Gli errori da evitare e i consigli da seguire quando si cerca un nuovo direttore di farmacia

Come consulente per la Ricerca e selezione del personale, aiuto catene e farmacie private a reperire farmacisti da inserire nei loro organici, in particolare per la posizione di direttore di farmacia. E’ una figura che ha il compito di coordinare il team, guidarlo e aiutarlo a raggiungere gli obiettivi di business fissati dall’azienda (oltre ovviamente a sviluppare un rapporto di fiducia con il cliente al pari di tutto il resto della squadra). Che si tratti di catena o farmacia privata – realtà con dovute differenze che evidenzierò più avanti – durante il processo di selezione del direttore di farmacia le due aree di competenza da indagare attentamente sono vendite e gestione del team.

1. Area Vendite: da ormai diverso tempo la farmacia moderna non può reggersi soltanto sulla classica ricetta. Il direttore di farmacia deve quindi sapere quali siano oggi i parametri più importanti da tenere sotto controllo per misurare le performance della farmacia quotidianamente. A titolo esemplificativo ma non esaustivo: deve conoscere cos’è il primo margine, quante persone entrano ogni giorno nella sua farmacia, il relativo tasso di conversione, qual è il valore dello scontrino medio mensile, qual è la media pezzi per scontrino eccetera.

2. Gestione del team: per questa particolare area, la figura che ricopre il ruolo di Direttore di Farmacia, ha la responsabilità di organizzare il piano di lavoro del team, impostare, da solo o con il titolare o area manager, l’orario della farmacia, la turnazione, piano ferie e permessi. In particolare la difficoltà maggiore risiede nel mediare tra esigenze della farmacia, con i relativi picchi di afflusso giornaliero dove è necessario una presenza più cospicua e le esigenze del team di conciliazione famiglia-lavoro.

Nei tanti colloqui che ho avuto finora con farmacisti e direttori di farmacia, ho spesso constatato la presenza di un equivoco di fondo: farmacista e direttore sono due ruoli diversi. Incontro sovente farmacisti senior, provenienti soprattutto da farmacie private, che dopo molti anni di esperienza si sentono pronti e motivati per assumere la direzione di una farmacia. Sono quasi sempre professionisti esperti, capaci di muoversi al banco in piena autonomia, magari specializzati in qualche area o reparto; però, quando si approfondisce la loro padronanza dei più importanti Kpi della farmacia, vengono presi alla sprovvista. Capita soprattutto nelle farmacie private, dove il know how delle leve economiche è di stretta competenza del titolare. Solo che così si impedisce al team di crescere dal punto di vista professionale: se non si conoscono gli indicatori che esprimono lo stato di salute dell’impresa farmacia, non si può ambire a un ruolo che richiede la conoscenza proprio di quegli indicatori per tenere costantemente la rotta.

Le domande che spesso sottopongo ai candidati che ambiscono al ruolo di direttore sono:

1. Quali sono i parametri principali con cui misuri l’andamento della farmacia?

2. Fatto 100 il fatturato annuo della tua farmacia, quanto pesa l’etico? E il commerciale? I servizi? Nel settore commerciale, qual è il settore più performante? E quello che gira di meno?

3. Qual è stato lo scontrino medio dell’ultimo mese? Il numero pezzi per scontrino? Cosa vuol dire primo margine?

4. Hai mai lavorato per obiettivi? Se si, mi fai un esempio?

5. Come gestisce il team della farmacia? Con quali criteri organizzi i turni?

6. Mi racconti un episodio in cui hai dovuto aiutare un tuo collega o il tuo team?

7. Mi racconti un progetto che hai seguito in veste di responsabile?

Dal lato della farmacia che assume, invece, la necessità è quella di reclutare persone con le giuste competenze. Come già detto, un conto è se parliamo di catena e un altro se parliamo di farmacia privata. Nello specifico:

– Alla farmacia privata consiglierei di ricordare che il suo principale limite, quando si parla di personale, è quello di offrire ai suoi farmacisti un percorso di crescita che arriva al capolinea dopo breve tempo: non ci ci sono opportunità di avanzamento verticale (oltre il direttore c’è solo il titolare), c’è soltanto l’evoluzione orizzontale, ossia la specializzazione in più reparti ma spesso senza una vera formazione gestionale ed economica della farmacia. Il consiglio che do, quindi, è quello di condividere con il team i dati economici finanziari della farmacia e dare ai dipendenti contezza della bontà o meno del loro lavoro. Spesso, infatti, mi imbatto in farmacisti che hanno voglia di cambiare – e andare magari a lavorare in una catena – proprio per sviluppare queste competenze. Tanti farmacisti, inoltre, percepiscono soltanto lo stipendio fisso e mancano di una parte variabile definita su obiettivi specifici. Dare obiettivi e riconoscere i traguardi in busta paga è un ottimo modo per responsabilizzare il team e farlo partecipare al rischio d’impresa.

– A una catena, invece, ricorderei che disporre di organici strutturati, dove le persone possono formarsi e crescere è sicuramente un plus importante (il direttore è coadiuvato da un area manager e un direttore vendite; ordini, manutenzioni e altre attività sono gestiti centralmente e non dalle singole farmacie; promozioni e pubblicità vengono pianificate da personale dedicato). A volte però il percorso di formazione e crescita è poco chiaro e il farmacista si chiede: in quanto tempo potrei diventare direttore? Quando area manager? Quali sono le competenze che acquisirò? Ovviamente la catena, soprattutto in questo momento, è un contesto in continua evoluzione e non è mai semplice quantificare con esattezza progressi e avanzamenti.

Torno in chiusura sul tema della remunerazione. Da diverso tempo i farmacisti lamentano retribuzioni inadeguate rispetto al lavoro che svolgono. Ritengo invece che lo stipendio di un farmacista/direttore sia in linea (ahimè) con altre occupazioni, almeno in Italia. Ma di certo si potrebbe migliorare: soprattutto in questo momento, dove c’è una fortissima carenza di farmacisti, mi sono accorto che i candidati non sono più disposti ad accettare proposte non in linea con le loro aspettative economiche; ma se si ambisce a uno stipendio differente occorre anche fare la differenza nelle competenze, cosa che oggi non tutti i farmacisti sono in grado di fare. Il consiglio che do ai farmacisti è quindi quello di approfondire il tema del pharmacy management, attraverso libri o master. Sono sicuramente le competenze che permettono un booster di know how subito rivendibile nel lavoro quotidiano. In linea generale, le catene hanno griglie economiche più rigide che è difficile superare; al contrario, nella farmacia privata è il titolare che definisce il pacchetto economico e a volte può essere anche superiore alla media.