Rossano Sforna (founder Mediarfarma): «Una farmacia non si vende. Si affida»

Nel mercato della compravendita di farmacie esistono numeri, multipli, indici e strutture finanziarie sempre più articolate. Tuttavia, dopo molti anni trascorsi a operare in questo settore, so bene che nessuna operazione può essere letta esclusivamente attraverso una lente economica.

Esiste una dimensione ulteriore, meno visibile ma decisiva, che riguarda le persone, le relazioni e soprattutto le conseguenze di lungo periodo delle scelte che vengono compiute. È da questa consapevolezza che nasce una professione che, fino a pochi anni fa, semplicemente non esisteva.
“Fai un lavoro che ti piace e non lavorerai neppure un giorno della tua vita.”
È una frase che ho sentito infinite volte e per anni mi è sembrata una massima ad effetto, buona per i calendari o per i discorsi motivazionali. Col tempo, però, ho capito che per me era semplicemente vera.
Quando ho iniziato a fare questo mestiere — vendere farmacie — non sapevo nemmeno che stavo entrando in un mondo capace di cambiarmi profondamente, anche perché, all’epoca, questo lavoro non esisteva davvero.
Vendere una farmacia non è mai stato un lavoro “standard”. Non è immobiliare, non è finanziario, non è consulenza pura.

È una professione che si è costruita nel tempo, per necessità, mentre il settore cambiava, si apriva e diventava sempre più complesso.
Negli anni ho visto nascere nuovi modelli, nuovi investitori, nuove logiche industriali, ma soprattutto ho visto emergere una figura che prima non c’era: quella di chi accompagna il farmacista in una delle scelte più rilevanti della sua vita professionale.

Perché vendere — o acquistare — una farmacia non è mai solo un’operazione.

Questa professionalità non nasce sui manuali, ma sul campo ed è cresciuta insieme al mercato e alle persone che ne fanno parte. Oggi chi opera seriamente in questo ambito non accompagna una transazione, ma una decisione che incide sul futuro del farmacista, della sua famiglia e, spesso, della comunità in cui la farmacia è inserita.

In questi anni ho incontrato centinaia di farmacisti, in tutta Italia: Uomini e donne autentici, seri, professionali, persone abituate al sacrificio, disponibili verso gli altri anche quando nessuno le ringrazia. Il farmacista non è solo un professionista dell’universo sanitario: è un punto di riferimento locale, una guida silenziosa, una presenza rassicurante nelle giornate semplici e in quelle più difficili.

Le rarissime eccezioni non fanno testo; al contrario, rendono ancora più evidente la qualità umana della stragrande maggioranza dei farmacisti che ho avuto il privilegio di conoscere. È proprio partendo da questo presupposto che, nel contesto attuale, il tema non è più se esistano gruppi interessati ad acquisire farmacie, ma quali gruppi scegliere. Il mercato oggi è popolato da operatori molto diversi tra loro: grandi holding, gruppi strutturati, realtà più snelle, investitori con strategie industriali o finanziarie di breve e lungo periodo.

In questo scenario parlare di “affidamento” non è una forzatura semantica, ma una necessità concreta. Una farmacia, infatti, non scompare con il passaggio di proprietà: resta un presidio locale, un punto di riferimento per la comunità e spesso continua a vedere coinvolti l’ex titolare o i suoi familiari, sia come collaboratori sia come proprietari degli immobili.

Dietro ogni farmacia ci sono anni di sacrifici, famiglie cresciute tra scaffali e turnazioni, generazioni che si sono passate un banco come fosse un’eredità.
Quando un farmacista apre la porta a qualcuno come me, non sta mostrando solo un’attività commerciale: sta consegnando un pezzo della propria storia, professionale e spesso anche personale. Dubbi, paure, investimenti, sogni, rinunce.

È per questo che ripeto spesso alla mia squadra:

«Una farmacia non si acquisisce. Si affida. E bisogna avere piena consapevolezza del partner a cui la si affida, perché le conseguenze di quella scelta si riflettono nel tempo.»

Ogni gruppo ha le proprie peculiarità operative, una cultura gestionale specifica e un approccio finanziario distinto. Valutarli correttamente significa prevenire criticità future: nella gestione del personale, nel rapporto con il territorio, nell’equilibrio economico dell’operazione e nella serenità di chi, anche dopo la vendita, continuerà a essere un punto di riferimento locale.
Uno degli aspetti più delicati riguarda infatti la fase post-accordo, non tutte le operazioni si esauriscono con la firma di un contratto. Una struttura poco solida o una controparte non adeguatamente selezionata possono generare tensioni nella gestione futura della farmacia o problemi finanziari legati al rispetto degli accordi.

Esistono situazioni in cui il prezzo pattuito viene rimesso in discussione in corso d’opera o in cui il pagamento di alcune componenti avviene con ritardi o difficoltà, costringendo il farmacista a ricorrere a tutele legali. È in questi casi che emerge il valore di una consulenza realmente esperta e indipendente, capace non solo di strutturare correttamente l’operazione, ma soprattutto di selezionare interlocutori affidabili.
Anche perché, in Mediarfarma, il rapporto con il farmacista non si esaurisce con la firma dell’accordo, ma prosegue nel tempo, proprio per accompagnarlo e tutelarlo anche nella fase successiva alla vendita.

Come dico spesso:
«Il nostro compito non è portare a casa una vendita in più, ma fare in modo che, anche a distanza di anni, la scelta dell’acquirente venga ricordata come corretta e permetta al farmacista di guardare al futuro con serenità, sia sul piano professionale che su quello personale e territoriale.»
Potremmo parlare di tecnicismi, valori, prezzi, indici, tendenze di mercato e lo facciamo.

Ma non è questo il cuore del nostro lavoro.
Il vero capitale del nostro lavoro è la fiducia: quella che si costruisce nel tempo, fatta di silenzi, di sguardi, di strette di mano che valgono più di una firma. È il momento in cui un farmacista dice:
“È la farmacia di mio padre, ci ho passato la vita.”

Un valore che non finirà mai in un bilancio, ma che resta la parte più importante.
Il mercato sta entrando in una fase di progressivo consolidamento ed è naturale attendersi, nel tempo, una riduzione del numero degli operatori e una maggiore stabilità dei valori. Tuttavia, la maturità di un settore non si misura solo dalla sua efficienza economica, ma dalla qualità delle decisioni, dalla tutela delle parti coinvolte e dalla capacità di preservare il ruolo sociale della farmacia, indipendentemente dalla struttura proprietaria.

In questo equilibrio tra numeri e persone si colloca il mio lavoro e quello della mia squadra: un lavoro che non si limita a interpretare il presente, ma contribuisce a costruire un futuro più solido per l’intero settore. Perché, al di là delle dinamiche finanziarie, una farmacia resta prima di tutto un’impresa viva, inserita in un territorio e in una comunità. E questo è un dato che nessuna operazione può permettersi di ignorare.

Guardando indietro, non penso a contratti, numeri o transazioni da milioni. Penso alle persone, alle storie, alla fiducia che mi è stata accordata. È questo che dà senso a ciò che faccio da tanti anni. Perché ogni farmacia che ho seguito non è stata semplicemente un’operazione, ma una responsabilità assunta.

E questo, ne sono convinto, è un valore che non finirà mai in nessun bilancio.

Rossano Sforna, Fondatore di Mediarfarma[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]