Bruschi (Sofad): l’assortimento si snellisce meglio se la delega è forte
Assortimenti più snelli ed efficienti non soltanto riducono le risorse finanziarie immobilizzate in magazzino ma consentono anche di capitalizzare gli ingressi, cosa che in questo periodo di covid non è da disdegnare. E così, crescono i network e i gruppi di acquisto che sfoltiscono progressivamente il tronco assortimentale, per proporre agli associati listini più sottili ma anche più incisivi in termini di marginalità.
E’ il caso di Sofad, società siciliana della distribuzione intermedia partecipata al 50% da Farvima, che con la sua rete Farmà Plus (77 farmacie, una sessantina nell’Isola) sta lavorando da tempo sulla leva assortimentale. Risultato, nel 2019 il magazzino degli esercizi affiliati si è ridotto in media del 18%. «Siamo partiti dal comparto sop-otc» spiega a Pharmacy Scanner Alessandro Bruschi, direttore generale di Sofad «e abbiamo selezionato le referenze leader, in base a una razionalizzazione diretta a confermare brand e aziende con le migliori quote di mercato e rotazioni. In sostanza, individuiamo quel 20% di prodotti e marche che fanno l’80% delle vendite e su quelle ci concentriamo. Grazie a questo lavoro siamo già scesi da 4mila a 2mila referenze in listino, ma intendiamo proseguire per arrivare alla fine del 2021 a un ulteriore sfoltimento del 40%».
I risultati, ci tiene però a sottolineare Bruschi, sono la diretta conseguenza della natura “hard” di Farmà Plus. «La nostra è una rete di farmacie indipendenti con le caratteristiche della catena» osserva «perché l’affiliazione comporta un forte livello di delega: passa da Sofad il 60% degli acquisti complessivi della farmacia, che diventano il 100% sui brand appartenenti alle 30 aziende partner con cui abbiamo accordi commerciali. Le nostre farmacie sono fortemente fidelizzate e rispettano i piani marketing annuali con piena soddisfazione delle aziende. Perché oggi le industrie preferiscono lavorare con un circuito di farmacie ben motivate, cosa che consente loro di sfoltire le reti vendita. E per questo noi, a nostra volta, facciamo selezione e affiliamo in Farmà Plus soltanto i farmacisti che credono nel lavoro di squadra».
Un’altra leva che motiva i titolari è il feedback: «Ogni bimestre inviamo ai farmacisti un report che fornisce i risultati delle campagne e misura l’andamento della marginalità sui prodotti trattati dalla rete. In questo modo, gli affiliati si sentono coinvolti e soprattutto verificano di persona i risultati conseguiti dalle attività di rete, sul tronco assortimentale ma anche sul category e sulla gestione del retrobanco. La reportistica, poi, è diretta conseguenza delle condizioni contrattuali: le farmacie aderenti a Farmà Plus condividono una forte integrazione informatica e trasmettono giornalmente sell in, sell out e giacenze. La ricchezza dei dati è un reale valore aggiunto per la costruzione di partnership durature tra farmacie e aziende».
I report agevolano gestione e razionalizzazione degli assortimenti, le quali a loro volta generano benefici di cui si avvale tutto il network: «Innanzitutto abbiamo ridotto le scorte in maniera importante» osserva Bruschi «il che è un risultato importante in un momento in cui la farmacia risente di una crisi di marginalità. In secondo luogo abbiamo accresciuto la leggibilità dei display e dell’offerta, cosa che permette di capitalizzare gli ingressi perché il cliente può trovare più facilmente ciò di cui ha bisogno. Infine, la razionalità dell’assortimento diventa anche un supporto al cross selling, perché il farmacista dispone di opzioni di consiglio più ordinate e coerenti».
