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Oggi più che mai le farmacie si trovano di fronte all’esigenza di cambiare. Questo cambiamento comporta di certo investimenti, per i quali bisogna avere a disposizione un budget. Senza scomodare troppo la cassa dell’azienda, possiamo trovare spesso riserve importanti reperibili quasi subito in magazzino, dove si nasconde sempre qualche eccesso di prodotto che si può trasformare in liquidità. Purtroppo, si tratta sovente di referenze basso-rotanti che non si riescono a vendere agevolmente. Il mio invito allora è quello di effettuare un’accurata analisi della propria gamma (magari con un inventario) e identificare tutti i surplus di stock, i doppioni, le referenze superflue, le linee da dismettere, i prodotti obsoleti e via di seguito. Una volta definita la lista, per ciascuna categoria/tipologia commerciale sarà opportuno pianificare successive campagne di “smaltimento”, senza però ingombrare il punto vendita con troppi cestoni degli sconti.

Ipotizziamo che una farmacia di medie dimensioni trovi tra gli scaffali del proprio magazzino 50mila euro (prezzo al pubblico) di eccedenze, monetizzate su 6 mesi in 40mila euro (concedendo qualche sconto). Oltre a questa cifra, che non sarebbe da mettere a bilancio, proviamo ad aggiungere il 2% del fatturato netto, che – ipotizzando 1,5 milioni di ricavi – corrisponderebbe ad altri 30mila euro, totale 70mila. Gli investimenti indispensabili per far crescere l’azienda vanno valutati nel medio termine e devono trovare copertura in un periodo equivalente, senza caricare tutti i costi sullo stesso bilancio. Impariamo allora a comprendere che quando si vuole intervenire con strategie per lo sviluppo della farmacia, è indispensabile valutare anche uno spazio temporale più ampio di un singolo esercizio. Ipotizziamo uno scenario a 5 anni, con una disponibilità di 30mila euro annui e un ulteriore intervento di ottimizzazione del magazzino con un recupero di altri 30mila euro per un totale di 220mila euro (30mila x 5 + 70mila di magazzino). Per ogni investimento bisogna valutare il suo ritorno (Roi, Return on investment), poiché le strategie sostenute devono portare migliorie ed incrementi del fatturato; per prudenza ipotizziamo una crescita attorno al 4% annuo per il quinquennio, che porti il fatturato da 1,5 a 1,825 milioni. Con questa semplice formula, interventi appropriati ed obiettivi ben chiari saremo in grado di raggiungere un ottimo risultato nel quinquennio considerato.

Penso che i numeri indicati siano abbastanza corretti in condizioni di concorrenza normale. Tornando agli eccessi di magazzino, questi rappresentano una zavorra non solo economica, ma soprattutto di scelta. Ricordo che per ogni prodotto venduto, ce n’è diversi “invenduti” che giacciono passivamente e che spesso possono essere smaltiti sono con affanno. La gamma deve necessariamente girare molto velocemente, con un indice di rotazione importante che a mio parere rappresenta uno degli indicatori più validi per comprendere lo stato di salute aziendale. La gamma andrebbe gestita attraverso dei raggruppamenti, per analizzare in modo concreto cosa accade all’interno di una tipologia di referenza, definendo soprattutto ciò che si vorrà vendere nel futuro manifestando coerenza con le scelte di posizionamento.

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