Osservatorio E-Fidelity, nei coupon lo sconto fisso a valore rimane la leva preferita dai clienti
I clienti della farmacia continuano a preferire gli sconti espressi in valore assoluto piuttosto che quelli percentuali. È uno dei segnali più chiari che emerge dall’edizione 2026 dell’Osservatorio E-Fidelity di Farloyalty dedicata all’universo dei coupon, lo strumento promozionale che consente alla farmacia di offrire al cliente uno sconto o un vantaggio economico da utilizzare su un acquisto successivo. L’analisi, condotta sui dati delle farmacie che utilizzano la piattaforma di loyalty E-Fidelity (a oggi quasi 3.400, con oltre 5,9 milioni di carte attive nel 2025 e un fatturato sul parafarmaco di circa 2 miliardi di euro), conferma infatti che la percezione dello sconto gioca un ruolo decisivo nel comportamento di acquisto: i coupon con importo fisso risultano più immediati e comprensibili per il cliente e, di conseguenza, più efficaci nel generare risposta.
Il premio in valore continua a prevalere su quello in %
Nel complesso, circa il 63% delle iniziative di marketing analizzate dall’Osservatorio utilizza coupon con sconto a valore, cioè espresso in euro, mentre una quota inferiore ricorre alla formula percentuale. Si tratta di una tendenza già emersa negli anni precedenti e che nel 2026 trova ulteriore conferma. Il motivo è semplice: il cliente percepisce con maggiore chiarezza il vantaggio economico quando lo sconto è indicato con un importo preciso, indipendente dall’entità della spesa. Non a caso le farmacie tendono a proporre soprattutto coupon dal valore di 5 euro oppure con sconti percentuali attorno al 20%.
Distribuzione dei coupon: i canali più utilizzati
Un secondo elemento interessante riguarda i canali attraverso i quali i coupon vengono distribuiti. I dati dell’Osservatorio mostrano che il punto vendita continua a rappresentare il principale luogo di attivazione (redemption) delle iniziative di couponing. Quasi la metà delle promozioni analizzate prevede infatti la stampa del coupon direttamente sullo scontrino, che da solo rappresenta il 46% delle modalità di distribuzione. Seguono, con quote più contenute, i coupon prestampati o digitali consegnati al cliente e le iniziative veicolate attraverso sms o e-mail. La centralità del punto vendita conferma che il coupon rimane uno strumento strettamente legato alla relazione diretta tra farmacia e cliente.
Attivazione (redemption) dei coupon: i canali più utilizzati
Anche sul piano delle performance emergono indicazioni interessanti. La cosiddetta redemption – cioè la percentuale di coupon effettivamente utilizzati dai clienti rispetto a quelli distribuiti – varia sensibilmente a seconda del canale adottato. Le iniziative basate sulla stampa del coupon sullo scontrino mostrano i livelli più elevati di utilizzo, con una redemption media attorno al 9%, mentre le promozioni inviate via sms o e-mail registrano valori più contenuti. Il dato conferma che la consegna del coupon nel momento stesso dell’acquisto rappresenta uno stimolo particolarmente efficace, perché intercetta il cliente mentre è già coinvolto nella relazione con la farmacia.
Valore minimo di spesa per attivazione
Oltre la metà delle iniziative analizzate prevede un importo minimo di spesa per poter utilizzare lo sconto. In media questa soglia si colloca intorno ai 31,49 euro, un valore leggermente superiore allo scontrino medio del parafarmaco – che si attesta a circa 26,30 euro – e che quindi contribuisce a orientare il cliente verso un acquisto più elevato rispetto alla spesa abituale. In altre parole, il coupon non viene utilizzato soltanto per premiare il cliente, ma anche per stimolare l’aumento dello scontrino.
Attivazione dei coupon, i canali di richiamo
Un ulteriore fattore che incide sull’efficacia delle iniziative è la gestione del tempo. L’Osservatorio evidenzia che la durata di validità del coupon e le modalità di distribuzione influenzano in modo significativo la velocità con cui il cliente torna in farmacia per utilizzarlo. In questo contesto assumono un ruolo importante anche i messaggi di promemoria inviati al cliente. Le campagne che prevedono un recall tramite sms o e-mail registrano infatti tassi di redemption più elevati rispetto a quelle che non includono alcun richiamo, soprattutto quando il coupon non è materialmente nelle mani del cliente.
Case history: gli effetti di una strategia di loyalty rinnovata
L’ultima parte dello studio propone infine un caso concreto che mostra come questi strumenti possano incidere sulle performance della farmacia. Il case study analizza l’esperienza di una farmacia privata che nel 2025 ha deciso di rilanciare in modo sistematico la propria strategia di loyalty e couponing dopo anni di utilizzo limitato. Nel giro di dodici mesi la farmacia ha aumentato in modo significativo il numero di iniziative marketing rivolte ai clienti, passando da 13 a oltre 70 campagne annue. Parallelamente è cresciuta la quota di fatturato associata alla carta fedeltà e il valore medio del cliente, che è salito da 228 a 260 euro.
Ancora più interessante è il dato sulla frequenza di visita. In un contesto di mercato nel quale l’Osservatorio rileva un generale rallentamento dei ritorni in farmacia, l’uso attivo di strumenti di loyalty e coupon ha consentito a questa farmacia di migliorare la frequenza dei clienti e rafforzare la relazione con la propria base di utenti. Un risultato che, secondo Farloyalty, conferma come il couponing non sia soltanto uno strumento promozionale ma possa diventare un vero e proprio motore di engagement, capace di sostenere la relazione con il cliente e di stimolare il ritorno in farmacia.
