazione di farmaci come antibiotici o inibitori di pompa protonica (PPI). In tutti questi casi il farmacista può affiancare alla terapia prescritta un consiglio mirato che aiuti il paziente nella gestione quotidiana della propria salute.
I dati che mostrano cosa succede davvero al banco
Accanto ai protocolli di consiglio, gli strumenti di analisi dei dati permettono di comprendere in modo più oggettivo ciò che accade ogni giorno in farmacia. I report Protocolli in salute e la Business Intelligence Vega (BI Vega) consentono di analizzare nel dettaglio l’attività di cross selling. In particolare, l’analisi delle vendite dei farmaci con ricetta permette di comprendere meglio i bisogni di salute della clientela e individuare le principali occasioni di consiglio. L’analisi è ulteriormente arricchita dal Benchmark Vega, che consente di confrontare le performance della propria farmacia con quelle di realtà analoghe. Un esempio rende subito evidente il valore di questo approccio: il classico abbinamento antibiotico–fermenti lattici. Grazie a uno specifico KPI è possibile misurare quante volte questa opportunità viene realmente colta. Non basta sapere se il consiglio viene dato: la vera differenza sta nel capire se si concretizza nel 10% delle situazioni o nel 40% dei casi. Disporre di questi dati significa creare consapevolezza: quante occasioni di consiglio stiamo davvero cogliendo? E quante stiamo lasciando sul banco?
In questo contesto strumenti come la Basket Analysis permettono di fare un ulteriore passo avanti, analizzando in modo ancora più approfondito la composizione dello scontrino e le relazioni tra i prodotti acquistati. L’analisi dei dati non si limita così a fotografare le vendite, ma diventa uno strumento concreto per comprendere i comportamenti di acquisto dei clienti e migliorare l’efficacia del consiglio al banco.
Dal dato alla consapevolezza
Adottare un metodo strutturato e analizzare i dati delle vendite permette di trasformare il consiglio al banco da iniziativa individuale e sporadica a comportamento condiviso e sistematico, rafforzando al tempo stesso il ruolo professionale del farmacista.
Per approfondire il funzionamento dei Protocolli in salute, della Business Intelligence Vega e della nuova Basket Analysis Vega, è possibile partecipare al webinar dedicato che si terrà il 1 aprile 2026 dalle 14:00 alle 15:00.
