Indagine Homnya: il “segreto” delle farmacie che performano meglio? Capacità di relazione e conoscenza del territorio
Le farmacie che svettano sulle altre per crescita del fatturato nell’ultimo anno devono il loro primato a un mix di azioni rivolte ad analizzare e conoscere i bisogni dei loro clienti, investire sulla formazione e il consiglio, cercare la collaborazione e integrazione degli altri asset delle cure territoriali, in particolare i mmg. È il messaggio che arriva dalla ricerca condotta da Homnya in collaborazione con Pharma Data Factory e con il contributo di Cosmetica Italia per individuare la “reason why” che porta alcune farmacie a performare meglio. Presentata a Cosmofarma Exhibition (Bolognafiere, 11-13 aprile), l’indagine ha interrogato un campione di 353 esercizi, reclutati su base volontaria e contraddistinti dall’appartenenza a microterritori con valori, volumi e scontrini 2024 superiori di almeno il 5% rispetto alla media della provincia di appartenenza.
Farmacie “high performing”, ripartizione del campione (353)
Le evidenze emerse motivano la tesi enunciata in apertura: quattro farmacie su dieci dichiarano di avere svolto negli ultimi anni un’analisi dei bisogni del loro territorio (con una lieve prevalenza tra gli esercizi ubicati nel nord-est dell’Italia e nei piccoli centri); l’80% afferma di avere un ruolo attivo e riconosciuto nel sistema di cure locale (ma tra coloro che fanno analisi approfondite dei bisogni del territorio diventa il 92%); 7 farmacie su 10 partecipano a uno o più eventi formativi al mese (con una lieve prevalenza degli esercizi ubicati nei grandi centri); quasi una farmacia su cinque investe in formazione medico-scientifica e tre farmacie su dieci si formano a 360°, anche se resta predominante l’aggiornamento su prodotti e servizi piuttosto che sulla consulenza (ma la formazione sui servizi è il doppio rispetto a quella sui prodotti).
Chi analizza i bisogni del suo territorio fa più formazione
Non mancano le zone d’ombra: «La relazione con il medico di famiglia» ha spiegato Gadi Schoenheit, business strategy accelerator di Homnya «gode ancora di un’attenzione insufficiente da parte delle farmacie, anche se le risposte del campione dimostrano che una collaborazione solida con il curante e una formazione adeguata hanno effetti positivi sul consiglio». Poco meno del 45% farmacisti intervistati, dice la ricerca, dichiara di dedicare alla relazione con il mmg più del 20% del proprio tempo, una quota che cala drasticamente al Nord-est (34%) e nelle grandi città (41%) ma cresce sensibilmente nel Sud-isole (51%) e nei piccoli centri (44%). Gli effetti si notano soprattutto nella “co-gestione” dei pazienti in sinergia con il medico di famiglia: dice di seguirne almeno uno su due il 25% delle farmacie ubicate nei piccoli centri, ma tra quelle che dedicano almeno il 50% del loro tempo alla relazione con il mmg i pazienti seguiti “a quattro mani” diventano tre su quattro.
High performing, nei piccoli paesi più sinergie con il mmg
Anche sulla consulenza al paziente la ricerca di Homnya individua differenze significative tra le farmacie che performano meglio: se in media un esercizio su due dice che almeno il 60% dei suoi clienti chiede consiglio prima di acquistare, tra le farmacie delle grandi città danno la stessa risposta solo quattro su dieci. Anche se, comunque, sul totale degli intervistati il 70% circa si riconosce in un modello di farmacia che presenta un’offerta equilibrata tra servizi e consulenza consiglio a prescindere dal territorio di riferimento (sono il 70% nelle città di medie dimensioni, il 69% nei piccoli centri e il 68% nelle grandi città).
Servizi, il 56% degli intervistati ne propone meno di cinque
Anche sui servizi, infine, la ricerca rivela un dinamismo più spiccato da parte delle farmacie che risiedono nei piccoli centri: in media, il 56% degli esercizi che ha partecipato alla ricerca propone meno di cinque prestazioni, ma tra le farmacie dei piccoli centri quasi una su due ne propone almeno sei. Rispetto al totale del campione, invece, sono il 65% gli intervistati che dichiarano di avere introdotto la telemedicina tra i servizi della propria farmacia negli ultimi tre anni, mentre un altro 56% ha scelto di offrire i cosiddetti Poct (Point of care test). Quasi il 30% delle farmacie “high performing” che risiedono nelle grandi città, invece, ha optato per la la consulenza nutrizionale.
