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I dati del mercato nell’anno passato e i primi segnali che arrivano dal 2020 forniscono informazioni molto interessati rispetto alla programmazione delle strategie per l’anno corrente. Il 2019 si è dimostrato ancora stagnante, con l’etico in flessione e il commerciale che compensa. Se ne potrebbe dedurre che le farmacie hanno mantenuto inalterato il giro d’affari, ma così non è perché vanno considerate le nuove aperture, che hanno certamente drenato risorse a svantaggio delle farmacie già presenti.

Altra riflessione: stiamo parlando di medie, quindi la verità è che ci sono farmacie che crescono e altre che arretrano. Il campione rappresentato dalle farmacie che seguiamo direttamente invita all’ipotesi che a migliorare siano i farmacisti che adottano un nuovo approccio al mercato; una diversa gestione del cliente che permette di intercettare più puntualmente esigenze che stanno cambiando.

Un altro dato particolarmente interessante è la crescita della private label in farmacia. È vero che in questo mercato la marca privata è ancora molto lontana dalle percentuali che si registrano in altri settori, ma si palesa quanto interesse riscontri da parte del cliente. Il prodotto a marchio rafforza il rapporto di fiducia tra consumatore e farmacia e ciò non fa altro che evidenziare quanto questo rapporto sia ancor oggi una leva molto forte a disposizione del farmacista. Perché venda, però, il prodotto personalizzato ha la necessita di essere supportato dalla proposta del farmacista, altrimenti è molto difficile che sia acquistato liberamente; ciò significa che il veicolo (la proposta del farmacista) ha un notevole peso nella sequenza di scelta del cliente. Avere una private label ben organizzata che copra con la sua gamma le esigenze più importanti appare quindi un’arma vincente e differenziante. La nostra esperienza dice che intervenendo sui processi di consiglio con protocolli ben accurati porta a una crescita importante del paniere dei prodotti “da consiglio”, con una percentuale che può arrivare nel primo anno anche al 30% della gamma dei prodotti a marchio più proposti.

Altra risultanza interessante arriva dalla crescita del comparto integratori che, secondo Iqvia, è cresciuto nel 2019 del 3,1%. BeMyEye dice che il 67% delle decisioni d’acquisto sono influenzate dal consiglio del farmacista e il mercato viaggia su una clientela più di sani che di malati; ciò suggerisce che le aree di crescita siano quelle legate alla prevenzione, all’integrazione e al mantenimento di un buono stato di salute. Gli integratori sono un ottimo consiglio a completamento dei servizi, che rappresentano anche in questo caso un settore tutto da costruire. Possiamo solo dire che le farmacie che assistiamo stanno puntando moltissimo sui servizi con ottimi riscontri, specialmente laddove sono abbinati a un’assistenza continuativa del cliente nell’area coperta dal servizio stesso.

In conclusione, i dati che fotografano il mercato della farmacia valgono soprattutto come orientamento, per comprendere quali possano essere le strategie da mettere in campo per raggiungere obiettivi importanti. Consiglio vivamente di potenziare le aree che in questo momento stanno evidenziando l’interesse del consumatore, cercando di proporre questi comparti con modalità più accattivanti e ponendo cura ed attenzione alla gestione dell’esigenza.

Il 2020 sarà un altro anno di metamorfosi e adattamento, si avverte grande fermento nelle farmacie italiane perché finalmente hanno compreso che il mercato si evolve e si trasforma stando al passo degli orientamenti del consumatore; occorre seguirlo con attenzione, lavorare su se stessi per migliorare senza dare un peso eccessivo alle minacce esterne. Le farmacie sono aziende e come tali devono essere considerate: la crescita si alimenta partendo sempre da una riqualificazione interna, indirizzata alla creazione di nuove modalità per proporsi alla clientela, nell’ottica di differenziarsi, attraverso contenuti di qualità erogati da un team affiatato e adeguatamente formato, guidato da un vero leader che abbia una visione chiara del suo progetto aziendale.

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