Farvima: stiamo con le farmacie indipendenti che fanno squadra

Con la conversione in legge del ddl concorrenza e l’apertura della titolarità al capitale, la filiera farmaceutica comincia ad avvertire le prime tensioni della “balcanizzazione” che accompagna tutte le liberalizzazioni: fioccano le esortazioni a fornitori e grossisti perché decidano da che parte stare, emergono le prime dinamiche da blocchi contrapposti e la neutralità cessa di essere un’opzione. Il clima si fa frizzante e scattano le prime scelte di campo. E’ il caso di Farvima spa, gruppo della distribuzione intermedia che oggi serve oltre seimila farmacie per un fatturato di quasi 800 milioni di euro: in una lettera inviata nelle settimane scorse ai farmacisti titolari, l’amministratore delegato dell’azienda campana, Mirko De Falco, mette le carte in tavola e dichiara apertamente di stare «a fianco delle farmacie indipendenti», alle quali però rivolge l’invito di «puntare su aggregazione e innovazione» e «cambiare il rapporto con i “loro” distributori». E a Pharmacy Scanner spiega in dettaglio il suo pensiero.

De Falco, Farvima è forse la prima azienda del comparto intermedio che prende posizione in modo così esplicito. Che cosa vuol dire?
Siamo convinti che con l’apertura della titolarità al capitale è destinata a cambiare, anche se non dall’oggi al domani. Entreranno nuovi soggetti, il canale si aprirà a dinamiche ed evoluzioni già ben radicate in altri settori del retail, come lo sviluppo delle insegne monomarca. In altri termini, si svilupperanno processi ai quali le farmacie singole faranno fatica a stare dietro. Rimarranno al passo soltanto le farmacie in catena e quelle organizzate in modelli aggregativi forti, come il franchising.

Forti in che senso?
L’unione fa la forza soltanto se è forte a sua volta. E’ indispensabile perché si mettano a valore comune le risorse, le economie di scala, la gestione degli acquisti e degli spazi, i servizi alla clientela. La fidelizzazione non si fa sugli sconti e sulle promozioni, si fa sul livello di servizio e per avere in tutti gli esercizi della rete lo stesso standard i servizi vanno industrializzati. Sono tutte cose che si possono mettere in campo soltanto se c’è una progettualità condivisa che unisce farmacie e distributore.

E’ in questa visione, immagino, che si colloca la vostra rete in franchising, Farmà-Accento salute…
E’ così. Le previsioni degli esperti dicono che in quattro cinque anni il 70% delle farmacie italiane sarà organizzato in catene reali o virtuali, cioè in franchising. Competerà ai massimi livelli soltanto chi saprà posizionarsi, rendersi riconoscibile dall’utente finale, e per farlo l’aggregazione è indispensabile.

Attualmente quante sono le farmacie in rete?
Ne contiamo 170, distribuite in tutto il territorio nazionale ma con una leggera prevalenza in Puglia, Basilicata e Campania. E contiamo di arrivare a 500 nel giro di tre anni, grazie anche a un cospicuo investimento nel management e nella comunicazione. A Pharmexpo, poi, presenteremo il nuovo format della rete, studiato da Shackleton Consulting.

Parlava di legame forte. Condizioni per l’affiliazione?
Serviamo ogni giorno seimila farmacie clienti, a chi aderisce garantiamo quindi un’esclusiva di bacino in cambio di una certa fedeltà, non soffocante però perché già l’ingresso ha un costo. Non facciamo selezioni per cluster ma abbiamo un target: è un network che mira ad aumentare la competitività dei suoi affiliati, sotto un certo numero di metri lineari si fa fatica a centrare gli obiettivi.

Parliamo di posizionamento: da quanto dice, mi pare di capire che Farmà è una rete che esalta soprattutto il comparto salute…
La farmacia nasce per dispensare il farmaco etico e l’etico rappresenta la sua attività “core”. Sull’extrafarmaco, invece, la farmacia e il farmacista hanno bisogno di essere supportati perché sappiano essere sempre allineati alle aspettative e ai bisogni del consumatore.

I vostri progetti di private label rientrano in quest’ottica?
Esattamente. Innanzitutto c’è la nostra linea per l’infanzia Baby Star: dopo aver presentato ai primi di settembre le salviettine detergenti, lanceremo a breve tre nuove referenze, pasta all’ossido di zinco, bagno delicato e shampoo delicato. Sempre a breve poi, usciremo anche con la linea di integratori F-Care. L’obiettivo è quello di fornire alla farmacia una linea che le consenta di tornare competitiva in comparti dove ha risentito pesantemente della concorrenza degli altri canali. A questo, d’altronde, serve la private label: restituire marginalità preservando un rapporto qualità/prezzo di tutto rispetto. Anche in questo caso, poi, tra i programmi c’è un forte investimento nella comunicazione e nell’informazione ai titolari, perché possano consigliare in modo professionale e consapevole.