Vendere o non vendere la farmacia di proprietà? Una scelta di vita, oltre che economica
Il mercato della compravendita di farmacie segue dinamiche complesse e non sempre facilmente inquadrabili in un unico perimetro. Tuttavia, è possibile tracciarne l’evoluzione osservando ciò che è accaduto a partire dal 2017, anno in cui la Legge sulla Concorrenza ha aperto il settore anche alle società di capitali.
Da quel momento è iniziata una fase di grande fermento: in pochi anni il mercato è passato da operazioni concluse con moltiplicatori di 1,3/1,4 volte il fatturato fino ai picchi del 2022, quando si sono spesso registrate vendite con moltiplicatori superiori a 2 volte il fatturato.
«Abbiamo attraversato tutte le fasi di questo mercato, dalla nascita alla crescita vertiginosa», spiega il nostro fondatore Rossano Sforna. «Oggi però assistiamo ad un ritorno alla sua normalità: i moltiplicatori si stanno stabilizzando, e questo è il segnale di un settore che sta raggiungendo un equilibrio più maturo».
Negli anni abbiamo gestito operazioni molto diverse tra loro: da quelle chiuse con moltiplicatori di 1,34 volte il fatturato fino a quelle record con moltiplicatori di 2,3 il fatturato. È innegabile che, coloro che hanno concluso operazioni di vendita in quel periodo, abbiano fatto l’affare della vita dal punto di vista economico, considerando anche il basso impatto fiscale di quel momento (la rivalutazione delle quote, si attestava infatti al 14%). «Devo dire che, in quel momento, si poteva prevedere un calo dei moltiplicatori, ma non si sarebbe potuto conoscere il quando», aggiunge Sforna. «Come sempre, il nostro obiettivo
era quello di garantire il massimo risultato per entrambe le parti, tutelando il farmacista che vendeva a un ottimo prezzo e il gruppo che acquistava una farmacia con grandi potenzialità».
Un mercato che torna alla razionalità
Secondo Rossano, la stabilizzazione dei valori di mercato non è affatto un caso: negli ultimi anni, i principali gruppi nazionali e internazionali si stanno avvicinando sempre più agli obiettivi di espansione prefissati nella fase iniziale, acquisendo una quota consistente del mercato delle farmacie disponibili.
Oggi, molti di questi player non hanno più la stessa urgenza di crescere: le acquisizioni continuano, ma con criteri più selettivi e valutazioni più prudenti.
Nella fase iniziale, i fondi e le holding entravano nel mercato con la necessità di costruire rapidamente una massa critica, e per farlo erano disposti a rilanciare sui prezzi di acquisto pur di chiudere operazioni strategiche.
Oggi le priorità sono cambiate: con portafogli ormai consolidati, l’attenzione si è spostata sull’efficienza gestionale e sulla redditività delle farmacie già acquisite. Ne deriva una competizione più equilibrata e una naturale riduzione delle offerte fuori scala. Non si tratta di un segnale negativo, ma di un passaggio fisiologico: quando un mercato raggiunge la maturità, i valori tornano a livelli più realistici e sostenibili. «La tendenza dei prossimi anni, che già stiamo vivendo, sarà quella di un graduale ritorno ai valori economici iniziali», sottolinea Sforna, «perché sono quelli coerenti con le logiche
finanziarie dei gruppi e dei fondi che li sostengono. Abbiamo vissuto una fase di euforia: ora siamo entrati in quella della razionalità».
Aspettare o non aspettare?
Per i farmacisti che stanno valutando la possibilità di vendere, attendere nella speranza di ottenere di più dal punto di vista economico può rivelarsi una scelta controproducente. La fase espansiva del mercato è ormai alle spalle: la domanda si è stabilizzata, e le
valutazioni tenderanno a seguire criteri più prudenti.
Questo non significa che le farmacie di valore non saranno apprezzate — al contrario, le opportunità di qualità saranno ancora più ricercate — ma i parametri di selezione diventeranno sempre più rigidi.
È qui che entra in gioco il ruolo di un consulente esperto e indipendente: accompagnare il titolare verso una valutazione reale e consapevole del proprio asset, aiutandolo a pianificare il momento giusto per la vendita – “Quando ce ne fosse la necessità e soprattutto la volontà” aggiunge Rossano – “ll primo elemento da cui partire non è mai il prezzo, ma la reale intenzione di vendere, un tema centrale e spesso più importante del risultato economico stesso.”
Ci racconta infatti che spesso negli appuntamenti si ritrova a ripetere il seguente concetto che, sembrerà controintuitivo, ma che risulta fondamentale per concludere una transazione con la reale soddisfazione di tutti gli attori coinvolti: “Vendete solo se riuscite a tenere separati il cuore dalla ragione. Se il cuore vi dice di non farlo, allora aspettate: anche la migliore operazione economica non vi darebbe serenità, e finireste per pentirvene ogni giorno”.
Diverso è il caso di chi matura una decisione lucida e consapevole, spinta da motivazioni concrete:
● Il tempo che passa e l’avvicinarsi dell’età pensionabile;
● L’assenza di un ricambio familiare o professionale che possa proseguire l’attività;
● La crescente difficoltà nel reperire farmacisti collaboratori affidabili;
● Una burocrazia sempre più pressante;
● Giornate di lavoro sempre più lunghe, a fronte di una soddisfazione economica e
personale che tende a diminuire.
In queste situazioni, il nostro ruolo diventa determinante: aiutare il titolare a trasformare una scelta complessa in un percorso chiaro e vantaggioso, tutelandone al contempo il valore economico, umano e professionale.
È proprio per questo che il nostro approccio consulenziale e il modello success fee, che adottiamo da sempre, continuano a rappresentare la vera differenza nel mercato. Un mercato spesso popolato da figure improvvisate o legate a un unico interlocutore, e quindi inevitabilmente condizionate da logiche non imparziali.
«Da sempre — conclude Sforna — ci posizioniamo come soggetto terzo e indipendente, che accompagna il farmacista dalla nascita dell’idea di vendita fino alla conclusione della transazione. Perché ogni operazione, per noi, non è mai solo una trattativa: è la chiusura di un capitolo importante della vita professionale di una persona, e merita il massimo rispetto»
