Integratori alimentari, il driver differenzia il percorso di acquisto
Sono 32 milioni gli italiani che dichiarano di aver utilizzato almeno un integratore negli ultimi dodici mesi, per una media procapite di 2,5 diverse categorie di prodotto aggregabili in quattro principali aree: tono, rinforzo ed energia (36%), disturbi specifici (29%), prevenzione (22%) e benessere (14%). E’ la fotografia scattata da Federsalus, l’associazione che rappresenta i produttori del comparto, in occasione del seminario su trend e best practice aziendali organizzato a Milano l’11 ottobre scorso. Dai dati, in particolare, emerge l’immagine di un mercato che continua a trovare nella farmacia il suo canale di vendita elettivo: il segmento partecipa al fatturato complessivo degli esercizi dalla croce verde per più del 10% e negli ultimi dodici mesi la crescita a valori ha superato il 7%.
Confermano orientamenti e tendenze del pubblico: considerati prodotti sicuri dal 62% degli italiani ed efficaci dal 69%, gli integratori continuano a rimandare alla figura del medico e del farmacista per la maggior parte dei loro consumatori: il consiglio dei due professionisti, in particolare, risulta determinante prima dell’acquisto per il 38% e il 37% delle persone, mentre pubblicità e web seguono a distanza con il 22% e il 14% rispettivamente. Informazione e formazione dei produttori danno il loro contributo alla centralità delle due figure: il 37,2% delle vendite di integratori alimentari in farmacia, dicono i dati di Federsalus, può essere ricondotta all’attività di supporto assicurata dalle aziende ai farmacisti, il 32,2% ha invece per driver il medico.
L’azione dei due professionisti della salute influisce poi sui percorsi e sul mix d’acquisto del consumatore: in media, il 14,5% degli scontrini battuti dalla farmacia in un mese contiene almeno un integratore, ma nelle farmacie saldamente posizionate sull’extrafarmaco l’incidenza sale al 15,5%. La distanza cresce ulteriormente se si limita l’analisi agli scontrini nei quali c’è in abbinamento la vendita di un prodotto di automedicazione o di un parafarmaco: in media, appartiene a questa categoria il 25,8% degli scontrini contenenti un integratore, ma le farmacie specializzate nel “no prescription” arrivano al 27,8%.
Gap completamente annullato, al contrario, quando l’abbinamento è con un medicinale su prescrizione (fascia A o C): tanto nella farmacia media quanto in quella specializzata gli scontrini contenenti integratore più etico rappresentano il 29,7% del totale. Infine, distanze rovesciate negli scontrini che contengono soltanto integratori: nella farmacia media sono il 44,5% del totale, in quella specializzata il 42,5%. Un’inversione da attribuire verosimilmente al fatto che in questo genere di acquisti il driver è il medico e quindi il consumatore non sente più la necessità di altri consigli specializzati ma va nella farmacia per lui più comoda.
