Distribuzione, nel 2024 stesso copione del vecchio anno: grossisti alla ricerca della fedeltà
La distribuzione farmaceutica comincia il nuovo anno replicando quasi fedelmente l’inizio del 2023, cioè con una revisione, in alcuni casi al rialzo, delle condizioni commerciali praticate alle farmacie. Per ora hanno ufficializzato nuovi costi accessori/fee di consegna Comifar e Unifarma, ma i rumors che arrivano da questa parte della filiera fanno capire che – proprio come un anno fa – altri grossisti seguiranno a breve. Cominciamo dal Gruppo Comifar: le spese di delivery per il 2024, comunicate la settimana scorsa, prevedono un fee di 8,50 euro per clienti con fatturato inferiore ai 5mila euro mensili, che scendono a 3 euro in caso di ordini per un fatturato mensile sopra i 5mila e 2 euro sopra gli 11.500. In caso di acquisti oltre i 17.500 euro (sempre al mese) non verrà addebitata nessuna spesa di consegna. Novità anche sui resi: le farmacie con ordini sotto gli 11.500 euro hanno 30 giorni di tempo per procedere ai resi e avere il 100% di rimborso, quelle sotto i 5mila euro di fatturato invece beneficiano di un rimborso al 50%. Unifarma, invece, ha portato a 5 euro il fee (non a consegna ma giornaliero) cui sono tenute le farmacie che al distributore fanno ordini mensili sotto i 5mila euro di fatturato
Ma, come detto, sono soltanto i primi adeguamenti e altri seguiranno a ruota. Tra questi Farmacentro: «Usciremo a ore con una nuova proposta elaborata dal cda» dice a Pharmacy Scanner Marco Mariani, direttore generale della cooperativa «il fatto è che il nostro comparto ha fatto i conti con un 2023 che è stato semplicemente terribile e il 2024 sarà ancora peggiore. Farmacentro, per esempio, ha sopportato l’anno scorso costi finanziari otto volte maggiori di quelli del 2022, una cifra impressionante e completamente fuori dalla nostra sfera di controllo». «Tutti gli aumenti dei costi che hanno reso pesante il 2023, per esempio il costo del danaro, rimarranno inalterati almeno sino alla fine del primo semestre 2024» commenta Lorenzo Clerici, Group customers & channels director di Phoenix Pharma Italia «al momento Fed e Bce hanno deciso di non incrementare il costo del denaro e sebbene anche gli analisti finanziari prospettino a breve riduzioni dei tassi d’interesse, la verità è che comunque prima dell’estate non si avvertiranno miglioramenti e nel frattempo le aziende dovranno rinegoziare i prestiti con un costo del denaro che rispetto a gennaio 2023 è più che raddoppiato». «In quattro anni, dal 2020 al 2024» interviene Massimo Mana, amministratore delegato di Unifarma Distribuzione «i costi finanziari sono quadruplicati». Piove sul bagnato, poi: con l’ultima Legge di bilancio, l’iva sul metano e stata riportata dal 5% all’aliquota ordinaria, da cui rincari stimati sulle bollette di almeno il 10%. E i venti di guerra che soffiano sul Mar Rosso rischiano di far schizzare di nuovo verso l’alto i prezzi del greggio.
C’è molta attesa, nei mercati finanziari, per le prossime mosse della Bce in tema di costo del denaro. L’attesa più diffusa è quella di prossimi interventi in controtendenza, diretti cioè a tagliare i tassi dopo due anni di rialzi continui. Ma da Francoforte le dichiarazioni ufficiali confermano la linea perseguita finora: la Banca centrale invertirà il passo soltanto quando avrà la certezza che l’inflazione nella zona euro si stabilizzerà sul target programmatico del 2%.
Tra le imprese della distribuzione farmaceutica, quindi, la linea d’azione rimane quella già messa in campo l’anno scorso: «Da una parte ricerca di efficienza operativa» riassume Clerici «dall’altra aggiornamento delle condizioni commerciali. Con l’obiettivo di premiare i clienti più sostenibili per fedeltà, mix di fatturato, investimenti in programmi di affiliazione. La sostenibilità sarà nel 2024 il valore e il Kpi economico da cercare e coltivare: è finita l’epoca degli sconti che attirano volumi senza un impegno organico reciproco». «Una farmacia che fa ordini per meno di 5mila euro al mese» sottolinea Mana «riceve spesso consegne per non più di 100 euro. Con i margini risicati che abbiamo, non copriamo neanche i costi». «A una farmacia che richiede soltanto prodotti mancanti, perché già impegnata con altri operatori di mercato, verrà ugualmente garantita la consegna con il miglior servizio logistico e una spesa di consegna che copra interamente il costo del corriere, non sostenuto dall’esiguo margine dei prodotti ordinati» rimarca Clerici, che aggiunge: «La filiera distributiva e la farmacia sono sostenibili solo a fronte di un impegno reciproco, strutturale e duraturo. Con un numero estremamente ridotto di operatori wholesale, gli stessi garantiranno le migliori performance di mercato, logistiche economiche e di contenuti evolutivi». «La revisione delle condizioni commerciali» prevede Antonello Mirone, presidente di Federfarma Servizi «proseguirà anche quest’anno».
Per le imprese della distribuzione farmaceutica, dunque, il leitmotiv del 2024 sarà quello già proposto nel 2023: è un lusso ormai non più sostenibile quello che ogni farmacia si serva abitualmente da cinque o sei distributori. «Massimo tre» dice Clerici «due principali se non uno e l’altro per i mancanti». «Non è più sostenibile che le farmacie dividano i loro acquisti tra la cooperativa, un distributore di riferimento per il servizio domenicale, uno per le condizioni commerciali più aggressive su qualche integratore e uno o due “jolly” per ricercare i mancanti» osserva Mariani «oggi le farmacie devono sostenere la loro cooperativa con la fedeltà senza disperdere energie e fatturato alla ricerca di vantaggi effimeri. Non a caso, noi abbiamo lavorato per adottare un sistema fidelizzante simile a Prime, come avevamo già cominciato a fare l’agosto scorso. Quella manovra ci ha dato ottimi frutti». «Una farmacia, un distributore partner» è il parere di Mirone «e non solo: una farmacia, una consegna giornaliera, almeno di default». «È fondamentale che i titolari di farmacia ricevano dai distributori intermedi l’esatta fotografia della situazione, perché possano comprenderla e capiscano le scelte obbligate che ne conseguono» aggiunge Giovanni Giamminola, direttore generale di Unico «scelte necessarie all’esistenza e alla sostenibilità delle aziende della distribuzione , elemento fondamentale per la filiera e per la salute dei cittadini».
Un altro leitmotiv che potrebbe caratterizzare il 2024 della distribuzione farmaceutica, almeno ad ascoltare certi rumors, è quello delle concentrazioni e M&A: anche se i grossisti non approveranno i bilanci dell’ultimo anno prima della prossima estate, le voci che girano parlano di rosso fisso su quasi tutte le ruote. E così, qualche distributore sarebbe già alla ricerca di partnership e sinergie operative. «Io non parlerei di fusioni e/o acquisizioni» obietta Clerici «ma di sinergie sì. Anzi, per essere precisi userei il termine coopetition, ossia collaborazione reciproca che possa portare valore al nostro partner finale, la farmacia, pur in un contesto sempre competitivo. La distribuzione intermedia del farmaco deve cambiare prospettiva e velocità». Le farmacie, che dalla concorrenza tra distributori traggono ovviamente vantaggio, dovranno dire se gradiscono.
