Amazon, cosa sapere per decidere se starne lontani o mettersi in vetrina

Tra le farmacie che vogliono lanciarsi nell’e-commerce, Amazon è un marchio che suscita timore e curiosità al tempo stesso. Un po’ come quei compagni delle elementari grandi e grossi, che non sai se starne lontano per evitare di farli arrabbiare o diventarne amico e approfittare della loro protezione. Vale più o meno la stessa cosa per il colosso americano delle vendite online: meglio girare al largo, e sperare che le rispettive strade non si incrocino mai, oppure approfittare dei suoi volumi di traffico e comprarsi uno spazio nella sua gigantesca vetrina virtuale? E’ un interrogativo che tra i titolari circola sempre più spesso, almeno a sentire le società di consulenza che “accompagnano” i retailer nel loro primo ingresso in Amazon. Conferma Giuseppe Tura, amministratore unico di Servizi Farmacia Italia, che da più di tre anni porta avanti una sperimentazione con 83 farmacie italiane per misurarne le performance sulla piattaforma del gruppo Usa.

Tura, quanto è diffusa tra i farmacisti italiani la curiosità per Amazon?
Parecchio. Riceviamo moltissime telefonate dai titolari, che ci chiedono come si fa a entrare su Amazon e a quali condizioni. La stragrande maggioranza, però, si informa e niente di più. Ci sono ancora molti timori e diffidenze.

Vediamo allora: cosa deve fare la farmacia che vuole vendere su Amazon?
Innanzitutto va detto che il Gruppo applica regole molto rigide e non consente deroghe. Regole, tra l’altro, che cambiano con una certa frequenza. Per esempio: una volta per entrare bastavano una visura camerale e un documento d’identità; oggi Amazon chiede anche Iban, carta di credito e una selezione di fatture degli ultimi 90 giorni, relative ai prodotti e ai brand che la farmacia vuole vendere sulla piattaforma.

Le fatture servono a fornire garanzie sulla regolarità degli stock?
No, è probabile che sia una concessione alle aziende produttrici, che sempre più spesso premono su Amazon per sapere da dove e come i loro prodotti finiscono nella sua vetrina.

D’accordo. E che cosa può vendere su Amazon una farmacia?
Tutto tranne i farmaci: cosmetici, prodotti e giocattoli per l’infanzia, alimenti per bambini, veterinari, erboristici e fitoterapici, ortopedici, presidi sanitari eccetera. Sono almeno quattro le categorie in cui le farmacie possono esporre – tra questi Salute e cura della persona, Alimenti, Giocattoli – e all’interno di ciascuna ci sono almeno quattro sottocategorie utili. Ma attenzione: anche qui Amazon tende a riorganizzare il category con una certa frequenza.

E dalla vostra esperienza, cosa dovrebbe proporre la farmacia?
La sperimentazione ha dimostrato che più prodotti si espongono in più categorie e più si vende. In media, le nostre farmacie hanno totalizzato vendite mensili comprese tra i 3mila e i 4.500 euro ogni mille referenze, che a nostro giudizio è l’ampiezza minima con cui si dovrebbe entrare sulla piattaforma.

Per chi acquista su Amazon, il marchio della farmacia ha lo stesso valore di cui gode nella realtà di tutti i giorni?
Sulla vetrina di Amazon il navigatore vede soltanto il prodotto, le sue caratteristiche e il prezzo, non chi vende. Pertanto, non è la croce della farmacia che traina le vendite.

E cosa allora, il prezzo? Va su Amazon soltanto la farmacia che fa le offerte più basse?
No. Il prezzo ha la sua rilevanza ma il cliente che cerca su Amazon non bada soltanto a quello: incidono anche le caratteristiche del prodotto, i tempi di consegna e altro ancora. Di certo è opportuno che chi vende su Amazon definisca accuratamente le proprie politiche di pricing e tenga d’occhio i suoi concorrenti: i prezzi cambiano spesso, anche su base stagionale.

Un bell’impegno per il titolare di farmacia che deve badare anche alla sua impresa…
Meno di quanto si pensi. Esistono parecchie piattaforme collaterali che aiutano i retailer a monitorare le curve dei prezzi e allinearsi in tempo reale agli andamenti complessivi.

Veniamo alla consegna a domicilio. Anche qui un bell’impegno…
Dipende. I retailer sono liberi di scegliere se recapitare per conto proprio o appoggiarsi ad Amazon. Il Gruppo però applica criteri severissimi: alla terza consegna sbagliata si viene esclusi dalla piattaforma, poco importa se all’origine c’è un errore del cliente o del proprio corriere. Il nostro consiglio, quindi, è di affidarsi al servizio di recapito di Amazon: la tariffa standard è di 3,70 euro a consegna, che la farmacia può addebitare all’acquirente o prendersi in carico, anche qui la scelta è libera.

Insomma, a quale tipo di farmacie può convenire andare su Amazon?
Alle farmacie che sono tentate di buttarsi nell’e-commerce ma non sanno da dove partire. Creare un proprio sito e gestirlo, anche con un provider esterno, può essere molto costoso, si parte da una spesa iniziale anche di 15mila euro. Su Amazon, invece, per aprire una vetrina bastano già una quarantina di euro. Basta che si sappia che cosa si vuole: oggi internet non dà di che vivere a una farmacia, garantisce un’integrazione all’attività tradizionale. Ma se ci si muove bene, dall’e-commerce può arrivare anche il 10-18% delle vendite complessive.