Iqvia: fedeltà alla centrale d’acquisto ancora un’eccezione. Il caso Fap
Resta sempre la fedeltà del farmacista titolare – socio o affiliato – la zavorra che frena economie di scala e livello di servizio dei farmadistributori italiani. Guardare per credere la tabella che Francesco Cavone, direttore Pharmacy & offering consumer healthcare di Iqvia, ha presentato alla sesta Convention Federfarmaco-Federfarma Servizi di Sorrento: presi in esame i 12 principali grossisti che operano sul mercato nazionale e le loro catene virtuali, c’è soltanto un distributore che può dire di avere più del 90% delle farmacie affiliate con una fedeltà di almeno l’80%; in altre tre aziende gli esercizi con lo stesso livello di fedeltà sono meno del 60% e in cinque restano sotto al 20%.
La fedeltà nelle catene virtuali del grossista
Iqvia, per ovvi motivi, ha preferito “mascherare” l’identità dei singoli grossisti ma chi ha sufficiente familiarità con il comparto non farà fatica a riconoscere almeno i nomi più importanti: il distributore 1, quello che somma il maggior numero di farmacie in catena virtuale, non può che essere Cef. E il distributore numero 12, il primo per livello di fedeltà degli affiliati, è senz’altro Farmacisti associati Piemonte, l’aggregazione che riunisce 110 farmacie a cavallo tra alessandrino e astigiano.
Quella di Fap, in particolare, è un’esperienza di cui vale la pena riferire, perché conferma l’assunto enunciato in apertura: senza fedeltà degli associati la rete fa fatica a essere leva di processi virtuosi. «Se tutte le nostre farmacie mostrano una fedeltà media superiore all’80%» conferma a Pharmacy Scanner il vicepresidente di Fap, Luca Zerba Pagella «è perché nei 27 anni di vita del network i nostri iscritti hanno abbracciato tutti una consapevolezza: da soli siamo piccoli, in gruppo invece siamo forti. Risultato, le decisioni della centrale di acquisto vengono sentite come proprie da tutti gli affiliati, che hanno immediato riscontro della loro fedeltà. E’ un processo che si autoalimenta: grazie alla fedeltà riusciamo a strappare ai fornitori una scontistica estremamente interessante, i fornitori a loro volta sono indotti a negoziare condizioni commerciali migliori perché sanno di avere a che fare con una centrale che tratta davvero per tutte le farmacie della rete».
Non solo: la compattezza dell’aggregazione diventa valore negoziale anche nella comunicazione in e out store così come nelle campagne promozionali: «Tutte le nostre farmacie hanno le vetrine uguali e partecipano convintamente alle campagne coordinate con l’industria» conferma Zerba Pagella «si innescano così circoli virtuosi che permettono di conseguire condizioni commerciali importanti, di cui beneficiano nella stessa misura non solo gli affiliati più grandi ma anche i farmacisti rurali, che riescono così a usufruire di una scontistica molto migliore di quella che otterrebbero a muoversi da soli. E visto che tanto nell’alessandrino quanto nell’astigiano la ruralità vanta una forte presenza, ecco uno dei motivi della fedeltà di cui gode il network».
Anche i servizi che Fap assicura agli affiliati sono il risultato di tale fedeltà: «Con le aziende fornitrici trattiamo condizioni vantaggiose sui resi che abbassano sensibilmente il rischio d’impresa delle nostre farmacie» spiega Zerba Pagella «in più Fap ha acquistato alcune apparecchiature diagnostiche che vengono fornite agli associati a rotazione, in media una volta al mese, per organizzare giornate rivolte alla prevenzione: moc, telemedicina, ecg, holter pressorio eccetera. Per finire, abbiamo i nostri promoter che curano il merchandising e il category di rete. E’ evidente che senza la presenza, alle spalle, di una diffusa e solida fedeltà da parte delle farmacie affiliate, diventerebbe difficile offrire in modo continuativo questo genere di servizi. Soprattutto per una piccola aggregazione come la nostra, che genera annualmente un fatturato di circa 70 milioni di euro».
Grossisti, la concentrazione delle quote di mercato in Italia ed Europa
«Oggi più che mai occorre una scelta di campo» è la riflessione finale del presidente di Federfarma Servizi, Antonello Mirone «le aziende della distribuzione hanno fatto sforzi consistenti per preservare la sostenibilità delle farmacie, è il momento ora che i farmacisti titolari considerino la fedeltà alla catena o al grossista un investimento, i cui benefici vanno al di là della scontistica per toccare i servizi e le altre leve di sviluppo del business».
Senza la fedeltà degli affiliati, inoltre, le imprese del comparto faranno sempre fatica a sviluppare la massa critica con cui avviare quelle concentrazioni di mercato che in altri Paesi europei sono ormai la norma (vedi grafico sopra). «Il caso Fap» prosegue Mirone «dimostra che la chiave di volta è la fiducia nei confronti della centrale di acquisto: le farmacie devono rendersi conto che più è estesa la delega al proprio distributore e maggiori sono i benefici generati. Su questo fronte, anche le aziende devono fare di più a loro volta: occorre maggiore trasparenza nei processi commerciali e negoziali e allo stesso tempo va sfruttata più estesamente la “supercentrale” di Federfarmaco, che a sua volta assicura alle cooperative ulteriori vantaggi nelle condizioni di acquisto. La fedeltà, in sostanza, si chiede e si dà».
