Un altro ruolo del titolare di farmacia: il direttore commerciale. Intervista a Damiano Marinelli

Proseguiamo il nostro discorso sulle figure presenti nell’organigramma della farmacia e torniamo a parlare del farmacista, che è un supereroe e che questa volta ricopre il ruolo di direttore commerciale: dico bene, Damiano?

«Sì, è vero, il titolare di una piccola media impresa è un supereroe perché deve interpretare tanti ruoli non avendo a disposizione risorse economiche per pagare amministratore delegato, presidente, direttore marketing e così via….

Abbiamo fino a oggi parlato del ruolo di presidente e il presidente dà la visione; abbiamo poi parlato del ruolo di amministratore delegato che, guardando i numeri, imposta una strategia…  poi bisogna superare lo scoglio più duro che è quello dell’imparare a parlare con i propri dipendenti, che, come tutte le persone, hanno delle emozioni e delle reazioni e si ha sempre paura di urtare la loro sensibilità.

Ecco, il ruolo di titolare come direttore commerciale è quello di sapere parlare con le persone che vanno affrontate singolarmente perché le persone sono tutte diverse e bisogna cercare di tenerle insieme senza demotivarle, premiandole e cercando di ottenere da ognuna di loro il meglio che può darti, ma questo facendo cosa?

In primo luogo facendo chiarezza su che cosa ci si aspetta dai propri collaboratori e sui risultati che si vogliono raggiungere: è giusto premiare e creare una sana competizione in ogni ambiente di lavoro e, anche se si hanno solo due o tre dipendenti, è importante che ci sia una gerarchia e che ognuno abbia delle precise responsabilità. Non è possibile accontentare tutti, ma non si deve temere di perdere i collaboratori e, in ogni caso, le squadre di tanto in tanto devono cambiare interpreti perché il cambiamento è sano ed è un’opportunità per avere una squadra sempre migliore.

Mi è capitato spesso di vedere, durante le partite di calcio, l’allenatore confrontarsi e chiedere consigli ai suoi uomini in panchina e mi sono sempre detto che questo è un atteggiamento che hanno le persone sicure di sé, quelle che sanno quello che vogliono e non temono il confronto. Secondo te, Damiano, questo vale anche per i titolari di farmacia?

Si, assolutamente sì. A Formamico 2023 ho fatto fare ai titolari un esercizio che si fa anche nelle aziende: gli ho fatto appendere un foglio dove sono scritti quattro ambiti del titolare, come empatia, disponibilità… etc. è stato poi chiesto ai dipendenti di mettere in forma anonima una crocetta una volta al mese, sull’aspetto più positivo e più negativo del proprio titolare. Sono emersi risultati sorprendenti e questo è un mettersi in gioco e un prendere consapevolezza dei propri limiti da parte di un titolare.

Molti titolari si prendono cura dei propri dipendenti anche perché molti sono donne; solo che prendersi cura delle persone e gestire le persone sono ambiti diversi.

Un famoso detto che io ricordo è: “Puoi prenderti cura delle persone senza dirigerle, ma non puoi dirigere delle persone senza prenderti cura di loro” perché ogni persona ha la sua storia, il suo vissuto, le sue giornate negative. I giorni di flessione li abbiamo tutti, ma l’importante è che il livello medio sia soddisfacente. Non essendo tutti uguali ci sono per esempio persone disfunzionali che creano problemi, che non vanno d’accordo con gli altri… ecco: nel momento in cui si alza l’asticella della qualità del lavoro, queste persone se ne vanno spontaneamente. Se si vogliono persone contente, motivate e stimolanti, bisogna creare loro un habitat adatto.

È importante capire anche se a una persona piace fare il farmacista, che è un lavoro molto diverso dal corso di studio che ha frequentato, il lavoro in farmacia è un lavoro di relazione, non a tutti piace interfacciarsi tutto il giorno con persone diverse.

Il titolare deve capire e chiedersi se il suo collaboratore è una persona più orientata al processo o al risultato. Mi spiego meglio: una persona orientata al processo è una persona precisa, alla quale puoi delegare tutto, persona che rispetta la consegna.

Invece le persone orientate al risultato sono più estroverse, creative, a loro piace stare al banco e vendere.

Questo lo dico perché le persone vanno messe nel posto giusto, dove possono esprimere maggiormente le loro potenzialità e la loro natura. Per una persona introversa può essere molto faticoso stare al banco tutto il giorno e doversi relazionare di continuo con persone diverse, e, dato che la farmacia oggi è carica di burocrazia e di tante altre mansioni, non è necessario che tutti facciano lo stesso lavoro.

Chiudo dicendo che il direttore commerciale è un manager e manage significa “condurre per mano”, non significa rimproverare. È fondamentale, invece, parlare con le persone e dialogare con tutti. Il lavoro in farmacia è usurante, si sta fianco a fianco tutto il giorno con pochi spazi di decompressione.

Provo a riassumere con un’altra immagine e cioè quella del direttore commerciale come sarto che fa camici su misura e a ogni farmacista del suo team dà un determinato camice

È un’immagine molto corretta. Certo, bisogna stare dentro ai camici che il titolare ha deciso di mettere a disposizione, si può aggiustare la taglia, magari, ma i camici a disposizione sono quelli. È molto importante poi, e mi ripeto, premiare i propri collaboratori non solo economicamente ma magari anche con un pomeriggio libero o per esempio anche con un regalo. A Natale i titolari comprano regali per i loro clienti esterni, ma devono occuparsi anche dei loro clienti interni, i loro collaboratori, perché oggi quello che vedo è che c’è sempre molto attrito tra il titolare e i suoi collaboratori.

Molto interessante come sempre, grazie Damiano e… alla prossima puntata.