Le performance della farmacia nel 2020? Proviamo a misurarle con il Gmroi

In questi giorni sono arrivati i primi dati aggregati sui fatturati 2020 delle farmacie. Considerato che la pandemia ha infuriato per 10 mesi su 12, tutto sommato non è andata male: il fatturato totale chiude a -1% con l’etico a -3% e il commerciale sostanzialmente in pari. Ma se si approfondisce l’analisi delle cifre (mi riferisco a quelle di Iqvia pubblicate da Pharmacy Scanner) emerge una realtà è più articolata: l’ Otc chiude con un -5% a valore determinato dalla scarsa incidenza delle patologie invernali (sia nel febbraio 2020 sia in questa fine d’anno), con i prodotti per le vie respiratorie rimasti in gran parte in magazzino. Anche la dermocosmesi e l’igiene sono in sofferenza, con decrementi che vanno dal -19% dei solari al -8% del trattamento viso, dal -5% del beauty /igiene orale/ accessori e alla crescita zero dei prodotti corpo. Crescono integratori, vitamine, alcune categorie dei medicali, prodotti per il sonno e calmanti, prodotti veterinari.

L’emergenza sanitaria che stiamo vivendo ancora oggi, ha trasformato abitudini di acquisto e di utilizzo di alcuni prodotti; così si sono modificate le rotazioni, il mix di vendita (generando rotture o eccessi di stock) nonché margine e flussi di cassa (disponibilità della liquidità). Si è modificato anche il Gmroi, un indice che in farmacia non viene utilizzato spesso mentre nel mondo retail è spesso sotto osservazione: si tratta del  margine lordo sull’investimento (gross margin return on investiment), che mette in relazione nei 12 mesi mobili il valore medio delle scorte a magazzino e il margine lordo totale.

Il Gmroi, in buona sostanza, indica quanto realmente stiamo guadagnando sulla vendita di un prodotto o una categoria di prodotti, considerando non solo il margine che genera la differenza tra il prezzo di vendita e il costo di acquisto, ma tenendo conto anche dell’investimento sostenuto per acquistare i prodotti. Lavoro nel retail da diversi anni e ho imparato che buona parte dei contanti di queste attività è ferma in magazzino. È un valore importante e allo stesso tempo è la responsabilità più ingombrante, che spesso viene sottovalutata. È come il dilemma del prigioniero: se ho un magazzino poco assortito rischio di perdere vendite, se troppo assortito è un costo che fatico sostenere; se vendo un prodotto più caro per avere un margine soddisfacente rischio di vendere poco ma se vendo a un prezzo troppo basso il prodotto ruota bene ma non rende. Non è sempre facile capire che un prodotto sullo scaffale che non vende con la giusta rotazione è un costo. Il Gmroi ci aiuta proprio a risolvere questo dilemma.

Finché il Gmroi è superiore a 1 si sta vendendo la merce per più del suo costo. Se inferiore a 1 si sta perdendo. L’indicatore, dunque, torna utile per misurare le prestazioni dell’intera farmacia, ma è più efficace se utilizzato per un determinato settore o categoria di merce, oppure anche il singolo produttore. Con Piergiulio Arecco – collega con il quale condivido alcuni progetti dedicati alla farmacia – è da dopo l’estate che analizziamo dati di vendita, rotazioni, margini e stock, per individuare e suggerire in tempo reale alle farmacie idee e soluzioni. In tempo reale perché nei gestionali della farmacia ci sono tutti i numeri necessari per fare queste valutazioni.

Qualche dato proveniente da queste analisi (che, sottolineo, riguardano un campione di farmacie situate nel Nord-ovest)? Rispetto al 2019, il fatturato diminuisce mediamente del 1,93% e il margine del 2,34%, mentre il margine lordo cala dello 0,41%. Negli ultimi mesi dell’anno quest’ultimo è migliorato grazie all’incremento delle vendite di apparati di protezione e diagnostici – in particolare saturimetri, termometri e test sierologici – ma è difficile che nel 2021 si ripeteranno questi numeri.

Uno dei reparti che nel 2020 ha sofferto di più è l’Igiene e Dermocosmesi, il cui fatturato e margine sono diminuiti entrambi del 10,2%. Andando ancora più nel dettaglio, i solari hanno ridotto le vendite del 24,3% rispetto al 2019, il margine è diminuito del 26%. Le minori vendite di solari hanno generato a fine anno uno stock in magazzino più elevato di quanto programmato (+10,6% valore e +2,0% a pezzi, probabilmente a causa di un mix di vendita di referenze a più basso prezzo) e un flusso di cassa negativo, in quanto s’è dovuto saldare le fatture per prodotti che ancora non sono stati venduti. Esattamente l’opposto è successo con gli apparati di protezione e i diagnostici, dove le rotazioni sono aumentate molto con margini soddisfacenti.

Se metto in relazione margine lordo e stock medio a valore di costo trovo il Gmroi, che mi indica quanto bene ho investo in merce. Il Gmroi della dermocosmesi è passato da 1,17 del 2019 a 0,95 del 2020 (da positivo a negativo), il Gmroi dei solari è sceso dal 1,15 del 2019 al 0,79 del 2020 (escluse forme di note credito a fine anno per entrambe gli anni), quello dei dispositivi di protezione e diagnostici è cresciuto dal 1,56 del 2019 al 3,18 del 2020. Quando avete prenotato i solari nel ormai lontano 2019, la pandemia non era immaginabile quindi non si può parlare di acquisti sbagliati. Ma analizzare i numeri della farmacia nel dettaglio ci permette di capire se i nostri soldi “in magazzino” sono investiti bene e da quale reparto arriva il margine della farmacia.