Con la connected intelligence Iqvia “traghetta” verso il futuro le aziende del pharma

In uno scenario che continua a caratterizzarsi per una protratta incertezza – tanto che qualcuno ha cominciato a parlare di “permacrisi” – le imprese del comparto farmacia hanno più che mai bisogno di strumenti di analisi che facendo leva su algoritmi, intelligenza artificiale e machine learning riescano a trarre previsioni e insight in tempo reale da dati sempre più fitti e connessi. È, in sintesi, il messaggio che arriva dall’evento “Future forward: connected intelligence”, organizzato il 24 maggio a Milano da Iqvia per approfondire con le aziende clienti e partner le dinamiche con cui stanno cambiando mercato e consumatore.

Ad aprire i lavori Antonella Levante, amministratore delegato di Iqvia Italia e Grecia, «Dal nostro punto di osservazione» ha detto nel suo intervento «assistiamo a uno scenario macro-economico caratterizzato da elevata instabilità, ma vediamo anche aziende che decidono di fare investimenti importanti nella consapevolezza che questo è il momento di costruire il futuro: progetti di internazionalizzazione, nuove strategie di ricerca clinica, modelli innovativi di go-to-market». Nel caso dell’Italia, poi, a queste evoluzioni si sovrappongono le trasformazioni che stanno interessando la distribuzione del farmaco: catene, farmacia dei servizi, e-commerce, digitalizzazione. «In questo contesto» ha continuato Levante «l’incertezza che caratterizza l’attuale contingenza accresce la richiesta delle aziende di disporre di informazioni e insight puntuali che consentano di indirizzare in modo oculato le risorse disponibili».

A Claudia Rocco, responsabile Offering and operation di Iqvia, il compito di proporre una panoramica più dettagliata delle trasformazioni che stanno interessando in profondità il mondo della farmacia: nella distribuzione intermedia, per cominciare, prosegue il processo di concentrazione che in vent’anni ha dimezzato (da 148 a 71) i grossisti in attività e si sviluppano le integrazioni verticali, tanto che oggi tra i primi dieci grossisti (che assieme totalizzano l’82% del mercato) soltanto uno non dispone di un network di farmacie e quattro hanno un e-commerce.

Per quanto concerne la distribuzione finale, invece, il fenomeno più rilevante rimane lo sviluppo di network “strong” e catene: assieme aggregano ormai il 21% delle farmacie in attività e generano il 22% del fatturato del canale, con il capitale che continua a concentrare le acquisizioni sugli esercizi più grandi (tanto che una farmacia di proprietà produce in media ricavi del 25% superiori a quelli di una farmacia indipendente). «Secondo le nostre previsioni» ha detto Rocco «nel 2026 le farmacie di network e catene riuniranno il 24-26% degli esercizi farmaceutici in attività».

Il mercato retail, dal canto suo, continua a mostrare un buon dinamismo. Nel 2022 la crescita – messi assieme tutti i canali di vendita – ha toccato il 4,8%, con l’e-commerce che mette a segno l’allungo più importante (+24,6%) e la farmacia pressoché in media (+4,5%). I primi quattro mesi del 2023, invece, mostrano una progressione nettamente più contenuta: +1% sullo stesso periodo dell’anno precedente, con la farmacia che mostra un discreto allungo (+1,6%) e l’e-commerce sempre davanti anche se la crescita non è più a doppia cifra (+8,6%).

Claudia Rocco ha poi concentrato la lente sui numeri della farmacia nel primo quadrimestre di quest’anno: a guidare la crescita è il farmaco etico, che mette a segno un incremento del 3% a valori; l’area della libera vendita invece evidenzia una contrazione (-0,5%) che va imputata principalmente al crollo del parafarmaco (-45,2% a valori rispetto ai primi quattro mesi del 2022), causa a sua volta dalla fine dell’emergenza covid. «La nostra previsione» ha concluso Rocco «è che a fine anno la farmacia confermi il tasso di crescita del 2022, con l’etico che crescerà del 2% circa e, nell’area commerciale, cura persona e integratori a trainare (a valori +7,6 e +9,1% rispettivamente).

Alle trasformazioni che interessano mercato e canali retail della salute corrispondono evoluzioni altrettanto incisive del consumatore tipo e delle sue abitudini di acquisto. All’evento di Iqvia ha approfondito il tema Isabella Cecchini, responsabile Primary market research, che ha innanzitutto ricordato i principali trend demografici del momento: nel nostro Paese gli over 75 sono ormai sette milioni e rappresentano l’11% della popolazione. «Il 42% di loro» ha sottolineato Cecchini «soffrono di tre o più malattie croniche e il 62% vive con i figli o risiede a poca distanza».

Gli italiani, inoltre, sono sempre più attenti alla prevenzione e agli stili di vita, anche con l’aiuto di strumenti digitali come app e “wereable” (il 35% usa lo smartphone per monitorare l’attività fisica). Cresce così il numero di coloro che cercano di stare in salute tramite attività sportiva, alimentazione attenta
e controlli regolari (dal 33% del 2021 al 36%) e i cosiddetti proattivi, che soffrono di condizioni croniche e cercano di stare in forma seguendo stili di vita salutari e facendo controlli/prevenzione (dal 18 al 25%).

«Il medico» ha detto ancora Cecchini «rimane il principale riferimento per il 59% dei pazienti, ma il farmacista fa un significativo balzo in avanti e passa dal 24% del 2021 al 31% del 2022». Cresce anche la tendenza ad acquistare sul web (nel 2019 diceva di comprare integratori sul web il 16% degli italiani, nel 2022 lo fa il 27%), ma la farmacia fisica rimane il riferimento principale e la sua immagine si rafforza: l’85% egli italiani dice che comprare in farmacia è fondamentale perché consente di disporre della consulenza di un esperto di fiducia e il 78% afferma che durante la pandemia le farmacie sono state un punto di riferimento in un momento in cui era difficile accedere ai medici di famiglia. «In sintesi» ha concluso Cecchini «aumenta la domanda pazienti di salute e di empowerment dei pazienti, peggiorano le condizioni di salute ma cresce la proattività, si sviluppa il ruolo dei servizi. Diventa quindi cruciale intercettare la domanda e dare risposte efficaci, così come avere una visione integrata del contesto per definire strategie efficaci sui diversi stakeholder e canali».

Decisiva, rispetto a tali obiettivi, è la possibilità di disporre di dati interconnessi e strumenti digitali di nuova generazione, che fanno perno su algoritmi, intelligenza artificiale e machine learning per consentire letture e analisi di mercato complesse. Proprio ciò che Iqvia mette a disposizione delle aziende, come ha spiegato Francesco Cavone, responsabile Integrated analytics. «Oggi Iqvia unisce al tradizionale ruolo di azienda che fornisce dati quello di partner che costruisce risposte mirate» ha detto «aiutiamo i nostri clienti a prendere decisioni più mirate, con analisi in tempo reale di insiemi di dati complessi e di grandi dimensioni, con la generazione di insight che partono dal riconoscimento dei bisogni e con analisi predittive e personalizzate».

Consentono questi risultati una conoscenza particolarmente profonda, un ricco asset di dati (prescrizioni, sell-in, sell-out, pazienti, fascicolo sanitario…), la disponibilità di tecnologie che permettono l’elaborazione in tempo reale di petabyte di dati e infine l’uso di algoritmi e metodologie capaci di rivelare gli schemi complessi che correlano i dati e proporre le soluzioni più robuste. «Nel  caso per esempio di un’azienda con un portafoglio di prodotti maturi che vuole implementare una strategia omnicanale per valorizzarli» ha ipotizzato Cavone «siamo in grado di fornire una soluzione end-to-end che va dalla progettazione della strategia multicanale all’implementazione e al monitoraggio delle azioni intraprese. II risultati sono un più efficace coinvolgimento dei professionisti sanitari target, la corretta allocazione del budget per ogni canale e il posizionamento ottimale del marchio». Iqvia, ha concluso Cavone, svolge esattamente la stessa funzione di un ponte: «Quest’ultimo è una struttura fisica che facilita il movimento, noi aiutiamo a prendere decisioni informate, a sviluppare strategie efficaci e attraversare il complesso ecosistema della Sanità».