Da Federsalus position paper su come comunicare e consigliare l’integratore
Il medico e il farmacista si confermano i due consulenti di riferimento per gli italiani che scelgono gli integratori. E’ quanto rivela un’indagine condotta da Gfk per Federsalus su un campione di quasi settemila individui: negli ultimi 12 mesi quasi due adulti su tre (circa 32 milioni di persone) hanno fatto ricorso a un integratore. Il canale d’acquisto di gran lunga preferito per questo genere di prodotti rimane la farmacia, che compare nel 69% delle risposte, seguono a forte distanza parafarmacia e gdo (20% ciascuna) e ancora più indietro l’online (5%). Gli apprezzamenti per la farmacia si estendono anche al farmacista: il 37% delle persone che hanno consumato almeno un integratore negli ultimi dodici mesi si è rivolto a lui per un consiglio, il 38% ha fatto invece riferimento al medico.
E’ da questa fotografia che è maturata la decisione di Federsalus di uscire con due Position paper rivolti espressamente al farmacista e al medico. Pubblicati la settimana scorsa, i due documenti forniscono informazioni sul posizionamento degli integratori alimentari nel contesto sanitario e di mercato, sugli aspetti regolatori e sulle evidenze scientifiche relative ai benefici di tali prodotti nella dieta e nella prevenzione primaria.
Nei Paper, inoltre, viene dedicato un approfondimento sul ruolo del farmacista nelle vesti di counsellor della salute, con una attenzione particolare alla comunicazione. In questa attività, osserva il documento, «hanno assunto maggiore importanza la presentazione dei prodotti, l’identificazione di nuovi percorsi per presentare meglio i prodotti, i layout espositivi e i materiali informativi». Da considerare, poi, anche l’utilizzo di nuovi strumenti come «un sistema di marketing per analisi e segmentazione della clientela, pubblicità diretta e indiretta, materiali di supporto alle vendite, servizio al consumatore». Importante, in questo senso, anche il layout: la farmacia deve trasmettere «stimoli incrociati» in cui a comunicare sia tutto l’ambiente, a partire da scaffali ed espositori.
Poi, ovviamente, c’è il farmacista. Al quale, ricorda Federsalus, spetta il non facile compito di organizzare la propria comunicazione nei tempi di vendita che caratterizzano ogni singola categoria di prodotto: i farmaci con ricetta hanno un tempo medio di vendita tra i 2 e i 5 minuti, i farmaci senza ricetta tra i 5 e i 7 mentre i prodotti che non sono farmaci 7 minuti, che sono a loro volta la somma del tempo medio impiegato in ogni fase della vendita. «La presa di contatto» spiega il Paper «è importante in quanto si tratta di prodotti a libera vendita rispetto ai quali il cliente si trova “solo” di fronte a scaffali di ampiezza variabile. La fase di post-vendita è più importante che negli altri prodotti in quanto la percezione di qualità non necessariamente dipende dalle caratteristiche scientifiche del prodotto bensì dalla capacità di consiglio del farmacista». Osservazioni e confronti con i casi di best practice, conclude Federsalus, «evidenziano che i farmacisti tendono ad avere una durata del contatto inferiore ai 7 minuti e poco focalizzato sulle fasi più cruciali nella vendita commerciale».
