La mappa del tesoro e la rotta da seguire per raggiungere la X

Il ruolo del farmacista diventa sempre più impegnativo. Dagli scenari odierni, che prevedono l’arrivo di gruppi importanti, si evince che bisogna attrezzarsi per poter affrontare imprese ancora più ardimentose. Chi governa la nave si trova talvolta in acque impervie, dove l’equipaggio è chiamato a collaborare, non tanto per riallineare la rotta, quanto per intraprenderne una nuova, quella disegnata sulla mappa del tesoro. Quel tesoro che in tanti ora cercano di accaparrarsi.

Ma come si governa la farmacia? Bisogna spiegare le vele che svettano forti sui tre alberi maestri: una sana situazione finanziaria, un modello ben chiaro a cui tendere e un gruppo coeso che si cimenti con ardimento e voglia di mettersi in gioco. Questi sono gli arnesi da tenere ben saldi nella stiva di qualsiasi azienda che si rispetti. La farmacia italiana poi dispone oggi del ventaglio più ampio: potrebbe vendere di tutto. Se non è questa una grande opportunità di crescita…

Ottimizzare l’aspetto finanziario e mettere le proprie ricchezze nel forziere è indispensabile. La riorganizzazione del magazzino è il primo passaggio, per non essere eccessivamente condizionati nelle scelte di proposta. Il retail moderno riduce la gamma e cerca di verticalizzarla. Un eccesso di offerta comporta confusione nei pensieri che guidano all’acquisto, attivando solitamente due comportamenti: il non acquisto o la richiesta di aiuto, rivolgendosi a un collaboratore della farmacia. Ma questa dinamica non favorisce l’acquisto in autonomia del cliente. E allora, forse, vendere non è il vero core business. Probabilmente una buona organizzazione aziendale, una gestione accurata e un corretto protocollo di presa in carico del cliente vengono ben prima.

Partiamo dall’analisi dei comportamenti d’acquisto. Se osserviamo attentamente il cliente ci accorgiamo subito che la stessa persona in farmacia entra con due modalità: approvvigionarsi o scegliere qualcosa. Le due modalità sono ben distinte: chi si approvvigiona non fa altro che prendere ciò che altri hanno deciso per lui; la prescrizione del medico con la quale entra il cliente è già completa, indicando tutto ciò che serve, basta solo consegnarla al buon farmacista che farà il resto, il buon lavoro.

Del tutto diversa la modalità “acquisto” o per meglio dire “scelta”: un atto voluto che implica un ragionamento basato sul corretto equilibrio tra esigenza e soluzione. Più è forte l’esigenza, maggiore interazione ci sarà da parte dell’acquirente. Ciò significa che il cliente va accompagnato verso una scelta consapevole e ben meditata. Il pensiero di aver scelto per se stesso o per una persona cara qualcosa di utile (talvolta indispensabile) appaga e soddisfa in pieno il bisogno di partenza.

Il cliente è il vero tesoro e una volta scoperto bisogna custodirlo con cura, prestando le dovute attenzione ogni qualvolta faccia ritorno in farmacia. Ogni ingresso porterà maggior ricchezza e infinite opportunità.

Prima di arrivare alla proposta di un prodotto avremmo già “venduto” tantissime delle nostre merci: il sorriso, la disponibilità, la cortesia, la competenza. Strano a pensarci, ma è proprio così! Senza questi passaggi potremmo soltanto approvvigionarlo, perché non sarà disposto ad altro. Se, invece, procederemo con cura verso le sue esigenze, avendo la capacità di tradurre le problematiche in risposte adeguate e utili, allora si che avremmo aperto il forziere! Molti clienti sono proprio degli scrigni chiusi, che proteggono la loro serratura da qualche pirata che ha provato a forzarla, asportando ricchezza a fronte di “promesse da marinaio”.

Avere un vero equipaggio ben coordinato è diverso dall’organizzare una ciurma da lanciare all’arrembaggio senza strategie. Portare il plotone in accademia, per trasformare i cadetti in esperti, questa è la scelta vincente. Specializzarsi è d’obbligo, altrimenti la mancanza di competenze porterà al naufragio. Quando eravamo dei Peter Pan pensavamo che Trilly, con la sua polverina magica, potesse far cambiare le cose. Adesso bisogna rimboccarsi le maniche per tenere in ordine la nave, rafforzare le vele e lustrare il ponte che porterà i naviganti verso la meta agognata.